Handelskalkulation: Definition, Methoden & Rechenbeispiel

Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Herausforderungen im Handel. Ein zu niedriger Preis kann dazu führen, dass die Kosten nicht gedeckt werden und dein Geschäft Verluste macht. Ein zu hoher Preis hingegen bringt Kund:innen möglicherweise dazu, zur Konkurrenz abzuwandern.

Die Handelskalkulation hilft Händler, wirtschaftlich sinnvolle Preise zu berechnen. Doch welche Methoden stehen zur Auswahl und wie lassen sie sich konkret anwenden? In diesem Artikel erfährst du, welche Kalkulationsmethoden es gibt und wie du sie für dein Unternehmen optimal nutzen kannst.

Das Wichtigste im Überblick

• Ziel der Handelskalkulation: Sie hilft, kostendeckende und wettbewerbsfähige Preise zu bestimmen, um wirtschaftliche Fehlentscheidungen zu vermeiden und langfristigen Erfolg zu sichern.
• Methoden der Kalkulation: Vorwärtskalkulation berechnet den Verkaufspreis, Rückwärtskalkulation ermittelt den maximalen Einkaufspreis, Differenzkalkulation prüft die Rentabilität bei Preisverhandlungen.
• Optimierung durch Tools: ERP-Systeme wie Xentral erleichtern die Kalkulation, indem sie Kostenstrukturen automatisch berechnen und Preisanpassungen effizient verwalten.
• Daten und Transparenz: Eine zentrale Datenbasis ermöglicht eine präzisere Kalkulation, verbessert die Kostentransparenz und reduziert Fehlerquellen, indem alle relevanten Informationen an einem Ort gebündelt werden.

Was ist das Ziel der Handelskalkulation?

Egal ob du im klassischen Handel oder im e-Commerce tätig bist – eine gut durchdachte Handelskalkulation ist für dein Unternehmen unverzichtbar. Sie stellt sicher, dass alle anfallenden Kosten gedeckt sind und du einen angemessenen Gewinn erwirtschaftest. Gleichzeitig trägt sie dazu bei, dass deine Preise wettbewerbsfähig sind und du keine wirtschaftlichen Fehlentscheidungen triffst.

Warum eine strukturierte Kalkulation notwendig ist? Viele Händler stehen vor der Herausforderung, dass sich Einkaufspreise, Transportkosten und Marktbedingungen ständig ändern. Ohne eine genaue Kalkulation besteht das Risiko, dass Preise falsch angesetzt werden – entweder zu hoch oder zu niedrig. Beides kann schwere wirtschaftliche Folgen haben. Eine strukturierte Handelskalkulation hilft, den optimalen Preis zu finden, der nicht nur deine Kosten deckt, sondern dir auch eine attraktive Marge sichert.

Eine falsche Preisstrategie kann schnell dazu führen, dass deine Marge geringer ausfällt als du dir wünschen würdest. Besonders im e-Commerce, wo Kund:innen Preise leicht vergleichen können, ist es essenziell, marktgerechte Preise festzulegen. Die Handelskalkulation ermöglicht es, kostendeckende Preise zu berechnen und frühzeitig zu erkennen, ob Preisanpassungen notwendig sind.

Neben der Deckung der Kosten spielt außerdem die strategische Preisgestaltung eine entscheidende Rolle. Wenn du deine Preise bewusst kalkulierst, kannst du ganz gezielt mit Rabatten, Staffelpreisen oder Sonderaktionen arbeiten, ohne dabei Verluste zu riskieren. Eine fundierte Kalkulation sorgt also für langfristige Wettbewerbsfähigkeit und wirtschaftlichen Erfolg.

Die wichtigsten Methoden der Handelskalkulation

Je nach Marktsituation und Unternehmensstrategie kommen unterschiedliche Kalkulationsmethoden zum Einsatz. Die drei gängigsten Methoden sind die folgenden.

Vorwärtskalkulation

Die Vorwärtskalkulation ist die häufigste Methode der Preisgestaltung. Sie beginnt mit dem Einkaufspreis eines Produkts. Anschließend werden alle relevanten Kosten sowie der gewünschte Gewinnaufschlag hinzugefügt, um den finalen Verkaufspreis zu bestimmen.

Beispielrechnung:

Angenommen, du kaufst ein Produkt für 100 €. Die Kosten, die für dich selbst anfallen (z. B. Lager- und Verwaltungskosten) betragen 20 %, und die gewünschte Gewinnmarge liegt bei 15 %.

• Einkaufspreis: 100 €
• Selbstkosten (20 %): 20 €
• Gewinnzuschlag (15 %): 15 €
• Verkaufspreis: 135 €

Mit dieser Methode stellst du sicher, dass alle anfallenden Kosten gedeckt sind und dein gewünschter Gewinn erzielt wird.

Rückwärtskalkulation

Die Rückwärtskalkulation wird verwendet, wenn ein bestimmter Marktpreis bereits feststeht und herausgefunden werden soll, zu welchem maximalen Preis eingekauft werden kann, um eine gewünschte Marge zu erzielen.

Beispielrechnung:

Ein Produkt soll für 150 € verkauft werden. Die Selbstkosten betragen 20 % des Einkaufspreises, die Gewinnmarge soll 15 % des Verkaufspreises ausmachen.

• Verkaufspreis: 150 €
• Selbstkosten (20 %): 30 €
• Gewinnmarge (15 %): 22,50 €
• Maximaler Einkaufspreis: 97,50 €

Falls der Lieferant das Produkt für mehr als 97,50 € anbietet, müsstest du entweder deine Marge reduzieren oder den Verkaufspreis erhöhen.

Differenzkalkulation

Die Differenzkalkulation wird häufig bei individuellen Preisverhandlungen mit Lieferanten angewendet. Hier wird geprüft, ob der Einkaufspreis mit dem geplanten Verkaufspreis und der gewünschten Marge übereinstimmt oder ob Anpassungen nötig sind.

Beispielrechnung:

Du planst, ein Produkt für 200 € zu verkaufen. Der Lieferant bietet das Produkt für 120 € an, die Selbstkosten betragen 20 %.

• Geplanter Verkaufspreis: 200 €
• Angebotener Einkaufspreis: 120 €
• Selbstkosten (20 % des Einkaufspreises): 24 €
• Möglicher Gewinn: 56 €

Falls der Gewinn zu niedrig ist, kannst du versuchen, mit dem Lieferanten einen besseren Einkaufspreis auszuhandeln.

Handelskalkulation Schritt-für-Schritt

Jetzt, da du die verschiedenen Methoden der Handelskalkulation kennst, schauen wir uns den Prozess noch einmal Schritt für Schritt an. Von den Selbstkosten über den Verkaufspreis bis hin zu einem Praxisbeispiel. Übrigens: Eine umfassende Handelskalkulation kann durch ERP-Systeme wie Xentral erheblich erleichtert werden.

1.       Schritt: Selbstkosten berechnen

Die Selbstkosten setzen sich aus dem Einkaufspreis, Lagerkosten und Logistikkosten zusammen.

Formel: Einkaufspreis + Lagerkosten + Logistikkosten = Selbstkosten

2.       Schritt: Verkaufspreis ermitteln (Vorwärtskalkulation)

Auf die Selbstkosten wird die gewünschte Marge aufgeschlagen, um den Nettoverkaufspreis zu bestimmen.

Formel: Selbstkosten + (Selbstkosten × Marge) = Nettoverkaufspreis

3.       Schritt: Rückwärtskalkulation für Einkaufspreis

Falls ein Marktpreis vorgegeben ist, kann mit der Rückwärtskalkulation ermittelt werden, wie hoch der maximale Einkaufspreis sein darf.

Formel: Marktpreis - Kostenstruktur = Maximaler Einkaufspreis

4.       Schritt: Praxisbeispiel mit konkreten Zahlen

Um die verschiedenen Methoden der Handelskalkulation greifbarer zu machen, schauen wir uns das an einem konkreten Beispiel an. Angenommen, du möchtest ein Smartphone verkaufen und dabei eine kostendeckende und gewinnbringende Preisstrategie verfolgen. Wir berechnen die relevanten Werte anhand der oben beschriebenen Schritte.

• Produkt: Smartphone
• Einkaufspreis: 300 €
• Lagerkosten: 20 €
• Logistikkosten: 10 €
• Selbstkosten: 300 € + 20 € + 10 € = 330 €
• Gewinnmarge: 25 %
• Nettoverkaufspreis: 330 € + (330 € × 0,25) = 412,50 €
• Marktpreis: 400 €
• Kostenstruktur: 112,50 € (Lagerkosten + Logistik + Marge)

Da der Marktpreis niedriger als 412,50 € liegt, müsstest du also entweder die Kosten senken oder die Gewinnmarge anpassen.

Fazit

Die Handelskalkulation ist ein unverzichtbares Werkzeug für Händler, um wirtschaftlich erfolgreiche Preise zu gestalten. Sie hilft, alle Kostenfaktoren zu berücksichtigen und sorgt für eine fundierte Preisstrategie. ERP-Systeme wie Xentral unterstützen dich dabei, Kalkulationen effizient und fehlerfrei durchzuführen. Vereinbare am besten gleich deine persönliche Webdemo.