Lean Selling: Optimierter Vertrieb bei geringeren Kosten!

Erfahre im Beitrag, wie du mit Lean Selling dein Vertriebsmodell optimierst und Kosten sparst.

19. Juli 2022

5 minutes reading time

Topics:

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Vertrieb /

ERP /

CRM

Ein junger Mann sitzt in einem hellen Raum vor einem aufgeklappten Laptop und greift sich mit beiden HÀnden an die Kopfhörer. Der Aufbau eines Lean Selling Konzepts braucht Zeit und Geduld, damit die Kundenzufriedenheit nicht leidet. Erfahre mehr dazu in unserem Beitrag!

Hohe Kosten und kleine Margen verursachen Kostendruck fĂŒr den Vertrieb. Werden nicht alle Produkte verkauft, ist der Verlust schnell zu hoch, was dem Unternehmen schadet.

Du möchtest das vermeiden? Hierbei kann dir das Lean Selling Konzept weiterhelfen! So kannst du dein Vertriebsmodell optimieren, indem du digitale Lösungen implementierst und gleichzeitig deine Kundinnen und Kunden zufriedenstellst. 


Inhaltsverzeichnis:

  • Was versteht man unter Lean Selling?
  • Woher kommt die Idee zum Lean Selling?
  • Lean Selling Beispiele
  • Das solltest du beim Lean Selling beachten
  • So kannst du Lean Selling umsetzen


  • Was ist Lean Selling?

    Lean Selling wird hĂ€ufig auch als Lean Distribution bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Form der Low-Cost-Distribution, bei der es darum geht, schlanke (also kostengĂŒnstige) Strukturen aufzubauen, die die Kundenzufriedenheit nicht negativ beeinflussen.

Was versteht man unter Lean Selling?

Allgemein beschreibt Lean Selling eine auf Kostenminimierung fokussierte Vertriebsform. Dazu werden Fixkosten und variable Kosten so weit wie möglich reduziert. Der Begriff ist angeleht an Lean Manufacturing - womit ein kostenoptimierter Herstellungsprozess beschrieben wird.

Beim Lean Selling gilt es zu beachten, dass andere Zielsetzungen nicht darunter leiden sollten. Die Kundenzufriedenheit sollte durch die Maßnahmen also niemals schlechter werden! Entscheidend ist die Vereinbarung zwischen Kostendruck und Kundenzufriedenheit.

Beliebte Wege, das Lean Selling umzusetzen, ist zum Beispiel die Verlagerung des Angebots in den digitalen Bereich. Das können Fahrkarten sein, die online ĂŒber das Handy gebucht werden oder eigene Onlineshops von B2B-Unternehmen. 

Dadurch dass der Vertrieb auf digitale Möglichkeiten umgestellt wird, erlebt der Kunde bzw. die Kundin eine leichtere Erreichbarkeit des Angebots und der Unternehmer spart sich Kosten im Vertrieb.

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Woher kommt die Idee zum Lean Selling?

Englische Fachbegriffe wie beispielsweise Lean Management oder Lean Manufacturing werden immer hĂ€ufiger verwendet – sie alle haben eines gemeinsam: Hinter ihnen steckt eine bestimmte Haltung, bei der Strukturen in einem Unternehmen „lean“ (also „schlank“) gehalten werden sollen. Wie bereits
erwÀhnt, geht es beim Lean Manufacturing darum, Ressourcen effizienter zu nutzen und die Herstellungsprozesse zu verbessern. 

Setzt ein Unternehmen auf Lean Manufacturing oder Lean Selling, will es immer eine Kostenminimierung erreichen. Dabei geht es allerdings nicht um Rationalisierungsmaßnahmen wie Entlassungen. Stattdessen sollen neue Wege und Konzepte entwickelt werden, wie beispielsweise der Vertrieb kostengĂŒnstig und gleichzeitig agil gehalten werden kann, ohne die Kundenzufriedenheit zu verschlechtern. 

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Lean Selling Beispiele

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du Lean Selling in deinem Unternehmen realisieren kannst. Wir zeigen dir ein paar Beispiele: 

Die Deutsche Bahn setzt sein einigen Jahren vermehrt auf eine digitale Strategie: Statt Reisezentren, Infoschaltern oder Fahrkartenautomaten wandern immer mehr Dienstleistungen in das Online-Portal und in Apps. So können fĂŒr das Unternehmen Kosten eingespart werden, wĂ€hrend Kund:innen jederzeit die Möglichkeit haben, Reiseinformationen zu erhalten oder Tickets zu buchen bzw. zu stornieren. 

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Auch bei Fluggesellschaften lĂ€sst sich eine Ă€hnliche Beobachtung machen. Immer mehr FluggĂ€ste kaufen ihre Tickets online und checken per Smartphone ein. Airlines können so Kosten sparen, wĂ€hrend sich die Kundschaft ĂŒber gĂŒnstige Ticketpreise freut. 

Zahlreiche B2B-Unternehmen setzen mittlerweile auf einen eigenen Onlineshop oder bieten ihre Artikel auf Online-MarktplĂ€tzen an. Mit dieser Maßnahme können kleinere AuftrĂ€ge oder wiederkehrende EinkĂ€ufe kostengĂŒnstig gemanagt werden. 

NatĂŒrlich gibt es noch viele weitere AnsĂ€tze, die du mit Lean Selling umsetzen kannst.


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Das solltest du beim Lean Selling beachten

Was du auf keinen Fall aus den Augen verlieren solltest, ist, dass es beim Lean Selling nicht darum geht, deine Kosten zu senken indem du beispielsweise kurzfristig Personal entlĂ€sst oder Serviceleistungen streichst. An erster Stelle steht der Gedanke, wie du alte Prozesse und Strukturen durch neue, schlankere ersetzen kannst. HĂ€ufig gelingt dies ĂŒber die Digitalisierung – und in Zusammenhang damit, ĂŒber die „Umerziehung“ der Kundinnen und Kunden. 

Wenn die Deutsche Bahn oder Airlines von einem Tag auf den anderen ihre Online-Strategie umgesetzt hĂ€tten, wĂ€re ein großer Aufschrei die Folge gewesen. Der Wandel vollzog sich stattdessen schleichend. Dadurch konnten die Unternehmen ihre Strukturen sukzessive anpassen und es gelang ihnen zugleich, das Verhalten der Kund:innen so Schritt-fĂŒr-Schritt zu verĂ€ndern, dass sie die Neuerungen nutzen und fĂŒr gut befinden. 

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Wichtig bei diesem Prozess: Du kannst auf diese Weise neue Zielgruppen ansprechen (beispielsweise digitalaffine Kundschaft), darfst aber auch nicht deine Bestandskundschaft vergraulen. Hier ist ein guter Spagat wichtig.

So kannst du Lean Selling umsetzen

Blick von der Seite auf einen Schreibtisch auf dem ein aufgeklappter Laptop und mehrere lose Zettel mit Diagrammen liegen. Dahinter stehen ein weißer Schrank und eine Zimmerpflanze. Eine Person zeigt auf den Bildschirm wĂ€hrend eine weitere Person etwas mit dem Taschenrechner ausrechnet und notiert. Beim Lean Selling geht es darum, eine schlanke und kostengĂŒnstige Vertriebsform aufzubauen.

Um Lean Selling erfolgreich umzusetzen, benötigst du eine Strategie. Diese sollte immer auf einer Ist-Analyse basieren. 

FĂŒr diese Analyse solltest du unbedingt deine aktuellen Kundensegmente und Zielgruppen sowie deine Vertriebsprozesse und Vertriebsstrukturen feststellen. So kannst du herausfinden, wie die Customer Journey deiner verschiedenen Kundensegmente aussieht, wo die Pain Points liegen und wo es AnsĂ€tze gibt, „schlanker“ zu werden. 

Sicher wirst du ein paar Punkte finden, bei denen du analoge Prozesse gegen digitale Lösungen ersetzen kannst. Ein guter Ansatz ist beispielsweise, deinen
B2B-Vertrieb durch einen Online-Shop zu erweitern oder ĂŒber dein CRM-System
gezielte E-Mails an bestimmte Kundengruppen zu versenden.

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Fazit: Lean Selling bedeutet, die Digitalisierung voranzutreiben

In den letzten Jahren hat sich gezeigt, dass die Digitalisierung viele Chancen bietet. Sie kann dich dabei unterstĂŒtzen, deinen Vertrieb schneller und kostengĂŒnstiger zu gestalten. Damit dir das auch gelingt, solltest du alte Denkweisen und Prozesse loslassen. 

Lean Selling lĂ€sst sich fĂŒr jede UnternehmensgrĂ¶ĂŸe umsetzen – egal ob kleines GeschĂ€ft oder Großkonzern. Das Problem: Gerade fĂŒr Unternehmen, die ĂŒber Jahrzehnte entwickelte Strukturen haben, ist eine schlanke Distribution eine Herausforderung. Ein drastischer Umbruch benötigt daher ein nachhaltiges Change-Management.

Möchtest du deinen Vertrieb nachhaltig durch Lean Selling optimieren, ist auch die Investition in eine Business-Software eine gute Idee. Diese hilft dir dabei, im Vertrieb erfolgreich zu sein und das Lean Selling fĂŒr dein Unternehmen zu nutzen. Xentral beherrscht sĂ€mtliche VorgĂ€nge rund um Lager, Logistik und den Versand. Teste Xentral fĂŒr zwei Wochen kostenlos!


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FAQ – HĂ€ufig gestellte Fragen zu Lean Selling

  • Was ist Lean Selling?

    Lean Selling bezeichnet einen schlanken, kosteneffizienten Vertrieb oder Verkauf. Das Ziel ist dabei, die Prozesse und Strukturen im Vertriebsbereich zu optimieren, um damit verbundene Kosten zu reduzieren.

  • Wie kann man Lean Selling umsetzen?

    Du kannst Lean Selling heute vor allem durch die Digitalisierung deiner Prozesse umsetzen. Achte dabei darauf, Schritt-fĂŒr-Schritt Strukturen umzugestalten, um deine Kund:innen nicht zu verschrecken.

  • Was sollte man beim Lean Selling beachten?

    Du solltest beim Lean Selling immer im Hinterkopf behalten, dass es bei den Maßnahmen nicht darum gehen sollte, kurzfristig Personal zu entlassen oder Serviceleistungen zu streichen um Kosten einzusparen. Vielmehr geht es um eine Optimierung der Prozesse.

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Elisabeth BĂŒschler

Sie begeistert sich fĂŒr innovative Brands und Content – und ist deshalb bei Xentral mit seinen mehr als 1.700 Startups und KMU goldrichtig. Ihr Antrieb ist es, die Xentral-Community mit hilfreichen Inhalten auf das nĂ€chste Business Level bringen.

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