Abo-Modell im E-Commerce: Umsätze planbar machen

Abo-Modelle im E-Commerce sichern dir Recurring Revenue! Wir zeigen dir, wie du diese Sales-Strategie für dich nutzen kannst.

6. Okt. 2022

7 minutes reading time

Topics:

Laptop thumbnail

Das Konsumverhalten der Menschen hat sich in den letzten Jahren verändert. Flexibilität und Individualität stehen heute gepaart mit Onlineaffinität und Nachhaltigkeitsgedanken im Vordergrund. Dank technologischer Entwicklungen werden On-Demand-Lösungen immer beliebter. Heutzutage ist es möglich Produkte und Dienstleistungen regelmäßig und genau dann nachzufragen, wenn sie wirklich benötigt werden. Konsument:innen lieben Bequemlichkeit. Kein Wunder also, dass Abo-Modelle immer beliebter werden. Dank Abonnements müssen die Verbraucher:innen nicht mehr aktiv nachkaufen, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen. 

Der sogenannte Abo-Commerce läutet eine neue Ära im E-Commerce ein. Wenn du herausfinden willst, ob Abo-Modelle auch für dein Unternehmen sinnvoll sein können, bist du hier genau richtig. 

 In diesem Artikel klären wir auf, was es mit Abo-Modellen auf sich hat, welche Abonnenten-Geschäftsmodelle es gibt und welche Vorteile ein solches Geschäftsmodell mit sich bringt. Außerdem stellen wir wichtige Kennzahlen vor und geben Tipps für ein erfolgreiches Abo-Geschäftsmodell. 


Abo-Commerce: Worum geht es?

In der Welt des Abo-Commerce dreht sich alles um Abonnements. Die Wortschöpfung Abo-Commerce bezeichnet dabei nichts anderes als ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell im Onlinehandel. Die Idee ist nicht wirklich neu. Jeder, der eine Zeitung liest oder schon mal in einem Fitnessstudio war, kennt sie. Unternehmen stellen regelmäßig Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung, für die wiederkehrende Kosten anfallen – meistens in monatlichen Intervallen oder auf Jahresbasis. 

Genau diese Funktionsweise wird auch für Abo-Modelle im E-Commerce (sog. Abo-Commerce) genutzt: Die Abonnent:innen zahlen in bestimmten Zeitabständen einen vereinbarten Preis und bekommen die Ware zu einen festgelegten Termin geliefert. 

Der Trend zu Abonnements wird im E-Commerce immer beliebter. Mittlerweile gibt es Unternehmen, die ihr ganzes Geschäftsmodell auf dieses Konzept aufgebaut haben. Egal ob Snacks fürs BüroKaffee oder Rasierklingen: Heutzutage kann man unzählige Waren im Abo-Modell bestellen. Der Abo-Commerce ist nicht ohne Grund im Kommen. Das Ziel ist klar, die Kund:innen über einen längeren Zeitraum hinweg zu halten. Bevor wir dir zeigen, warum auch du über ein solches Konzept nachdenken solltest, schauen wir uns erst einmal die unterschiedlichen Abo-Modelle an. 

Welche Abonnementmodelle gibt es?

Mit zunehmender Attraktivität von Abo-Modellen im E-Commerce haben sich unterschiedliche Geschäftsmodelle entwickelt. Von Zugriffsoptionen auf Produkte und Services über Boxen bis hin zu Nachfüllangeboten ist im Abo-Commerce alles dabei. Schauen wir uns die unterschiedlichen Modelle einmal genauer an. 

a) Zugangs-Abonnements 

Das wohl klassischste Abo-Modell garantiert Konsument:innen gegen eine meist monatliche Zahlung den Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen. Damit ist dieses Prinzip vergleichbar mit einer Clubmitgliedschaft. 


b) Zusammengestellte Abonnements 

Eine sehr häufig angewendete Art von Abonnements sind zusammengestellte Boxen, die wöchentlich oder monatlich an die Kund:innen versendet werden. Durch das Kuratieren der Boxen kann den Konsument:innen ein personalisiertes Angebot unterbreitet neue Produkte vorgestellt werden. 

c) Nachfüll-Abonnements

Wirksame Maßnahmen für die Kundenbindung sind Nachfüll-Abonnements, die ein bestimmtes Produkt zu einer bestimmten Zeit automatisch liefern. Gerade für Verbrauchsgüter, die regelmäßig wiedergekauft werden müssen, eignet sich dieses Modell. Wenn du beispielsweise Lebensmittel, Kosmetik oder Supplements verkaufst, könnte dieses Konzept interessant für dich sein. 

Abonnement-Arten

Neben den unterschiedlichen Abo-Modellen gibt es auch bei den Abonnements an sich unterschiedliche Arten. 

⁠1. Pure Subscription 

Abonnements können als sogenannte Pure Subscription oder reines Abonnement abgeschlossen werden. Dabei handelt es sich um die klassische und einfachste Form eines Abos. Die Kund:innen zahlen in regelmäßigen Abständen über einen festgeschriebenen Zeitraum einen festgelegten Betrag, um das Produkt oder die Dienstleistung des Anbieters zu beziehen. Dieser Zugang gilt so lange, bis das Abonnements gekündigt oder nicht verlängert wird. Hierbei gelten meist bestimmte Mindestlaufzeiten und starre Kündigungsfristen. 

2. Soft-Subscription

Mit der Zeit haben sich Soft-Subscription-Modelle entwickelt, die den Kund:innen mehr Flexibilität einräumen. Sowohl Lieferintervalle, Kündigungsfristen oder Laufzeiten lassen sich hierbei leichter anpassen. Je nach Branche haben sich unterschiedliche dynamische Abo-Arten entwickelt. 


a) Verbrauchs-Abonnements bzw. „Pay-as-you-go“ 

Bei diesem Abonnement zahlen die Verbraucher:innen nur dann, wenn sie eine Leistung des Unternehmens in Anspruch nehmen. Die Höhe des geschuldeten Betrags ist abhängig davon, wie viel die Kund:innen tatsächlich verbrauchen. Die Preise sind somit nutzungsabhängig, eine (monatliche) Grundgebühr entfällt. 

Beispiele für solche Abo-Arten sind die Angebote von Lime oder Uber. 


b) Abo-Flatrate 

Mit einer Flatrate sichert sichern sich die Endverbraucher:innen den unlimitierten Zugang zu einem Service für einen festen monatlichen oder jährlichen Betrag. 

Beispielsweise Streaming-Dienste wie Spotify oder Netflix nutzen diese Art von Abonnements. 

c) Freemium-Abo

Das Freemium-Abo folgt dem Ansatz einer kostenfreien Basisversion eines Produkts bzw. einer Dienstleistung. Kund:innen wird die Möglichkeit eingeräumt, Premiumversionen abzuschließen, wodurch das Unternehmen Geld verdient. 



3. Hybride Abonnements 

Hybride Abonnements sind eine Kombination aus den beiden zuvor beschriebenen Arten. Es werden sowohl feste Gebühren für einen gewissen Zeitraum verlangt als auch extra zu buchende Optionen angeboten. Ein Beispiel für dieses Abo-Art sind Handytarife. Hierbei werden monatliche Gebühren fällig und es besteht die Möglichkeit beispielsweise zusätzliches Datenvolumen für den Abrechnungsmonat extra zu buchen. 

Tipp: In unserem YouTube-Video zeigen wir dir, wie du Abos für deine Produkte anlegen kannst und deine Abrechnung automatisierst. Wer lieber liest, findet im Xentral Helpcenter Informationen zum Abosystem

Abo-Arten.png



Vorteile von Abo-Modellen im E-Commerce

Das Abo-Modell im E-Commerce bietet sowohl für Händler:innen als auch Kund:innen viele Vorteile. Während die Konsument:innen die größtmögliche Flexibilität genießen und dabei oft noch Geld sparen können, wird das Geschäftsmodell aufgrund der guten Planbarkeit für Unternehmen immer beliebter. Die Vorteile von Abo-Modellen im Überblick: 

Vom Umsatzbringer zum Partner – Kundenzentrierung

Abo-Modelle sind bequem, flexibel und zeitsparend. Deine Kundinnen und Kunden bekommen in regelmäßigen Abständen Produkte geliefert oder erhalten Zugang zu Dienstleistungen. Die Komplexität des Alltags wird im Abo-Commerce vereinfacht. Hinzu kommt, dass Abonnements für die Durchschnittsverbraucher:innen kostengünstig sind. Die Vorteile auf Seiten der Kund:innen führen zu langfristigen Kundenbeziehungen und tragen aktiv zur Weiterempfehlung der Angebote deines Unternehmens bei. 

Mit Abo-Modellen gehen die Kund:innen eine langfristige Beziehung mit deinem Unternehmen ein. Daraus ergeben sich weitere Vorteile für dein Unternehmen. 

Die Kund:innen kennenlernen – Einblicke ins Kundenverhalten

Eine langfristige Kundenbeziehung ermöglicht einen tieferen Einblick in das Konsumentenverhalten. Mit den richtigen Voraussetzungen erhältst du ein sehr viel detaillierteres Bild von deinen Kund:innen als im klassischen Handel – sowohl online als auch offline. 

Die generierten Daten geben Aufschluss über Vorlieben und das Verhalten der Abonnent:innen. Durch die Einblicke in das Konsumentenverhalten können Produkte und Dienstleistungen stetig verbessert werden. Mit gezielten Marketingmaßnahmen lässt sich so das Angebot personalisieren und der Umsatz steigern. 

Beziehungen erweitern – Zusätzliche Touchpoints

Das große Plus von Abo-Modellen: Die Kundenbeziehung ist mit dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung nicht abgeschlossen. Vielmehr eröffnen sich mit Abonnements zusätzliche Berührungspunkte (sog. Touchpoints) mit den Kund:innen. Die regelmäßigen Lieferungen bieten das Potenzial, deine Kundinnen und Kunden immer wieder anzusprechen. Wertvolle digitale Inhalte wie Blogposts, Kampagnen in den sozialen Netzwerken oder der Aufbau einer Online-Community ergänzen das Angebot des Unternehmens und bieten Verkaufspotenzial. 

Umsatzpotenzial heben – Cross- und Upselling

Die zusätzlichen Touchpoints im Abo-Commerce bieten die Möglichkeit, auf zusätzliche Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens aufmerksam zu machen. Ein Abo-Modell bietet also die Chance ergänzende Produkte und Dienstleistungen (sog. Cross Selling) zu verkaufen. Mit Hilfe der Einblicke in das Kundenverhalten können den Kund:innen maßgeschneiderte Angebote unterbreitet und höherwertige Produkte und Dienstleistungen (sog. Upselling) verkauft werden. 

Gute Planbarkeit – Recurring Revenues

Der wohl größte Vorteil für Unternehmen besteht in den wiederkehrenden Einnahmen durch das Abo-Modell. Damit wird eine langfristige wirtschaftliche Planung für dein Unternehmen vereinfacht. Statt einmaliger Zahlungen sind die wiederkehrenden Zahlungen (sog. Recurring Revenues) im Abo planbar und ermöglichen die Optimierung des Cash- und Liquiditätsmanagements auf Seiten des Unternehmens. 

Kostenersparnis

Ein Abo-Geschäftsmodell hat das Potenzial die Kosten deines Unternehmens zu senken. Durch Intensivierung der Kundenbeziehungen werden Bestandskund:innen aufgebaut, was sich für dein Unternehmen lohnt. Die Kosten zur Gewinnung eines Neukunden bzw. einer Neukundin sind viermal höher als Bestandskund:innen zu halten. Zusätzlich verteilen sich die Kosten für Neukund:innen auf die gesamte Laufzeit des Abonnements. 

Ein gutes Produkt und starke digitale Marketingkampagnen führen zu hoher organischer Reichweite und einer starken Community im Rücken. Zusätzlich besteht das Potenzial der Weiterempfehlung durch Bestandskund:innen, sodass insgesamt Akquisitionskosten gesenkt werden können. 

Oatsome setzt die Weichen auf Wachstum dank Xentral

Wie wichtig ein starker Partner an der Seite ist, zeigt das Unternehmen Oatsome. Gesunde Ernährung muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen. Mit Smoothie Bowls und Bliss Balls zeigt das junge Unternehmen, dass sich gesunde Ernährung in einen hektischen Alltag integrieren lässt. Die Zeitersparnis, die das Unternehmen seinen Kund:innen verschafft, wollte das Unternehmen unbedingt in den eigenen Prozessen widerspiegeln. Mit dem einsetzenden Wachstum kamen allerdings etablierte Tools schnell an ihre Grenzen. Um Prozesse zu automatisieren und wertvolle Zeit für das Kerngeschäft zu haben, setzt Oatsome nun auf die All-In-One-Lösung von Xentral

“Dadurch, dass alle Prozesse in einem Tool zusammenlaufen, erspart uns Xentral viel manuelle Arbeit und wir spüren so tagtäglich einen direkten Effekt: Wir haben mehr Zeit.”

Die ganze Story vom Excel-Pain zum Zeit-Gain von Oatsome lest ihr in diesem Beitrag.

 

Nachteile von Abo-Modellen im E-Commerce

Auch im Abo-Commerce gibt es zwei Seiten der Medaille. Neben den Vorteilen, die Unternehmen und Kund:innen aus diesem Geschäftsmodell ziehen, müssen auch die negativen Seiten bedacht werden. 

Stetige Kundengewinnung

Die Flexibilität, die den Kund:innen im Abo-Modell gewährleistet wird, kann sich auch als Nachteil herausstellen. Abo-Modelle lohnen sich insbesondere dann, wenn sich deine Kund:innen langfristig an das Produkt bzw. das Unternehmen binden. Diese Bindung stellt die meisten Unternehmen vor große Herausforderungen. Die Hürde zum Abschluss eines Abos ist zwar dank flexibler Laufzeiten und kurzen Kündigungsfristen recht niedrig. Allerdings können Verbraucher:innen dadurch auch recht einfach wieder abspringen. Du bist also auch darauf angewiesen, immer wieder neue Kundenkreise zu erschließen. 

Stetige Innovation

Produktseitig stehst du im Abo-Commerce vor der Herausforderung, die Sättigung deiner Kund:innen abzufangen. Es kommt irgendwann die Zeit, in der die Verbraucher:innen genug vom Produkt haben und gewissermaßen gesättigt sind. Damit du weiterhin Umsatz mit der Kundin bzw. dem Kunden generierst, musst du entweder dein Produkt und/oder deine Dienstleistung weiterentwickeln oder auf andere Angebote aufmerksam machen.
 

Technische Herausforderungen

Abo-Modelle ziehen technische Herausforderungen in der Automatisierung deiner Prozesse nach sich. Sowohl das Bestandsmanagement als auch der Versand und die Zahlungsabwicklungen müssen automatisiert werden. Das stellt sowohl deine Prozesse als auch Mitarbeitenden vor Herausforderungen. 

Für jede dieser Herausforderungen gibt es einzelne Lösungen. Damit dein Onlineshop jedoch das nächste Level erreicht, hilft euch eine Plattform wie Xentral weiter. Mit unserer ERP-Lösung helfen wir dir auf deinem Weg zum erfolgreichen Abo-Commerce-Unternehmen! 



Welche Produkte bieten sich für Abo-Modelle an?

Damit dein Unternehmen mit dem Abo-Modell erfolgreich wird, kommt es auf das richtige Angebot an. Die Liste der Produkte und Dienstleistungen, die online im Abonnement bestellt werden können, ist lang. 

Besonders eignen sich jedoch Verbrauchsgüter, da diese in regelmäßigen Abständen verbraucht werden. Dadurch entsteht regelmäßig Nachfrage nach diesen Produkten. Diese Nachfrage kann mithilfe eines Abo-Modells ganz bequem bedient werden, sodass die Verbraucher:innen erheblichen Aufwand in der Wiederbeschaffung sparen. 

Zu Produkten, die sich besonders eignen, zählen insbesondere Lebensmittel und Kosmetikprodukte. Beispiele für erfolgreiche Abo-Geschäftsmodelle in unterschiedlichen Branchen:

Eher weniger eignen sich Produkte, die nur einmal, eher saisonal oder sehr wenig in einem langen Zeitraum nachgefragt werden. Wer sich beispielsweise einen Fernseher oder eine Büroausstattung anschafft, tut das in der Regel einmal alle paar Jahre. 

Lesetipp: Das Wachstum eines Unternehmens ist mit technischen Herausforderungen verbunden. Wie dein Business von Excel über ein ERP-System bis zur EDI-Integration den Weg in eine erfolgreiche Zukunft findet, erfährst du in diesem Beitrag. 



Convenience vs. Curation

Wichtig bei der Aufstellung eines Abo-Modells ist der Serviceeffekt (Convenience) für deine Kund:innen. Vor allem Güter des täglichen Bedarfs und Cloud- bzw. Streamingdienste werden im Abonnement nachgefragt, da die Automatisierung der Bestellungen große Zeitersparnis und Bequemlichkeit verspricht. Wenn dann noch ein Preisvorteil gegenüber einer Einmalbestellung vorhanden ist, ist der Abschluss eines Abonnements nicht mehr weit. 

Im Gegensatz zum Serviceeffekt sprechen Angebote im höherwertigen Konsum vor allem die Auswahl und Exklusivität (Curation) der Produkte an. Hochwertige Güter, die nur im Abonnement erhältlich sind, zeugen von Exklusivität. Es werden gezielt Emotionen angesprochen, die das Abo interessant machen. Die stärkste Form der Emotionalisierung stellen sogenannte Memberships dar, die exklusiven Zugang zu Produkten und Dienstleistungen garantieren. 


Produkte im Karton.jpg


B2C vs. B2B  

Grundsätzlich besteht kein Unterschied zwischen Produkten und Dienstleistungen im B2C- bzw. B2B-Bereich. Selbst im B2B-Bereich ist mit Angeboten im Bereich Software-As-A-Service (SaaS) ein Abo-Modell möglich. Es ist heutzutage möglich, Lizenzen für Business-Software einfach im Abonnement zu beziehen und die teure Einmalanschaffung zu umgehen. 

Dass sich Kaffee sowohl im B2C- als auch B2B-Bereich erfolgreich im Abo vertreiben lässt, zeigt das Unternehmen Earlybird Coffee. Dank persönlicher Beratung finden Unternehmen das passende Angebot. Mit flexiblen Abo-Lieferungen geht der Kaffee im Büro niemals zur Neige. 

Ein weiteres Unternehmen, das seine Angebote auch im Business-Bereich erfolgreich vertreibt, ist Koro. Das Angebot an Snacks von Trockenfrüchten bis Müsliriegeln kann bequem für die Mitarbeitenden ins Büro bestellt werden. Außerdem bietet das Unternehmen Geschenkboxen für Geschäftspartner:innen oder Mitarbeitende im Home-Office an. 

Wie setze ich ein Abo-Modell auf?

Um ein Abo-Modell für deinen Onlineshop aufzusetzen, sind einige Voraussetzungen nötig. Denn standardmäßig bieten die meisten Shopsysteme nicht die Möglichkeit, ein solches Geschäftsmodell aufzuziehen. Vom dynamischen Bestandsmanagement bis hin zur Abwicklung wiederkehrender Zahlungen sind Erweiterungen im Shopsystem notwendig. 

Eins vorweg: Es gibt für alle technischen Herausforderungen eine Lösung. Beispielsweise gibt es für wiederkehrende Zahlungen im Shopify App-Store spezielle Apps, die das Shopsystem erweitern. 

Letztlich sind die Lösungen von Drittanbietern jedoch auch mit Vorsicht zu genießen. Denn was gerade am Anfang möglicherweise eine schnelle und einfache Lösung darstellt, kann sich im Laufe der Zeit als Limitierung herausstellen. Beispielsweise bieten nicht alle Anbieter alle Zahlungsoptionen an. Gerade im B2B-Bereich ist die Rechnung eine beliebte Zahlungsoption. Eine Limitierung hinsichtlich der Zahlungsoptionen kann dich somit wertvollen Umsatz kosten. Außerdem ist es notwendig, Preise zu individualisieren, wenn du sowohl im B2C- als auch B2B-Bereich aktiv sein möchtest. Ist diese Option nicht möglich, kannst du das B2B-Geschäft nicht automatisieren und lässt dir eine wertvolle Geschäftsgelegenheit durch die Finger gehen. 

Du siehst: Es bestehen einige Herausforderungen, um ein effektives Abo-Geschäftsmodell aufzubauen. Und da haben wir bisher noch gar nicht über dynamisches Bestandsmanagement, automatisierten Versand und Kundenmanagement gesprochen. 

War’s das nun mit dem Traum vom Abo-Modell im E-Commerce? Mitnichten! Wenn du langfristig wachsen und über alle Vertriebskanäle hinweg skalieren willst, brauchst du den richtigen Partner an deiner Seite. 

Wein am Limit - die Weinboutique skaliert mit Xentral
Das Unternehmen Wein am Limit setzt auf Wein-Abos, um Weinliebhabern exklusive Weine schmackhaft zu machen. Was als Wein-Blog entstand, ist heute zu einer erfolgreichen Weinboutique im Netz geworden. Das Konzept kommt an. Die erhöhte Nachfrage zog eine Professionalisierung der Prozess nach sich. Das Xentral ERP nimmt dabei Arbeit ab und sichert die notwendige Individualität des Shops. Der Transformation des wachsenden Unternehmens steht nun nichts mehr im Weg!
„Um kreativ zu sein, brauchst du Raum. Das schaffst du nicht, wenn du dir den ganzen Tag die Finger blutig tippst.“
Hendrik Thoma, Geschäftsführer von Wein am Limit


Integrative Tools wie Enterprise-Resource-Planning Systeme (kurz: ERPs) helfen dabei, organisiert zu bleiben, automatische Prozesse zu integrieren und analytische Daten zu nutzen, um Kund:innen besser zu bedienen und Branchentrends zu verfolgen. Xentral bietet eine Reihe von Automatisierungen, um den manuellen Arbeitsaufwand zu reduzieren und dein Shopsystem für den Abo-Commerce bereit zu machen! 

Erfolgreiches Abo-Modell im E-Commerce: Kennzahlen

Mit einem Abo-Modell müssen Verbraucher:innen auf nichts verzichten und können ihre Nachfrage flexibel anpassen. Damit sich dieses Geschäftsmodell für dich lohnt, musst du ein paar Kennzahlen im Auge behalten. Beim Abo-Commerce kommt es speziell auf diese Zahlen an: 

  • Monthly Recurring Revenue (MRR): Dies sind die monatlich wiederkehrenden Einnahmen. Dieser Wert ist die Grundlage für deine Planung und Prognosen.
     

  • Churn Rate: Diese Prozentzahl gibt an, wie viele Kund:innen in einem bestimmten Zeitpunkt ihr Abonnements gekündigt haben. 

  • Customer Lifetime Value (CLV): Dieser Wert gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde bzw. eine Kundin über die gesamte Geschäftsbeziehung von Abschluss des Abos bis zur Kündigung einbringt. 

  • Customer Acquisition Cost: Mit Hilfe dieses Wertes kannst du bestimmen, ob dein Geschäftsmodell profitabel ist. Die Kosten für die Gewinnung von Neukund:innen sollten unter dem durchschnittlichen CLV liegen. Ist das nicht der Fall, kostet dich die Akquisition von Kund:innen mehr Geld als dir die Abonnent:innen einbringen. 

  • Average Revenue per User: Dieser Wert gibt an wie viel Umsatz im Schnitt mit einer Kundin bzw. einem Kunden in einem bestimmten Zeitraum erzielt wird. Dieser Prognosewert wird als Quotient zwischen MRR und Gesamtzahl der Abonnent:innen gebildet. 

Hand mit Tablet.jpg



Tipps für den Start in den Abo-Commerce

Wir wissen aus eigener Erfahrung mit unseren Kund:innen, dass es nicht einfach ist, ein erfolgreiches Abo-Modell im E-Commerce zu etablieren. Damit du direkt durchstarten kannst, solltest du auf folgende Punkte achten: 

#1 Die richtige Produktwahl

Der Erfolg deines Abo-Modells steht und fällt mit den richtigen Produkten. Besonders Verbrauchsgüter eignen sich für Abonnements. Achte dabei aber auch darauf, nicht allzu niedrigpreisige Produkte zu wählen. Außerdem ist es wichtig, ausreichend regelmäßige Nachfrage zu generieren. Niedrigpreisige Produkte und eine geringe Nachfrage werden auf Dauer keinen nachhaltigen Erfolg bringen. 

Wichtig: Achte auf ausreichend große Warenkörbe je Bestellung und einen entsprechend regelmäßigen Bestellumfang, um langfristig rentabel zu bleiben. 

Außerdem ist es wichtig, sich stetig weiterzuentwickeln und passende Produkte zur Ergänzung des Leistungsangebots anzubieten. Dank der langfristigen Bindung zu den Kund:innen entsteht großes Potenzial für das Cross- bzw. Upselling mit passenden Produkten und Dienstleistungen.

#2 Die ersten 30 Tage – Kundenerlebnis im Fokus

Mache es deinen potenziellen Kund:innen leicht, ein Abonnement abzuschließen. Das sogenannte Onboarding ist entscheidend. 

Die Hürde für den Abschluss eines Abos ist zwar dank flexiblen Abo-Modellen gering. Dennoch gehen die Verbraucher:innen eine langfristige Beziehung mit deinem Unternehmen ein. Der Onboarding-Prozess sollte bequem und schnell umsetzbar sein. Ermögliche deinen Abonnent:innen mit reibungslosen Prozessen einen einfachen Start in Geschäftsbeziehung. 

Du solltest dafür sorgen: 

  • dass jeder Schritt klar kommuniziert wird

  • dass die Abonnent:innen all ihre Optionen kennen 

  • dass die Vorteile glasklar sind

  • dass deine Kund:innen rundum zufrieden sind

Nach dem Abschluss eines Abonnements solltest du weiterhin in Kontakt mit deinen Kund:innen sein. Über verschiedene Touchpoints (z. B. Social Media, E-Mail, kleinen Überraschungsboxen etc.) kannst du die Beziehung intensivieren und dafür sorgen, dass das Kundenerlebnis herausragt. 

#3 Reibungsloser Abrechnungsprozess

Um es den Kund:innen von Beginn an leicht zu machen, ist eine Auswahl an verschiedenen Zahlungsoptionen wichtig. Wähle einen Payment-Provider, der sichere und zuverlässige Zahlungsmöglichkeiten anbietet. Kleine Fehler in den Abrechnungsmodalitäten können dich bares Geld kosten. 

Außerdem: Jede Beziehung kann einmal in die Brüche gehen. Mache es deinen Kund:innen so einfach wie möglich, das Abonnement zu kündigen. Das schafft Vertrauen in dein Angebot und gibt deinen Abonnent:innen die volle Flexibilität, ohne sich eingesperrt oder übervorteilt zu fühlen.

 

#4 „Der Kunde ist König“ – Erstklassiger Kundenservice

Diese Devise gilt für den gesamten Handel – im Abo-Commerce muss sie aber gelebt werden. Es ist eine ausgeprägte Service-Mentalität notwendig. Schließlich gehst du mit deinen Kund:innen eine langfristige Beziehung ein und Beziehungen müssen bekanntlich gepflegt werden. Mit einem individuellen und unkomplizierten Service erhöhst du die Zufriedenheit deiner Abonnent:innen. Neben der schnellen Bearbeitung von Kundenanfragen, Reklamationen und Beschwerden steht die Beziehungspflege über soziale Medien und weiteren Touchpoints entlang der Customer Journey auf dem Plan. 

Mit individualisierten Produktvorschlägen kannst du individuell auf die Kundenbedürfnisse eingehen und die Beziehung zwischen dir und deinen Abonnentinnen und Abonnenten verstärken. 

 

#5 Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg

Eine langfristige Kundengewinnung beginnt dort, wo sich die Nutzer:innen aufhalten. Deine Kund:innen werden auf mehreren Kanälen aktiv sein. Marketingmaßnahmen in den sozialen Netzwerken oder Affiliate-Marketing helfen dir dabei, auf deine Produkte aufmerksam zu machen. Mit einer Multi- oder Omnichannel-Strategie kannst du effektiv Abonnentinnen und Abonnenten gewinnen und die Beziehung intensivieren.
 

Konzentriere dich nach dem Onboarding auf Kundenfeedback und die Ansprache auf mehreren Kanälen. So weißt du genau, was deine Kund:innen bewegt und wo sich Potenziale verbergen. 

Fazit

Dank der Bequemlichkeit auf Kundenseite und der guten Planbarkeit für die Unternehmen, werden Abo-Modelle im E-Commerce immer beliebter. Ein solches Modell basiert auf der langfristigen Beziehung zwischen Abonnent:innen und Unternehmen. Beide Seiten profitieren von erheblichen Vorteilen. 

Die Kundenbeziehungen müssen jedoch stetig gepflegt werden, damit langfristig ein erfolgreiches Business aufgebaut werden kann. Das stellt Unternehmen immer wieder vor Herausforderungen. Neben der richtigen Produktauswahl ist eine stetige Erweiterung des Sortiments bzw. neue Services nötig, um die Kund:innen zu halten. 

Alles in allem stellen Abonnements sowohl eine interessante Grundlage als auch eine mögliche Erweiterung deines bisherigen Geschäftsmodells dar. Damit dein Abo-Modell zum vollen Erfolg wird, solltest du einige Kennzahlen im Auge behalten. Mit unseren Tipps zum Start in den Abo-Commerce bist du aber gut gerüstet. Wir wünschen dir viel Erfolg! 

Teste Xentral jetzt 14 Tage lang kostenlos!

Ein überzeugendes ERP-System ist das Herzstück eines gelungenen Onlineshops. Überzeuge dich am besten selbst und teste Xentral 14 Tage lang kostenlos, ganz unverbindlich und ohne Angabe von Zahlungsinformationen.

Du hättest lieber eine Einführung in unsere Lösungen? Kein Problem, unser Experten-Team stellt dir Xentral in einer Demo vor und klärt jede deiner Fragen.

kostenlos testen oder Demo vereinbaren

Alles auf einen Blick – FAQ 

Was ist ein Abo-Modell im E-Commerce?

Ein Abo-Modell im E-Commerce ist ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell. Die Funktionsweise ist denkbar einfach: Die Abonnent:innen zahlen in bestimmten Zeitabständen einen vereinbarten Preis und bekommen die Ware zum vereinbarten Termin geliefert.

Welche Produkte bieten sich für ein Abo-Modell an? 

Am besten eignen sich Produkte, die in regelmäßigen Abständen verbraucht und nachgekauft werden müssen. Klassische Verbrauchsgüter wie Lebensmittel, Kosmetikprodukte oder Nahrungsergänzungsmittel bieten sich dafür besonders an. Daneben eignet sich auch Software oder Digitalprodukte für ein Abo-Modell. Statt dem teuren Einmalbezug der Lizenz können Kund:innen die Anschaffungskosten flexibel auf die Laufzeit verteilen. 

Welche Vorteile bietet ein Abo-Geschäftsmodell?

Langfristige Kundenbeziehung: Mit einem Abonnement gehen Kund:innen eine Beziehung mit deinem Unternehmen ein. Dadurch erhältst du wertvolle Einblicke in das Konsumentenverhalten.
Cross- und Upselling-Potenzial: Dank Daten zum Kaufverhalten und zusätzlicher Touchpoints können individuelle Services und weitere Produkte angeboten werden. 
Wiederkehrende Zahlungen: 
Das Abo-Modell ermöglicht dank stetiger Zahlungseingänge eine bessere Planbarkeit. 
Kostenersparnis: Die Gewinnung von Neukund:innen ist viermal so teuer wie der Aufbau von Bestandskund:innen. Dank Abonnements baust du langfristige Beziehungen auf und sparst Akquisitionskosten. 

Welche Nachteile haben Abo-Modelle? 

Das Aufsetzen eines Abo-Modells im eigenen Onlineshop benötigt ein gewisses technisches Know-How, da die meisten Shopsysteme diese Option nicht standardmäßig anbieten. Die Automatisierung von Beständen und Zahlungen ist eine Herausforderung, für die es oftmals einzelne Erweiterungen im Shopsystem bedarf. Abhilfe schaffen Anbieter wie Xentral mit einer All-In-One-Lösung. 

Die Flexibilität von Abo-Modellen ermöglichen den Kund:innen jederzeit den Absprung. Damit das Geschäftsmodell rentabel bleibt, müssen stetig neue Kundinnen und Kunden gewonnen werden. Um Bestandskund:innen zu halten sind Produktinnovationen und Zusatzservices nötig, die das Kundenerlebnis verbessern und die Kundenbeziehung intensivieren.  

Wie wird ein Abo-Modell erfolgreich? 

Die erste Hürde der technischen Umsetzung kann mit dem richtigen Partner an deiner Seite leicht genommen werden. All-In-One-Lösungen wie Xentral helfen dir bei der Automatisierung deiner Prozesse und dem erfolgreichen Start deines abonnentenbasierten Geschäftsmodells. 

Mit den richtigen Produkten sowie reibungslosen Onboarding- und Abrechnungsprozessen wird die Kundengewinnung vereinfacht. Damit deine Kund:innen am Ball bleiben sind ein erstklassiger Kundenservice und kanalübergreifende Lösungen notwendig. 

Damit du langfristig rentabel wirtschaftest sind einige Kennzahlen zu beachten. Zu den wichtigsten zählen die monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) sowie der Customer Lifetime Value (CLV) und die Customer Acquisition Cost. Um ein langfristig tragbares Geschäft aufzubauen, müssen die Kosten für die Neukundengewinnung kleiner sein als der durchschnittliche CLV-Wert. Andernfalls kosten dich neue Kund:innen mehr als sie Umsatz einbringen und dein Geschäft wird ein Verlustbringer.

convert
Elisabeth Meyer

Sie begeistert sich für innovative Brands und Content – und ist deshalb bei Xentral mit seinen mehr als 1.700 Startups und KMU goldrichtig. Ihr Antrieb ist es, die Xentral-Community mit hilfreichen Inhalten auf das nächste Business Level bringen.