Marktpotenzial berechnen: In 3 Schritten zur Einschätzung deines Produkt-Erfolgs

Du überlegst, ein neues Produkt zu entwickeln oder dein bestehendes Angebot zu erweitern? Klingt gut! Aber wird deine Zielgruppe genauso begeistert davon sein wie du hoffst? Das Marktpotenzial hilft dir, den Erfolg deines Produkts schon vor dem Launch einzuschätzen. Wir zeigen dir, wie du es berechnest.

Was ist das Marktpotenzial?

Das Marktpotenzial ist eine wirtschaftliche Kennzahl. Vereinfacht gesagt beschreibt es die Menge, die du von deinem Produkt maximal am Markt verkaufen könntest. 

Am Wort „könntest“ erkennst du schon: Es ist ein theoretischer Wert. Denn es setzt eine optimale Markterschließung voraus, in der jeder potenzielle Kunde von deinem Produkt weiß und auch genügend finanzielle Mittel hat, es zu kaufen. 

Dadurch spiegelt das Marktpotenzial das theoretische Potenzial wider, dein Produkt am Markt verkaufen zu können. Je größer das Marktpotenzial ist, desto vielversprechender ist deine Produkt-Idee. Ist das Marktpotenzial dagegen sehr gering, lohnt es sich womöglich gar nicht, Zeit und Geld in deine Idee zu stecken. 

Wichtig: Die Marktpotenzial-Berechnung sollte immer Teil einer Marktanalyse sein.

Die Marktpotenzial-Formel: So berechnest du das Marktpotenzial in 3 Schritten 

Gute Nachrichten: Das Marktpotenzial zu berechnen, ist im Grunde ganz leicht. Mit einer einfachen Formel ermittelst du schnell, wie viel du am Markt verkaufen kannst: 

Marktpotenzial = Anzahl der potenziellen Käufer * durchschnittlicher Bedarf 

Um die Formel zu nutzen, ist allerdings ein wenig Vorarbeit nötig. Wir zeigen dir, wie du in drei Schritten vorgehst, um das Marktpotenzial deiner Produkt-Idee zu berechnen.

1. Definiere deine Zielgruppe

Wahrscheinlich hast du schon eine grobe Idee, wer dein Produkt kaufen könnte. Um das Marktpotenzial zu berechnen, musst du diese grobe Idee zu einer genauen Vorstellung machen: Finde heraus, wer deine Zielgruppe ist und wie viele Menschen dazugehören. 

Beispiel: 

Du möchtest in deinem Online-Shop zukünftig ein spezielles Protein-Müsli für Kraftsportler:innen anbieten. Dein Zielmarkt ist Deutschland. Laut einer Statistik über Lieblingssportarten in Deutschland betreiben 9 % der Männer und 4 % der Frauen am liebsten Kraftsport. In Deutschland leben laut Statistischem Bundesamt fast 41,8 Millionen Männer und fast 42,9 Millionen Frauen. Zu deiner Zielgruppe der Kraftsportler:innen gehören demnach 3,762 Millionen Männer und 1,716 Millionen Frauen. Natürlich kaufen nicht alle davon ihr Müsli online: Aus einer weiteren Studie weißt du, dass rund 10 % der Konsument:innen ihre Lebensmittel online kaufen. Deine Zielgruppe umfasst demnach 0,5478 Millionen Männer und Frauen. 

2. Ermittle den Bedarf

Als nächstes ermittelst du, wie viele Produkte jede Person deiner Zielgruppe möglicherweise in einem bestimmten Zeitraum von dir kaufen würde. Je nach Produkt kannst du dafür Branchenkennzahlen, Statistiken oder einfach deine Erfahrung nutzen. Falls es für deine Produkt-Idee keine Informationen gibt, versuche den Bedarf möglichst realistisch abzuschätzen.

Beispiel:

Aus Erfahrung weißt du, dass (Hobby-) Sportler:innen fast jeden Morgen Müsli essen, an Wochenenden und Feiertagen aber auch mal eine Ausnahme machen. Als Portionsgröße veranschlagst du 50 Gramm Müsli. Frühstückt deine Zielgruppe an 230 Tagen pro Jahr dein Müsli, könntest du also 11,5 Kilogramm Müsli pro Jahr und Kund:in verkaufen.  

3. In die Marktpotenzial-Formel einsetzen 

Zum Schluss setzt du die ermittelten Werte in die Formel ein: 

Marktpotenzial = Anzahl der potenziellen Käufer * durchschnittlicher Bedarf 

Bei unserem genannten Beispiel errechnen wir folgendes Marktpotenzial:

0,5478 Millionen Kraftsportler:innen * 11,5 Kilogramm Müsli = 6,3 Millionen Kilogramm Müsli pro Jahr  

Falls du schon einen Verkaufspreis für dein Produkt definiert hast, kannst du das Marktpotenzial natürlich auch in Euro umrechnen. 

Übrigens: Wenn du das Marktpotenzial in Stück oder Menge deines Produkts errechnest, wird es auch als Absatzpotenzial bezeichnet. Errechnest du das Marktpotenzial in Euro (oder in einer anderen Währung), wird es als Umsatzpotenzial bezeichnet.

Was verrät das Marktpotenzial über den Markt? 

Gerade bei Produkt-Ideen mit hohen Entwicklungskosten kann es eine enorme Hilfe sein, schon vorab zu wissen, wie groß die Zielgruppe und deren Bedarf ist. Doch das Marktpotenzial verrät dir noch mehr über den Markt: In Kombination mit anderen Kennzahlen und Informationen deiner Marktanalyse verrät dir das Marktpotenzial zum Beispiel, ob es sich um einen wachsenden, einen schrumpfenden oder einen gesättigten Markt handelt. 

So interpretierst du die Marktsituation aus dem Marktpotenzial 

Um mithilfe deines errechneten Marktpotenzials mehr über die Marktsituation zu erfahren, benötigst du Informationen zum Marktvolumen, zu Trends und Umwelteinflüssen und zu deinem Wettbewerb. 

So deutet ein hohes Marktpotenzial grundsätzlich auf einen wachsenden Markt hin. Stellst du fest, dass die Trends und Umwelteinflüsse außerdem auf einen wachsenden Bedarf deiner Zielgruppe hindeuten, ist das umso besser. Ist das Marktvolumen gleichzeitig sehr gering, kannst du ziemlich sicher von einem wachsenden Markt ausgehen.

Ist das Marktvolumen dagegen sehr hoch, kannst du von einem gesättigten Markt ausgehen. Alle potenziellen Kunden haben bereits, was sie brauchen: Der Bedarf an deinem Produkt ist eher gering. 

Ist das Marktpotenzial eher gering oder entdeckst du bei deiner Marktanalyse Trends, die auf einen sinkenden Bedarf hindeuten, kannst du von einem schrumpfenden Markt ausgehen. 

Aber Achtung:

Natürlich gibt es immer auch Ausnahmen. So soll IBM-Chef Thomas Watson 1943 einen weltweiten Bedarf von fünf Computern vorausgesagt haben – und war damit Lichtjahre vom echten Marktpotenzial entfernt. Andersherum ist ein hohes errechnetes Marktpotenzial keine Garantie für schnellen Erfolg.

Marktpotenzial, Marktvolumen, Marktanteil und Co.: Abgrenzung zu anderen Kennzahlen 

Wenn du das Marktpotenzial deines Produkts ermittelst und interpretierst, begegnen dir noch weitere Kennzahlen für die Marktanalyse. Damit du sie klar voneinander unterscheiden kannst, haben wir dir alles Wichtige kurz zusammengefasst: 

• Die Marktkapazität ist die umfangreichste Größe. Sie beschreibt, wie viel der Markt maximal von einem Produkt abnehmen würde, wenn das Produkt gratis wäre. 

• Das Marktpotenzial ist kleiner als die Marktkapazität. Es berücksichtigt die gewöhnliche Marktlage – schließlich sind Produkte nun mal nicht gratis. Gleichzeitig unterstellt das Marktpotenzial aber eine optimale Markterschließung. 

• Das Marktvolumen ist kleiner als das Marktpotenzial. Es beschreibt, wie viel bereits von allen (!) Anbietern auf dem Zielmarkt abgesetzt wird. Je näher sich das Marktvolumen an das Marktpotenzial annähert, desto gesättigter ist ein Markt. 

• Der Marktanteil ist kleiner als das Marktvolumen. Er beschreibt, wie viel ein einzelnes Unternehmen auf dem Zielmarkt absetzt.

Praxistipps für deine Marktpotenzial-Berechnung 

Damit du schnell und einfach ein aussagekräftiges Ergebnis erhältst, haben wir noch ein paar Praxistipps für dich, die dir bei der Berechnung des Marktpotenzials helfen. 

1. Berücksichtige Einflussfaktoren 

Jeder Markt ist anders und kämpft mit verschiedenen Einflussfaktoren. Je mehr Einflussfaktoren du bei der Berechnung des Marktpotenzials berücksichtigst, desto aussagekräftiger ist das Ergebnis. Deswegen findest du hier die wichtigsten Einflussfaktoren im Überblick: 

• Produktlebenszyklus: Je nachdem, in welcher Lebensphase sich dein Produkt gerade befindet, kann auch das Marktpotenzial schwanken. Frag dich deswegen immer, in welcher Phase des Produktlebenszyklus dein Produkt gerade steckt - Einführung, Wachstum oder doch schon in der Sättigungsphase? 

• Reifegrad: Möglicherweise ist dein Produkt sehr zukunftsorientiert oder hinkt der aktuellen  Entwicklung bereits hinterher. Frag dich deswegen immer, wie gut der Reifegrad deiner Produkt-Idee zu den Gewohnheiten und Anforderungen deiner Zielgruppe passt. 

• Trends: Die Klima-Krise, der demographische Wandel oder einfach nur eine neue Mode – Trends und Mega-Trends solltest du immer im Blick haben, wenn du das Marktpotenzial deiner Produkt-Idee berechnest. 

• Wettbewerb: Natürlich bist du nicht alleine auf dem Markt. Hab deswegen auch bei der Berechnung des Marktpotenzials immer ein Auge auf direkte, indirekte und neue Wettbewerber. 

• Akzeptanz der Kund:innen: Wenn dein Produkt neu, noch unbekannt oder erklärungsbedürftig ist, wird deine Zielgruppe sehr wahrscheinlich nicht direkt nach dem Launch kaufen. Berücksichtige das unbedingt bei der Berechnung des Marktpotenzials.

2. Hol dir Expertenhilfe

Ganz egal, ob du Gründer oder schon lange im Geschäft bist: bei der Berechnung und Analyse des Marktpotenzials können immer Fehler passieren. Gerade wenn dein Produkt hohe Entwicklungs- und Produktionskosten mit sich bringt, kann das teure Folgen haben. Scheu dich deswegen nicht, dir Hilfe zu holen. 

Es gibt verschiedene Expert:innen, die sich mit Marktpotenzialen sowie der Marktanalyse auskennen und dich dabei unterstützen. Darunter zum Beispiel Marketingdienstleister oder Unternehmensberater. 

3. Nutze dein ERP-System zur Marktpotenzial-Berechnung 

Um das Marktpotenzial zu berechnen, brauchst du jede Menge Informationen. Viele davon findest du in Statistiken und Branchenberichten – manche aber auch in deinen eigenen Daten. Je länger du schon am Markt bist, desto mehr Informationen schlummern in deinem ERP-System. ERP-Systeme wie Xentral bieten dafür spezielle Reporting- und Analysefunktionen, die dir dabei helfen.

So kannst du das Verhalten deiner Kund:innen mithilfe einer Segment- oder Kohortenanalyse auswerten und erhältst dank eines Liquiditätsplaners Einblicke in prognostizierte Cashflows. Basierend auf deiner bisherigen Strategie vergleichst du zudem die Leistung deines Geschäfts mit ähnlichen Unternehmen und Branchen-Benchmarks. Dadurch hast du deine Konkurrenz, den Markt und das Kundenverhalten automatisch im Blick, wenn du das Marktpotenzial neuer Produkte berechnest.

Unser Fazit zur Marktpotenzial-Berechnung

Fest steht: Das Marktpotenzial zu berechnen, gehört zu jeder Produktplanung dazu. Immer, wenn du ein innovatives Produkt oder Dienstleistung planst, eine neue Zielgruppe erschließt oder deine Produktausrichtung reflektierst, solltest du auch an die Analyse des Marktpotenzials denken. 

Dabei helfen dir verschiedene Informationsquellen, aber vor allem auch dein eigenes ERP-System. Denn je besser die Datenbasis, desto aussagekräftiger ist auch deine Berechnung.