Verkaufspreis kalkulieren: 5 Schritte & Strategien zum Erfolg

Einer der wichtigsten Grundsätze unserer marktwirtschaftlichen Grundordnung lautet: Die Preisgestaltung ist frei. Meistens allerdings pendeln sich Verkaufspreise bereits dank des Prinzips von Angebot und Nachfrage, der Kaufbereitschaft der Kund:innen oder dem Verhalten der Konkurrenz auf einem vernünftigen Niveau ein. Wie du den optimalen Verkaufspreis für deine Artikel berechnest und eine Preiskalkulation durchführst, erfährst du in den folgenden Abschnitten dieses Blogbeitrags.

Verkaufspreis berechnen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Du willst den Verkaufspreis deines Produktes kalkulieren? Wir zeigen dir, wie das in nur 5 Schritten funktioniert!

1. Die Konkurrenzanalyse

In den aller seltensten Fällen wirst du der alleinige Anbieter bzw. die alleinige Anbieterin eines einzelnen Produkts sein. Viel häufiger existieren zahlreiche weitere Händler:innen, in deren Shops sich ein ähnliches Produkt wiederfinden lässt. Dessen Preis zu analysieren, gibt dir bereits großen Aufschluss darüber, was deine Kundschaft zu zahlen bereit ist und was du selbst verlangen kannst, um konkurrenzfähig zu sein.

Diese Arbeit kannst du einfach per Hand erledigen, indem du andere Shops mit ähnlichen Produkten der Reihe nach durchgehst und dir die Preise notierst. Alternativ dazu existieren auch kostenpflichtige Tools, die dir diesen Job abnehmen. Als Mittelweg zwischen diesen Extremen haben sich Preisvergleichsportale bewährt.

2. Die Zielgruppenanalyse

Sollten sich zu deinem Angebot tatsächlich keine Mitbewerberprodukte auf dem Markt befinden, zum Beispiel, weil es einen außergewöhnlichen USP besitzt, hilft dir eine Analyse der Preise der Konkurrenz tatsächlich nur eingeschränkt weiter.

An dieser Stelle empfehlen wir dir, direkt auf deine Zielgruppe zuzugehen und ganz einfach zu fragen, was sie bereit wären, für ein bestimmtes Produkt zu bezahlen. Eine entsprechende Umfrage kannst du bei einer Marketingagentur in Auftrag geben – oder du erledigst die Arbeit einfach selbst und befragst Familie, Freunde und Bekannte. Bereits ein paar Dutzend Antworten können dir Aufschluss über die Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe vermitteln.

3. Kosten ermitteln

Um eine fundierte Preiskalkulation durchzuführen, musst du zunächst erst einmal alle deine anfallenden Kosten ermitteln. In der folgenden Tabelle haben wir für dich eine übersichtliche Zusammenfassung sämtlicher Betriebskosten bereitgestellt:

4. Gewinnspanne

Die Gewinnspanne gibt dir Aufschluss darüber, wie viel Gewinn du pro verkauftem Produkt erzielst und ist somit essenziell, wenn du dein Unternehmen langfristig rentabel führen möchtest. Dabei beeinflusst die Gewinnspanne nicht nur deinen direkten Gewinn, sondern auch, inwiefern du in das Wachstum deines Geschäfts reinvestieren kannst.

Die Bestimmung deiner gewünschten Gewinnspanne hilft dir zudem, einen Verkaufspreis für deine Produkte festzulegen, der sowohl profitabel als auch wettbewerbsfähig ist. Dabei solltest du vor allem Markttrends, Kundenverhalten und die Preisstrategien deiner Konkurrenz im Blick behalten. Auch saisonal bedingte Preisschwankungen und Rabattaktionen sollten in deine Kalkulation einfließen. Nur so kannst du eine nachhaltige Preisstrategie entwickeln. Achte zudem darauf, deine Gewinnspanne regelmäßig zu überprüfen oder gegebenenfalls anzupassen, um auf Marktveränderungen reagieren zu können.

5. Rabatte 

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und für deine Kund:innen Kaufanreize zu schaffen, solltest du hin und wieder Rabatte einplanen. Dazu gehören beispielsweise:

• Mengenrabatt: Rabatte bei größeren Bestellmengen.
• Aktionsrabatte: Zeitlich begrenzte Sonderangebote.
• Skonto: Preisnachlass für schnelle Zahlung.

Kalkuliere diese Preisreduzierungen unbedingt in deine Preisstrategie ein, um sicherzustellen, dass diese deinen Gewinn nicht zu stark schmälern.

Preisstrategien

Neben deiner eigens erstellten Preiskalkulation spielt auch die Wahl der richtigen Preisstrategie eine wesentliche Rolle für den Erfolg deines Unternehmens. Dabei hat jede Preisstrategie ihre Vorteile und Herausforderungen - egal ob du hohe Preise ansetzt, dich am Marktdurchschnitt orientierst oder ganz bewusst niedrige Preise anbietest.

#1 Hochpreisstrategie

Du verlangst für dein Angebot deutlich mehr als deine Marktbegleiter:innen. Zum Beispiel, weil deine Produkte den ihren zwar ähneln, aber insgesamt einfach besser oder exklusiver sind. Umgekehrt kannst du deinen Waren mit einer Hochpreisstrategie diesen Hauch von Luxus auch einfach verleihen.

⁠Der Elektronikkonzern mit dem Apfellogo etwa fährt eine Hochpreisstrategie. Dort gibt es zwar auch nur Smartphones und Laptops, aber die Kundschaft empfindet die hohen Preise aufgrund der wahrgenommenen Qualität und Exklusivität als gerechtfertigt. ⁠

#2 Mittelpreisstrategie 

Bei einer Mittelpreisstrategie orientierst du dich strikt am branchenüblichen Durchschnittspreis. Hier ist eine ausführliche Konkurrenzanalyse also besonders wichtig.

Die meisten neu gegründeten Shops bedienen sich zunächst der Mittelpreisstrategie. Denn selbst wenn Gründer bzw. Gründerinnen wie du ihrem Publikum ein außergewöhnliches Produkt anbieten, muss sich dieses zunächst etablieren und durchsetzen. Mit einer Mittelpreisstrategie machst du also selten etwas verkehrt. ⁠

#3 Niedrigpreisstrategie

Die Niedrigpreisstrategie wählst du, wenn du deine Waren besonders günstig einkaufen oder herstellen kannst oder auch als kurzfristige Maßnahme, um die Konkurrenz auszustechen und ein neues Angebot am Markt zu etablieren.

Besonders Dropshipper oder Anbieter:innen aus dem Fernen Osten setzen gerne auf diese Kampfpreise. Allerdings laufen Shops, die dauerhaft ihre Marktbegleiter unterbieten, immer auch Gefahr, als Ramsch wahrgenommen zu werden. Qualitätshändler:innen setzen den Niedrigpreis daher immer mit Bedacht ein.

Verkaufspreis kalkulieren: Beispiel

Eine präzise Preiskalkulation ist entscheidend, denn nur so kannst du den optimalen Verkaufspreis deines Produkts festlegen. Hier ist ein einfaches Beispiel zur Veranschaulichung der Berechnung:

Angenommen, du möchtest den Verkaufspreis für ein Produkt kalkulieren, das für dein Unternehmen folgende Kosten verursacht hat:

• Materialkosten: 20 Euro
• Produktionskosten: 15 Euro
• Verpackungskosten: 5 Euro
• Versandkosten: 10 Euro
• Marketingkosten pro Produkt: 5 Euro
• Verwaltungskosten pro Produkt: 5 Euro

Zuerst solltest du deine Gesamtkosten berechnen.

Gesamtkosten = Materialkosten + Produktionskosten + Verpackungskosten + Versandkosten + Marketingkosten + Verwaltungskosten

Gesamtkosten = 60 Euro

Deine Gewinnspanne soll 30 % (0,30) betragen. Mit diesem Kennwert hast du alle Angaben zusammen, die du benötigst, um deinen finalen Verkaufspreis zu kalkulieren.

Verkaufspreis = Gesamtkosten + (Gesamtkosten * Gewinnspanne)

Verkaufspreis = 60 Euro + (60 Euro * 0,30)

Verkaufspreis = 78 Euro

Der Verkaufspreis für dein Produkt wäre in diesem Fall also 78 Euro. Damit deckst du alle deine Kosten und erzielst eine Gewinnspanne von 30 %.

Fehler bei der Preiskalkulation vermeiden

Auch bei Preiskalkulationen können Fehler passieren. Deshalb haben wir hier die häufigsten Fehler übersichtlich zusammengefasst und geben dir Tipps, wie du diese vermeiden kannst.

• Ungenaue Kostenberechnung: Du solltest alle Kosten decken bzw. berücksichtigen, einschließlich versteckter oder indirekter Kosten, um den tatsächlichen Preis deines Artikels korrekt zu ermitteln.
• Unzureichende Marktanalyse: Ohne eine präzise Analyse von Konkurrenzpreisen und der Zahlungsbereitschaft von Kund:innen läufst du Gefahr, entweder zu hohe oder gar zu niedrige Preise anzusetzen.
• Unregelmäßige Preisüberprüfung: Überprüfe deine Preise regelmäßig und passe diese unter Umständen an, um langfristig wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben.
• Schwankungen in Rohstoffpreisen missachten: Schwankungen der Materialkosten können deine Gesamtkosten beeinflussen. Das solltest du unbedingt bei deiner Preisfindung berücksichtigen.
• Unrealistische Gewinnspannen setzen: Wählst du zu hohe Gewinnspannen, könnten deine Produkte oder Dienstleistungen überteuert wirken, während dir zu niedrige Spannen nicht genug Profit einbringen würden.
• Rabatte und Aktionen nicht einbeziehen: Bei der Preisgestaltung solltest du berücksichtigen, dass Rabattaktionen einen großen Einfluss auf deinen Profit haben können. Daher solltest du vorher deine Marge berechnen, um profitabel zu bleiben.
• Skaleneffekte missachten: Bei einer steigenden Produktion können deine Stückkosten sinken, was du bei deiner Preiskalkulation berücksichtigen solltest.
• Steuern und Abgaben ignorieren: Abgabepflichten können einen erheblichen Einfluss auf deinen endgültigen Verkaufspreis haben, weshalb du diese in deine Kalkulation einbeziehen solltest.

So hilft Xentral dir bei deiner Preiskalkulation

Um eine umfangreiche Preiskalkulation kommst du also nicht herum. Damit du deinen Aufwand hierfür minimal halten kannst, zeigen wir dir, wie dich das Xentral ERP dabei unterstützen kann.

Auch wenn unsere Business Operations Software noch (!) keine vollumfängliche Funktion für Preiskalkulationen beinhaltet, beherrscht sie einen ganz wesentlichen Teil der Preisgestaltung: die Preisanpassung. Ein paar Klicks in Xentral reichen aus, um beispielsweise Rabatte für bestimmte Artikel in deinem Store, der Buchhaltung und auf Marktplätzen einzupflegen. Denn wie alle Stammdaten einer Ware – also unter anderem Gewicht oder Größe, MHD, Chargen- oder Seriennummer – lässt sich der Preis einer Ware in Xentral ganz einfach einsehen und editieren. Somit ist der neue Wert automatisch mit allen weiteren Bestandteilen deiner Softwarelandschaft synchronisiert.

Im Business-Alltag heißt das: Möchtest du etwa zum Vatertag ein Geschenkset bestehend aus Schlips, Oberhemd und Socken deiner Boutique um 25 Prozent günstiger anbieten, musst du nicht mehr jeden einzelnen Preis mühsam in deiner Shopsoftware anpassen.

Fazit zu Verkaufspreis kalkulieren

Eine präzise Verkaufspreiskalkulation ist essenziell für den Erfolg deines Unternehmens. Nur so stellst du sicher, dass alle deine anfallenden Kosten gedeckt sind und du eine angemessene Gewinnspanne erzielst. Nimmst du zudem regelmäßig eine Überprüfung bzw. Anpassung deines Verkaufspreises vor, bist du stets in der Lage, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. So kannst du dank einer sorgfältigen Preiskalkulation fundierte Entscheidungen treffen und die langfristige Rentabilität bzw. das Wachstum deines Unternehmens sicherstellen.