Multichannel Vertrieb: Mehr Kunden bei gleichem Aufwand

Der Onlinehandel hat viele Vorteile mit sich gebracht. Heutzutage ist fast jeder vernetzt und kann mit nur wenigen Klicks auf die Suche nach Inspiration, den neuesten Trends und dem nächsten Produkt gehen. Im Vergleich zum traditionellen Handel vor Jahrzehnten sind die Vertriebswege heute so vielfältig wie nie. Neben dem stationären Geschäft stehen Händlerinnen und Händlern verschiedene Kanäle wie beispielsweise Online-Shops, Online-Marktplätze und Social Media zur Verfügung. 

Wer dieser Tage Produkte und Dienstleistungen kaufen möchte, wird in der Regel mehrere Kanäle nutzen. Sei es zum Informationen sammeln, für den Produktvergleich oder letztendlich dem Kauf. Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, auf verschiedenen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein. 

In diesem Beitrag zeigen wir dir, was sich hinter der Vertriebsstrategie verbirgt, die Vorteile des Multichannel Vertriebs aber auch, welche Nachteile und Herausforderungen diese Art des Vertriebs mit sich bringt. 

Multichannel Vertrieb Definition

Im Multichannel Vertrieb nutzen Unternehmen mehr als einen Kanal, um Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Es werden mehrere Vertriebswege wie beispielsweise ein stationäres Geschäft, ein Onlineshop und Social Selling genutzt. Damit können Händlerinnen und Händler ihre Distribution ausweiten, verschiedene Zielgruppen gezielt ansprechen und die Kundenbindung stärken. 

Multichannel Vertrieb Beispiel 

Ein Multichannel Vertrieb kann in der Praxis zum Beispiel so aussehen:

Du hast eine Filiale oder einen Laden z. B. in der Innenstadt. Dort verkaufst du deine Produkte an Laufkundschaft und Stammkund:innen. Deine Kundschaft ist allerdings begrenzt, denn du verkaufst hauptsächlich lokal.

Das kannst du ändern, indem du zusätzlich zu deinem stationären Handel noch einen Onlineshop eröffnest und deine Ware über diesen anbietest. So bedienst du mehrere Kanäle und führst dann bereits ein Unternehmen im Multichannel Vertrieb. Natürlich kannst du die Strategie auch noch deutlich größer und komplexer mit verschiedenen Kanälen aufziehen.

Omnichannel vs. Multichannel Vertrieb

Mitunter kommt es vor, dass die Begriffe Omnichannel Vertrieb, Cross Channel Vertrieb und Multichannel Vertrieb synonym verwendet werden. Alle Begriffe haben gemeinsam, dass verschiedene Vertriebswege genutzt werden. Allerdings ist entscheidend, ob und wie die einzelnen Kanäle miteinander verbunden werden und darin liegen die Unterschiede. 

Im Multichannel Vertrieb werden Kanäle unabhängig voneinander genutzt. Es besteht keine Möglichkeit, kanalübergreifend einzukaufen. 

Der Cross Channel Vertrieb nutzt verschiedene Kanäle unterstützend, indem Kanäle ergänzt und überkreuzt werden, um ein reibungsloses Kauferlebnis sicherzustellen. Beispielsweise können sich Kund:innen online informieren, bestellen und im Ladengeschäft abholen (sog. Click-and-Collect). 

Im Omni Channel Vertrieb werden die Grenzen zwischen offline und online beseitigt, indem es zur Verschmelzung der unterschiedlichen Kanäle kommt. Hierbei wird sichergestellt, dass Kundeninformationen auf jedem Kanal zur Verfügung stehen, damit ein optimales Kundenerlebnis erzeugt werden kann. 

Multichannel Vertrieb Vor- und Nachteile

Der Multichannel Handel bietet enorme Absatz- und Umsatzpotenziale. Damit diese auch geborgen werden können, ist ein effizienter Multichannel Vertrieb unverzichtbar. Doch die Vorteile dieser Vertriebsstrategie sprechen für sich. 

Vorteile des Multi-Channel Vertriebs 

Reichweite erhöhen: Indem du neue Vertriebswege erschließt, kannst du gezielt andere Märkte und Zielgruppen ansprechen. 

Höhere Sichtbarkeit: Mehr Kanäle sorgen auch für mehr Sichtbarkeit bei deinen Kund:innen und stärkt die Wahrnehmung deiner Marke. 

Diversifizierung: Eine Diversifizierung der Absatzkanäle kann dir dabei helfen, wirtschaftliche Flauten durchzustehen. Außerdem können Synergieeffekte zwischen verschiedenen Absatzwegen erzeugt werden. 

Kundendaten sammeln: Dank verschiedener Kanäle kannst du unterschiedliche Zielgruppen ansprechen, aber auch Informationen über deine Kund:innen sammeln. Diese kannst du verwenden, um die Bedürfnisse noch besser anzusprechen. 

Kundenzufriedenheit erhöhen: Die Möglichkeit verschiedene Kanäle zu nutzen und die bessere Ansprache durch mehr Daten zu deiner Zielgruppe werden die Zufriedenheit deiner Kund:innen erhöhen. 

Nachteile des Multichannel Vertriebs 

Auch bei der Multichannel Strategie ist nicht alles Gold, was glänzt. Damit die Potenziale dieses Ansatzes voll ausgespielt werden können, müssen Händler:innen ein paar Hürden meistern. Zu den Herausforderungen des Multichannel Vertriebs zählen unter anderem folgende Punkte. 

Kanalauswahl: In den meisten Unternehmen sind die Ressourcen sowohl personell als auch finanziell begrenzt. Damit dein Unternehmen nicht im Chaos versinkt, ist die richtige Auswahl der Vertriebskanäle entscheidend. 

Verfügbarkeit: Der Verkauf über verschiedene Kanäle erhöht die Anforderungen an deine Warenwirtschaft. Ein kanalübergreifendes Warenwirtschaftssystem ist Pflicht, um nicht den Überblick zu verlieren. 

Kanalkonflikte: Einige Händler:innen sorgen sich darum, dass sich verschiedene Kanäle nicht ergänzen, sondern Umsatz von einem Absatzkanal in den anderen Absatzkanal verlagert wird. Achte darauf, dass das Markenerlebnis konsistent ist.

Produktdarstellung: Um ein konsistentes Einkaufserlebnis zu bieten, müssen deine Produkte sowohl online als auch offline schnell wiederzufinden sein und optimal dargestellt werden. Wer lange suchen muss oder widersprüchliche Informationen bereitgestellt bekommt, wird den Kauf wohl eher abbrechen.

Verschiedene Absatzwege im Multichannel Vertrieb 

Neben dem klassischen Ladengeschäft können sich Händlerinnen und Händler heutzutage an einer breiten Palette an Vertriebswegen bedienen. Mögliche Absatzkanäle sind beispielsweise: 

• Onlineshops

• Handelsportale

• Franchising-Systeme

• Handelsvertreter

• Teleshopping 

• Einzelhandel

• Outlet-Stores 

• Social Media

Führende Marktplätze 

Wer online verkaufen möchte, kann sich neben dem eigenen Onlineshop auch zahlreiche Marktplätze nutzen. Allen voran die größten Online-Marktplätze wie beispielsweise Amazon, Otto, Zalando oder eBay machen einen bedeutenden Teil des Umsatzes im deutschen E-Commerce aus. 

Wer auf diesen Plattformen verkauft, kann sich einer riesigen Zahl potenzieller Käufer:innen sicher sein. Unternehmen stehen jedoch vor der Herausforderung, die Markenkonsistenz aufrechtzuerhalten. Die Branding-Optionen bei der Nutzung von Marktplätzen ist gering, sodass die Corporate Identity (CI) schwierig umzusetzen ist. 

Wer sich im harten Wettbewerb mit unzähligen Anbieter:innen durchsetzt, wird jedoch mit einer einfachen Bestell- und Auftragsabwicklung sowie zahlreichen neuen Kund:innen belohnt. 

Marketing Mix: Multichannel Vertrieb in der Praxis  

Vor allem in der Konsumgüterindustrie ist der Multichannel Vertrieb ein beliebtes Konzept, um die Reichweite zu erhöhen und Wachstum voranzutreiben. Oftmals werden verschiedene Kanäle wie beispielsweise der eigene Online-Shop, Social Media und klassische (Offline-)Vertriebswege parallel genutzt. Zusätzlich zum Onlineangebot werden Produkte im Supermarkt verkauft, in Drogerieketten oder eigenen Ladengeschäften angeboten. 

Ein erfolgreiches Beispiel ist 3bears. Das junge Unternehmen aus München verkauft nicht nur über den eigenen Onlineshop, sondern bietet seine Produkte über den Einzelhandel in Supermärkten wie beispielsweise REWE und Kaufland aber auch in Drogerieketten wie dm und Rossmann uvm. an. 

Im Heimwerker-Bereich zeigt Obi, wie man effektiv verschiedene Kanäle miteinander verschmelzen und die Multichannel-Strategie in Richtung Cross- bzw. Omnichannel erweitern kann. In der heyObi-App können sich Kund:innen einfach und schnell von Mitarbeitenden zu ihren aktuellen Produkten beraten lassen – entweder per Chat, Telefon oder indem sie direkt einen Beratungstermin im Markt buchen. Im Chat werden passende Produkte für das Projekt vorgeschlagen, die gekaut und im jeweiligen Obi-Markt abgeholt werden können. 

Tipps für den Multichannel Vertrieb 

#1 Wähle die passenden Kanäle: Blind jeglichen erdenklichen Kanal zu bespielen, wird deine Multichannel-Ambitionen wohl sehr schnell zunichte machen. Die Auswahl der passenden Absatzkanäle sollte datenbasiert durchgeführt werden. Schaue dir zunächst deine Zielgruppe genau an, analysiere deine Wettbewerber:innen und nimm die einzelnen Kanäle hinsichtlich ihrer Besonderheiten (Gebühren, Provisionen, Richtlinien zu Produkten, Preisen und Rückgabe etc.) genauer unter die Lupe. 

#2 Automatisiere deine Prozesse: Je mehr Absatzwege du erschließt, desto umfangreicher wird die Steuerung deiner Prozesse. Wiederkehrende Arbeitsschritte solltest du so schnell wie möglich automatisieren, damit du dich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren kannst.

#3 Optimiere Produktdaten: Achte darauf, dass deine Produktdaten immer auf dem aktuellen Stand sind. Nichts ist schlimmer als veraltete Preise, falsche Bilder oder fehlende Produkttexte. Ein zentrales System hilft dir dabei, die aktuellen Daten auf jedem Kanal auszuspielen. 

#4 Optimiere für mobile Endgeräte: Kundinnen und Kunden die online kaufen, greifen immer häufiger über mobile Endgeräte auf Websites zu. Achte also darauf, dass dein Onlineauftritt für Smartphones und Tablets optimiert ist – dazu zählen technische Dinge wie beispielsweise Ladezeiten aber auch Design- und Funktionselemente sowie mobile Zahlungsoptionen. 

#5 Achte auf einen einheitlichen Markenauftritt: Gerade wenn du z. B. über Marktplätze verkaufst, hast du im Gegensatz zum eigenen Onlineshop wenig Spielraum bezüglich der Marken- und Produktpräsentation. Versuche die zur Verfügung stehenden Hebel wie Produktbeschreibungen, Fotos und Packaging effizient zu nutzen und die Nutzererfahrung bestmöglich zu gestalten.

Multichannel Vertrieb Software: Hole das Beste aus deinem Business heraus!

Damit dir das Management der vielen Vertriebskanäle nicht über den Kopf wächst und du es rund um die Uhr stressfrei im Griff hast, solltest du dir eine Multichannel Software zulegen.

Folgende Aufgaben kann eine Multichannel Software übernehmen:

• Gleichzeitiges Bedienen und Bespielen mehrerer Vertriebskanäle

• Effizientes Management von Retouren, Logistik und Transport

• Überflüssige Kosten vermeiden 

Multichannel Software: Beispiele 

Prinzipiell kannst du dich zwischen zwei Varianten entscheiden: Einer einzelnen Multichannel Software oder einer ERP-Software, die dich bei noch mehr als nur deinen Vertriebskanälen unterstützt.

Einzelne Multichannel Softwares bedienen nur einzelne Bereiche des Multichannel Managements im Vertrieb. Solche Softwares sind zum Beispiel Brickfox für Startups, Afterbuy für größere Unternehmen, die wachsen wollen und channable für den Aufbau einer eigenen Marke über Onlineshops hinaus.

Bevor du dich für einen Anbieter entscheidest, solltest du vorher allerdings genau wissen, welche Features du unbedingt brauchst.

Wer mehr Flexibilität benötigt, sollte sich das Thema ERP-Software näher ansehen. Diese ist darauf spezialisiert, die administrativen Aufgaben und das Management des Unternehmens und seiner Vertriebskanäle einfacher zu machen. Der große Vorteil einer ERP-Software im Handel liegt darin, dass neben dem Management der Vertriebskanäle auch noch weitere Funktionen enthalten sind, die dir die Arbeit noch weiter erleichtern.

Wie findet man die richtige Multichannel Software?

Damit dir ein ERP Arbeit abnimmt und am Ende nicht zur Last wird, solltest du im Vorfeld einige Zeit in die Auswahl des passenden Anbieters investieren. Je nach Branche und Unternehmen unterscheiden sich die Anforderungen zum Teil erheblich. 

Damit dir die Auswahl gelingt, solltest du dir beispielsweise folgende Fragen stellen: 

• Nutzt du bereits unterschiedliche Kanäle?

• Welche Absatzkanäle willst du einbinden?

• Welche Unternehmensbereiche willst du automatisieren?

• Muss das Tool skalierbar sein, weil dein Unternehmen wachsen soll?

• Welche Funktionen sind unabdingbar?

• Wie viel soll das Tool kosten? 

Diese Fragen helfen dir dabei, die Anforderungen an dein ERP-System festzulegen und eine fundierte Entscheidung über die richtige Business Software zu treffen. 

Multichannel Vertrieb – Fazit 

Der Multichannel Vertrieb bietet enormes Absatz- und Umsatzpotenzial. Wer seine Produkte und Dienstleistungen über mehrere Kanäle vertreibt profitiert von großer Reichweite, einer guten Sichtbarkeit der eigenen Marke und legt den Grundstein für eine starke Kundenbindung. Die parallele Steuerung unterschiedlicher Absatzwege birgt aber auch einige Herausforderungen, die nicht zu unterschätzen sind. Wer diese Hürden meistert, kann die Potenziale heben und die Weichen des eigenen Unternehmens auf Wachstum stellen.