D2C-Leitfaden: Was es ist und wie deine erfolgreiche Umsetzungsstrategie aussieht

Der Direktvertrieb (Direct to Consumer; D2C) bietet aus unternehmerischer Sicht fast ausschließlich Vorteile. Welche das sind und wie du deine eigene D2C-Strategie erfolgreich umsetzt, erklären wir dir in diesem Beitrag.

Der Xentral D2C-Leitfaden: Was es ist und wie deine erfolgreiche Umsetzungsstrategie aussieht
Elisabeth Büschler
E-CommerceVertriebMarketing

Kennst du die Marke Solimo? Oder vielleicht Meraki? Was ist mit Red Wagon? Klingt vage vertraut? Dann ergänzen wir unsere Liste um einen weiteren Namen: AmazonBasics. Spätestens jetzt sollte es bei dir klingeln: Klar, das ist die Eigenmarke des größten Onlinekaufhauses der westlichen Welt!

Die anderen zuvor genannten sind das auch. Amazon besitzt mittlerweile über 80 eigene Marken – vom Baby-Bedarf bis hin zu Snacks – und verkauft unter diesen Labels selbst hergestellte Produkte direkt die Endverbraucher.

Warum? Weil der Direktvertrieb (Direct to Consumer; D2C) aus unternehmerischer Sicht fast ausschließlich Vorteile bietet. Welche das sind und wie du deine eigene D2C-Strategie erfolgreich umsetzt, erklären wir dir in diesem Beitrag.

Definition: Was ist D2C?

Die Basics in aller Kürze: D2C (Direct to Consumer; manchmal auch: Direct to Customer) bezeichnet den unmittelbaren Verkauf von Waren durch einen Hersteller direkt an seine Endkunden. Ein Zwischenhändler existiert ausdrücklich nicht.

Im Grunde ist D2C also die ursprünglichste Form des Vertriebes. Jahrhundertelang haben Bauern und Handwerker ihre Waren selbst verkauft, bis sich beginnend mit dem Kolonialismus die ersten großen Handelsgesellschaften etablierten. Irgendwann wurden Zwischenhändler Alltag – für Lebensmittel, Waren des täglichen Bedarfs, Elektronik, Fahrzeuge …

Mit dem erfolgreichen Einzug des Internets allerdings hat sich dieser Trend umgekehrt. Alle großen Marken, die ihre Waren früher ausschließlich über B2B (Business to Business) vertrieben haben, besitzen inzwischen zumindest ihren eigenen Onlinestore oder zusätzlich gar stationäre Filialen.

Allerdings ist D2C nicht nur etwas für die Branchenriesen, auch immer mehr mittelständische Händler und junge Start-ups nutzen den Direktvertrieb für sich – und zwar aus zahlreichen, sehr überzeugenden Gründen.

Pluspunkte: Warum D2C ein Erfolgskonzept ist

Der Verkauf direkt an den Kunden, ganz ohne Zwischenhändler, bietet vorwiegend diese Vorzüge:

⁠Komplette Markenkontrolle

Der wichtigste Nutzen, den du als Händler aus dem D2C-Vertrieb ziehst, ist die vollständige Markenhoheit: Ob es um die Präsentation deiner Produkte geht, um den Umfang deines Sortiments oder die Preisgestaltung – kein Zwischenhändler redet dir ins Geschäft.

Denn nutzt du Retailer, ist es durchaus nicht unrealistisch, dass deine hochwertigen Werkzeuge im Regal mitten zwischen Schrott aus Fernost landen. Oder dass von dir verlangt wird, auch Weißwein anzubieten, selbst wenn du Der Rotwein-Profi bist. Oder dir schlicht eine Preisanpassung untersagt wird, obwohl die Welt gerade in eine globale Krise schlittert.

Mit D2C entscheidest allein du, wie du deine Produkte präsentierst, was du deiner Kundschaft anbietest und wie viel du für deine Waren verlangst.

Wertvolle Daten

Der Erfolg bekannter Social Media Plattformen belegt es: Informationen sind die wertvollste Währung des 21. Jahrhunderts. Nutzt du D2C, landen Verbraucherdaten nicht bei irgendwelchen Zwischenhändlern, sondern bei dir.

Welche Artikel werden wann gekauft? Wo wohnen deine Kunden? Über welche Pfade gelangen sie in deinen Store? Warum werden Produkte zurückgegeben? Solche und ähnliche Informationen erlauben es dir, dein Marketing zu verfeinern, dein Angebot zu optimieren und deine Produkte weiter zu verbessern.

Starke Kundenbindung

Ein zielgruppenorientierter Auftritt, effizientes Marketing sowie ein Sortiment, das exakt auf deine Kundschaft abgestimmt ist, führen schlussendlich zu einer wesentlich höheren Identifikation mit deiner Brand: Du bist nicht mehr nur eine Marke unter zahlreichen anderen, Konsumenten entscheiden sich ganz bewusst für deine Produkte.

Daraus ergeben sich in der Folge zahlreiche weitere Vorteile: Shopper, die immer wieder in deinem Store vorbeischauen, füllen ihre Warenkörbe zu höheren Beträgen, akzeptieren gerne Cross-Selling-Angebote, testen bereitwillig neue Produkte und sorgen durch positive Bewertungen und Weiterempfehlungen für einen ebenso wertvollen wie kostenlosen Marketingeffekt.

In fünf Schritten zu deiner D2C-Strategie

Laptop und Smartphone bei Strategiemeeting

Die komplette Herrschaft über deine Marke, besseres Marketing, treuere Kunden und damit schlussendlich wesentlich höhere Umsätze – die Direktvermarktung hat starke Argumente auf ihrer Seite. Ihre Umsetzung lässt sich in fünf Schritten realisieren:

Schritt #1: Produktidee entwickeln

Bist du bereits Inhaber einer eigenen Marke, die du nun in den D2C-Vertrieb überführen möchtest, entfällt dieser Schritt natürlich. Für alle anderen gilt: Am Anfang steht immer die Idee.

Dabei musst du nicht unbedingt etwas noch nie Dagewesenes am Reißbrett entwerfen. Es reicht, wenn dein Produkt ein besonderes Alleinstellungsmerkmal besitzt oder sich in wichtigen Details von deinen Marktbegleitern abhebt.

Wie deine Unique Selling Proposition (USP) aussieht, können wir dir natürlich nicht verraten – sonst würden wir die Idee wahrscheinlich selbst umsetzen. Aber als kleiner Denkanstoß: Megatrends funktionieren immerWirf doch mal einen Blick auf die Vorhersagen des Zukunftsinstitutes aus Frankfurt (Main) und lass dich inspirieren.

Schritt #2 Vertriebskanal wählen

Drei Möglichkeiten existieren, um mit der Direktvermarktung loszulegen:

  • Große Onlinemarktplätze: Die einfachste Methode, um ein D2C-Konzept zu realisieren, sind die bekannten Marktplätze wie Ebay, Amazon und Co. Allerdings bringst du dich dort um zwei wesentliche Vorteile der Direktvermarktung: Erstens verbleibt ein Großteil der Verbraucherdaten in den Händen der von dir gewählten Plattform. Zweitens hast du kaum eine Chance auf Kundenansprache durch Design und Auftritt; jeder Facebook Shop sieht nun mal aus wie ein Facebook Shop.

  • Eigener Shop: Wesentlich vorteilhafter ist deshalb die eigene Ladenfront im Web. Hier hast du die Gelegenheit, deine Besucher allein durch die Gestaltung von deinem Angebot zu überzeugen. Auch alle Aspekte der Customer Journey obliegen deiner Kontrolle: Lieferoptionen, Bezahldienstleister, Umtauschbedingungen – du bestimmst, wie das Einkaufserlebnis aussieht. Zuletzt stärkt ein eigener Store die Kundenbindung: Du bist nicht mehr ein Anbieter und Millionen anderer, Surfer besuchen ganz gezielt dich und deinen Shop.

  • Stationärer Handel: Selbstverständlich ist D2C auch über den stationären Handel möglich, bietet sich aufgrund der hohen Anfangsinvestition allerdings eher als ergänzende Maßnahme an. Denke also zunächst nicht an die Ladenzeile auf der Düsseldorfer Kö, sondern an Auftritte auf Multiplikator-Events wie Messen, Festivals oder Conventions. Hat sich dein D2C-Business dann etabliert, spricht natürlich nichts gegen den Shop auf dem Kudamm.

Schritt #3: Logistik planen

Hast du deine Produktidee entwickelt und dich (hoffentlich) für einen eigenen Onlineshop als Vertriebsweg entschieden, geht es an die Logistikplanung: Denn selbst, wenn du als B2B-Brand schon Erfolge feiern konntest, und dich deshalb zumindest nicht um einen Produktionsbetrieb bemühen musst, kommt hier einiges an Arbeit auf dich zu:

Eventuell benötigst du ein eigenes Lager oder alternativ einen Fulfillment-Partner, außerdem einen Spediteur, der deine Waren anliefert und einen Carrier, der Verkäufe zu den Endkunden bringt. Alle Dienstleister müssen koordiniert und verwaltet werden. Mit Zettel und Stift kommst du hier nicht weit. Aber damit noch nicht genug, denn:

Schritt #4: Marketingstategie entwerfen

Ein weiterer Punkt, der mit einer D2C-Strategie nicht erspart bleibt, ist die Ausarbeitung deiner Marketingkampagne. Im Retail-Bereich kümmert sich meist der Zwischenhändler um die Reklame, jetzt bist du selbst verantwortlich.

Aber keine Bange, denn deine Werbekampagne ist primär eine große Chance: Endlich kannst du deiner Kundschaft dein Produkt so präsentieren, wie du es dir schon immer gewünscht hast. Mit allen Ecken und Kanten und ohne Rücksicht auf die Menschen, die du ohnehin niemals ansprechen wolltest.

Das erlaubt dir starke, zielgruppenorientierte Werbung, die perfekte Herausarbeitung deines USP und damit final eine komplett überzeugte und treue Kundschaft. Damit alles funktioniert, ist der letzte Schritt entscheidend:

Schritt #5: Alles zusammenschalten

Ein perfekt arbeitender D2C-Vertrieb erfordert von einem Unternehmen also viel Planung und Koordination. Um den maximalen Erfolg zu garantieren, müssen Produktion, Lagerverwaltung bzw. -logistik und Fulfillment sollten perfekt zusammenspielen. Alle wichtigen Geschäftsdaten – von Bestand und Absatz einzelner Produkte, über den Erfolg der AdWords-Kampagne bis hin zu eingehenden Retouren – sollten jederzeit von allen Verantwortlichen einsehbar sein.

Eine Tabellenkalkulation und ein E-Mail-Programm stoßen dabei allzu schnell an ihre Grenzen, die Aufgaben sind schlicht zu komplex.

Wir empfehlen dir daher den Einsatz einer ERP-Plattform, die dein Unternehmen über Schnittstellen direkt mit Produzent, Fulfillment und Carrier vernetzt. So behalten du und deine Mitarbeiter die vollständige Kontrolle über eure D2C-Strategie: 

Alle Zahlen und Fakten liegen immer und in Echtzeit vor. Prozesse können automatisiert werden, die gesamte Kommunikation zwischen externen Dienstleistern und internen Abteilungen zentral über das System abwickeln. 

In short: nachfolgend findest du die fünf größten Bereiche im Einzelnen und detailliert aufbereitet.

1) Frustfreies Auftragsmanagement

2) Lager und Fulfillment

3) Buchhaltung/Accounting

4) Auftragsmanagement

5) Stammdaten-Management

Das sorgt nicht nur für viel Entlastung bei Routineaufgaben, sondern ermöglicht im Problemfall auch kurze Reaktionszeiten und hohe Handlungssicherheit.

Erfolgsbeispiele: Wo D2C bereits bestens funktioniert

Noch nicht überzeugt von D2C? Trotz aller Vorteile klingt es riskant und aufwendig? Stimmt nicht. Wir präsentieren drei KMU, die es bereits zu großem Erfolg in der Direktvermarktung gebracht haben:

#1 STERNGLAS

STERNGLAS bietet seinen Kunden hochwertige Chronografen zu einem erschwinglichen Preis. 2016 als Start-up über Kickstarter finanziert, steht die Hamburger Firma heute für Uhren in zeitlos schönem Design für sie und ihn.

Mit seinem eigenen Onlinestore und dem Verkauf in über 300 Fachgeschäften kombiniert STERNGLAS das D2C-Prinzip geschickt mit dem klassischen B2B-Geschäft.

Hier geht’s zur Customer Story.

#2 Mellow

Mellow ist ein hervorragendes Beispiel für eine der größten Stärken des D2C-Vertriebes: der zielgruppenorientierten Kundenansprache. Denn hier gibt es Elektroantriebe für Skateboards – und eine Subkultur wie Skateboarder abzuholen, ist für die meisten Zwischenhändler nahezu unmöglich.

Deshalb setzt das Unternehmen aus Seefeld neben dem B2B-Vertrieb über wenige ausgewählte Fachhändler hauptsächlich auf seinen eigenen Onlineshop und fängt seine Peergroup allein mit Design und Wording ab dem ersten Blick ein.

#3 Liebscher & Bracht

Ganz ohne B2B, sogar ganz ohne Erfahrung als Händler, hat es unser drittes Beispiel geschafft. Denn Dr. Petra Bracht und Roland Liebscher Bracht sind ausgebildete Mediziner. Dennoch steht ihr Onlineshop wie kein Zweiter in Deutschland für Instrumente zur individuellen Schmerztherapie daheim.

Mitverantwortlich für den großen Erfolg ist vorrangig der überzeugende YouTube-Auftritt: Der Kanal präsentiert vorwiegend Behandlungsmethoden unter Einsatz der verkauften Geräte – und zeigt damit, wie zielgruppengerechtes Marketing und erfolgreiches D2C Hand in Hand gehen.

Hier geht’s zur Customer Story.

Zukunftskonzept D2C

Direktvermarktung ist der Vertriebsweg, dem die Zukunft gehört. Verbraucher wünschen sich ausgereifte Produkte, ausführliche Beratung und eine möglichst große Identifikation mit ihrer persönlichen Marke. D2C liefert hier ab.

Gleichzeitig kommen Händler in den Genuss zahlreicher Vorteile: Markenkontrolle, wertvolle Informationen für ein funktionierendes Marketing, große Kundenbindung – da überrascht es nicht, dass auch die Big Player immer stärker auf die Direktvermarktung setzen.

Neben einer guten Produktidee, einem zielgruppenorientierten Onlineauftritt und der passenden Werbekampagne ist es für deinen eigenen D2C-Erfolg wichtig, die Fäden deiner Logistikkette perfekt zusammenlaufen zu lassen.

Deshalb soll nicht unerwähnt bleiben, dass unsere drei Beispiele auf die  Xentral ERP Plattform setzen: Die perfekte Vernetzung von Produzent, Shop und Fulfillment bei gleichzeitiger Kontrolle aller unternehmensrelevanter Daten hat nicht ganz unwesentlich zum Erfolg dieser drei D2C-Marken beigetragen.

Möchtest du ausprobieren, was wir für dein D2C-Business leisten können, dann teste Xentral jetzt für zwei Wochen kostenlos oder vereinbare einen persönlichen Termin, in dem unsere Expert:innen direkt deine offene Fragen beantworten werden.

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Elisabeth Büschler
Sie begeistert sich für innovative Brands und Content – und ist deshalb bei Xentral mit seinen mehr als 1.700 Startups und KMU goldrichtig. Ihr Antrieb ist es, die Xentral-Community mit hilfreichen Inhalten auf das nächste Business Level bringen.

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