Eigenes Produkt im Supermarkt verkaufen: So schaffst du es zu dm, Edeka, REWE und Co.!

Der Umsatz im Einzelhandel steigt stetig – laut dem Zahlenspiegel des Handelsverbandes Deutschland  jedes Jahr um ein bis zwei Prozent – im Jahr 2024 bedeutet das nach Schätzungen des Handelsverbandes einen Umsatz von 671,8 Milliarden Euro.

Der Lebensmitteleinzelhandel ist ein robuster Markt, der trotz erschwerten Rahmenbedingungen wie beispielsweise konjunkturellen Schwächen eine gute Entwicklung aufweist. Ein Fakt, der viele junge Gründerinnen und Gründer reizt und den Verkauf der eigenen Produkte im Supermarkt attraktiv macht. Möchtest du, dass dein Produkt in einem Supermarkt wie dm Drogeriemarkt, Edeka, REWE, Kaufland, Galeria Kaufhof, real oder tegut verkauft wird, musst du jedoch strategisch vorgehen.

Wie du die Herausforderung angehst, damit du bald dein eigenes Produkt im Supermarkt verkaufen kannst, erfährst du in diesem Artikel.

3 Wege, wie dein Produkt im Supermarkt verkauft wird

Bevor es an detaillierte Tipps geht, wie du dein Produkt konkret in die Supermarktregale bekommst, solltest du zunächst die 3 Wege kennen, wie ein Produkt generell von einem Supermarkt aufgenommen werden kann:

1. Einkauf durch die nationale Zentrale (z.B. Edeka National oder REWE National): Kommt bei absoluten A-Produkten wie Nutella oder Coca Cola vor.

2. Einkauf durch die regionale Zentrale (z.B. Edeka Nord, REWE Nord etc.): Hier müssen vor allem die Einkäufer:innen überzeugt werden.

3. Einkauf durch die Marktleitung für 1-15 Märkte (z.B. Edeka Toth): Gute Chancen für Startups, die Marktleitung zu überzeugen.

Wird ein Produkt durch die Zentrale eingekauft, heißt das Listung. Diese teilt sich auf in 2 verschiedene Varianten:

• Kannlistung: Jeder Markt, der zu dieser Zentrale gehört, kann das Produkt in das Sortiment aufnehmen – muss aber nicht.

• Muss-/Pflichtlistung: Jeder Markt, der betroffen ist, muss das Produkt zu 100% führen.

Jetzt wo du dich mit dem groben Ablauf auskennst, kannst du dich daran machen, dein Produkt durch eigenen Einsatz und ein paar Tipps den Supermärkten anzubieten.

Eigenes Produkt im Supermarkt verkaufen: Das sind die Kosten

Willst du jetzt direkt loslegen und die ersten Supermärkte anschreiben, solltest du dir vorher noch über die Kosten und eventuell auch Hindernisse, die damit einhergehen, im Klaren sein. Dazu gehören unter anderem Folgende:

• Listungsgebühren, d.h. Zahlungen von Gebühren, damit die Produkte geliefert werden dürfen

• Regalmieten – je besser der Regalplatz, desto teurer die Miete

• Zuschüsse zu Werbekosten, Rabattaktionen, Neueröffnungen oder Umbauten von Geschäften

• Beschränkung des Verkaufs der gelisteten Produkte an andere Händler bzw. Händlerinnen oder über andere Vertriebswege – und damit unter Umständen geringerer Gewinn

Das ist alles kein Problem für dich? Dann such dir die ersten Ansprechpartner:innen heraus! Kannst du dann im Gespräch noch beweisen, dass dein Unternehmen den Anforderungen des Supermarktes gewachsen ist, hast du quasi den Fuß in der Tür!

So kriegst du als Startup dein Produkt in den Supermarkt

Ein Produkt auf den Markt zu bringen ist bereits eine Herausforderung an sich. Das Produkt im LEH listen zu lassen ist oftmals eine zusätzliche Hürde. Damit es auch dein Produkt in den Supermarkt schafft, kannst du als Startup auf ein paar Tricks zurückgreifen. 

Die Einkäufer und Einkäuferinnen verstehen: Das macht dein Produkt attraktiv!

Dies zunächst vorweg: Das eigene Produkte in den Supermarkt zu bringen ist kein Selbstläufer. Große Einzelhändler haben die Qual der Wahl, welche Lieferantinnen und Lieferanten sie auswählen und welche Produkte sie im Markt platzieren. Um dein Produkt in den Regalen der Handelsketten zu platzieren, ist gute Vorbereitung gefragt.

Hast du keine Bekannten oder anderweitiges Vitamin B in diesem Bereich, dann solltest du dafür sorgen, dass dein Produkt für Einkäuferinnen und Einkäufer attraktiv ist. Um das zu schaffen, musst du wissen, aufgrund welcher 2 Faktoren Einkäufer:innen ihre Entscheidungen für oder gegen ein Produkt treffen:

1. Verkauft sich dein Produkt – oder hat es das Potenzial, zum Verkaufsschlager zu werden?

2. Was verdient der Handel am Produkt? Dabei ist zum Großteil der finanzielle Aspekt gemeint – Themen wie die Nachhaltigkeit werden zwar immer relevanter, sind aber oft allein nicht entscheidend.

Kannst du belegen, dass sich dein Produkt für den Supermarkt eignet und dieser daran verdient, hast du quasi schon den Fuß in der Tür. 

Dabei beschränkt sich das Sortiment in den meisten Supermärkten nicht nur auf große Marken – auch Start-ups haben mit der richtigen Vorgehensweise eine reelle Chance, ihr Produkt bei Edeka, REWE, dm etc. anzubieten. Besonders die Nachfrage nach neuartigen und nachhaltigen Produkten steigt weiterhin immens.

Nimm Kontakt zu den Verkäufer:innen auf!

Keine falsche Scheu, willst du dein Produkt in den Supermarkt bekommen, dann müssen die Verkaufsstellen der jeweiligen Händler bzw. Händlerinnen und Märkte von dir wissen. 

Wende dich deshalb an sie, schicke dein Angebot raus und kläre spezifische Details ab bzw. richte dir online bei den gewünschten Seiten ein Verkäuferkonto ein. Bei der ersten Kontaktaufnahme heißt es kreativ und gut vorbereitet sein. Typische Marktleitungen müssen sich täglich um circa 15.000 bis 20.000 Artikel kümmern. 

Du benötigst also ein Konzept, um von dir, deiner Vision und deiner Produkte zu überzeugen. Es gilt möglichst alle nötigen Informationen zu sammeln und geschickt aufzubereiten, damit die Entscheidung für die Marktleitung einfach zu treffen ist. 

Sei auch darauf gefasst, dass im stationären oder nicht stationären Einzelhandel früher oder später die Frage nach dem sogenannten EAN Code oder GTINs kommt. Dabei handelt es sich um einzigartige Zahlenfolgen, die aus 13 Ziffern bestehen und aus denen der Barcode später generiert wird – und somit essentiell für den Verkauf im Supermarkt ist. 

Probeläufe und regionale Kaufleute

Oft ist es einfacher, über regionale Kaufleute das Produkt in einen kleineren Supermarkt zu bekommen. Das schafft direkt die erste Validierung für dein Produkt und zeigt größeren Märkten, dass sich ein Blick auf dein Produkt durchaus lohnt.

Auch Probeläufe mittels Kommissionsgeschäft bieten sich an. Wenn dein Produkt probehalber erstmal im Supermarkt steht und es sich dann gut verkauft, kann das zu einer intensiveren, langfristigen Zusammenarbeit werden. Außerdem bietet so ein Probelauf auch dir den Vorteil, dass du geeignete Händler:innen/Branchen vorab identifizieren kannst – damit sich dein Produkt am Ende auch wirklich verkauft.

Insider-Tipp: Hast du schon einmal von der REWE Start-up Lounge gehört? Das Programm unterstützt junge Brands dabei, die eigene Produkte im Supermarkt zu verkaufen. Einfacher geht's nicht!

Durchstarten mit der REWE Start-up Lounge

Die Start-up Lounge der REWE Region Süd bietet seit 2018 Gründerinnen und Gründern die Möglichkeit, im Einzelhandel Fuß zu fassen. Als Innovationsmanagerin und Head of REWE Start-up Lounge ist Selda Morina immer auf der Suche nach Innovationen und zukunftsweisenden Produkten.

"Als Händler ist es unglaublich wichtig, Kunden zu Fans zu machen."
⁠⁠- Selda Morina, Head of REWE Start-up Lounge

Wie funktioniert die REWE Start-up Lounge?

Die Start-up Lounge unterstützt Gründerinnen und Gründer bei allen Prozessen, die eine mögliche Listung im LEH betreffen. Die übergreifende Frage dabei lautet: Kaufen die Endverbraucherinnen und Endverbraucher das Produkt unter realistischen Marktbedingungen?

Um diese Frage beantworten zu können, durchlaufen Start-ups eine 3-monatige Testphase in ausgewählten REWE Märkten der REWE Region Süd. In dieser Testphase werden die Produkte in 28 Testmärkten gelistet und die jungen Brands können sich und ihre Produkte unter Beweis stellen.

Nachdem die Phase des intensiven Testens abgeschlossen ist, werden Abverkaufszahlen ausgewertet und jeder Testmarkt kann über eine Weiterführung der Kooperation und ein mögliches Listing der Produkte abstimmen.

"Die REWE Start-up Lounge hat bis jetzt über 150 Start-ups abgewickelt und
erfolgreich im Lebensmitteleinzelhandel etabliert."
– Selda Morina, Head of REWE Start-up Lounge

Anforderungen an junge Unternehmen

Um bei der REWE Start-up Lounge mitmachen zu können, müssen Unternehmen einige Anforderungen erfüllen.

1. Firmengründung:

Um überhaupt als Partner gelistet zu werden, musst du bereits die Firmengründung abgeschlossen haben. Dein Unternehmen benötigt eine GLN-Nummer und Umsatzsteuer-ID.

2. Handelsvorbereitung:

Sowohl deine Produkte als auch alle Sekundärverpackungen und Displays brauchen sogenannte GTINs bzw. Bar- oder EAN-Codes. Die Bewerbung sollte sowohl eine ansprechende Produktpräsentation gewährleisten als auch ein Angebot, Muster und eine korrekte Preiskalkulation beinhalten.

"Wenn ihr euch für ein Produktlisting bewerbt, habt ihr diese eine Chance, um den Einkäufer zu überzeugen. Eine ausreichende Vorbereitung ist notwendig."
⁠- Selda Morina, Head of REWE Start-up Lounge

3. Regionaler Listungsprozess:

Sollte deine Bewerbung angenommen werden, durchläuft dein Unternehmen den regionalen Listungsprozess. Dazu musst du einige Dokumente und Artikelinformationen zur Verfügung stellen, die anschließend geprüft werden. Beispielsweise benötigst du eine Produkthaftpflichtversicherung und ggf. Zertifikate für deine Produkte. Am Ende steht eine Rahmenvereinbarung.

4. Logistik:

Um eine reibungslose Kooperation zu gewährleisten, spielen die logistischen Prozesse eine große Rolle. Deshalb solltest du im Vorfeld prüfen, ob du eine Lager- oder Streckenbelieferung umsetzen kannst.

Langfristiger Erfolg im (Lebensmittel-)Einzelhandel: Seldas Tipps 

Unsere Expertin Selda von der REWE Start-up Lounge betreut zahlreiche Start-ups bei den ersten Schritten im Einzelhandel. Aus ihrer langjährigen Erfahrung kannst du mit den folgenden Tipps profitieren. 

#1 Vorbereitung ist das A und O

Damit dein Vorhaben zum vollen Erfolg wird, solltest du dir ausreichend Zeit in der Vorbereitung nehmen. Denn oftmals können mögliche Herausforderungen im Vorfeld erkannt und gezielt gelöst werden. Bevor du dich in die Produktentwicklung stürzt und die Markteinführung planst, solltest du dir intensiv folgende Fragen stellen. 

1. Produktidee: 

   Ist das Produkt wirklich innovativ oder ein sogenanntes Me-too-Produkt? Welche Herausforderungen bestehen?

   Dein Produkt muss herausstechen, um im Einzelhandel zum Erfolg zu werden. Marktleiterinnen und Marktleiter kümmern sich tagein, tagaus um tausende Produkte. Damit diese Menschen überzeugt werden können, musst du etwas Besonderes bieten. 

2. Marktbeobachtung: 

   In welche Kategorie fällt dein Produkt? Wo soll das Produkt platziert werden? Welche Wettbewerber gibt es? Gibt es eine reelle Chance für dein Produkt? Besteht ein Alleinstellungsmerkmal?

   Aus eigener Erfahrung berichtet Selda, dass sich viele Gründerinnen und Gründer über eine mögliche Platzierung im Supermarkt im Vorfeld keine Gedanken machen. Dies ist jedoch entscheidend. Nur mit einer Marktbeobachtung werden Wettbewerber ersichtlich und es kann gezielt am Alleinstellungsmerkmal gearbeitet werden. 

3. Marktforschung: 

   Eine ausführliche Recherche der Marktbedingungen rundet den Vorbereitungsprozess ab. Du kannst sowohl auf kostenpflichtige Daten wie beispielsweise Daten der GfK zurückgreifen oder kostenfreie Quellen hinsichtlich Marktpotenzialen durchforsten. Dies hilft dir bereits im Vorfeld, deine Idee zu evaluieren und realistische Erwartungen aufzustellen. 

"Je mehr man im Vorfeld recherchiert und vorbereitet, desto erfolgreicher ist man am Ende."
⁠– Selda Morina, Head of REWE Start-up Lounge

#2 Plane Vertriebstätigkeiten 

Bereits vor der Listung deines Produktes im Supermarkt solltest du dir Gedanken über die Vertriebsaktivitäten machen und deine Außendienst-Aktivitäten planen. Der regelmäßige Besuch von Märkten ist wichtig, um potentielle Probleme zu erkennen. Du kannst einen eigenen Vertrieb aufbauen oder eine Vertriebsagentur einschalten. 

#3 Investiere in Marketing

Auch wenn dein Produkt im Supermarkt geführt wird, verkauft es sich nicht von allein. Wie für jedes andere Unternehmen gilt auch hier eine geschickte Vermarktung zu wählen. Nutze die richtigen Kanäle, um deine Produkte zu promoten und die Kundinnen und Kunden an dich zu binden. 

#4 Kümmere dich um den Point-of-Sale (POS)

Gerade junge Brands setzen auf innovative und möglicherweise erklärungsbedürftige Produkte. Potenzielle Kund:innen kennen dein Produkt noch nicht oder haben es noch nicht bewusst auf ihrem Einkaufszettel stehen. Der Markenaufbau ist äußerst wichtig. 

Überlege dir daher verkaufsfördernde Maßnahmen und kümmere dich um die Zweitplatzierung. Ein Aktions- oder Verkostungsstand hilft dir, dein Produkt zu erklären und potenzielle Kund:innen zu erreichen. 

#5 Vernachlässige nicht die Logistik 

Die Wichtigkeit effizienter Logistik-Prozesse kann nicht genug betont werden. Eine reibungslose Logistik ist entscheidend, um Timelines und Lieferzusagen einzuhalten. Fehler in diesen Prozessen kosten nicht nur unheimlich viel Geld, sondern können eine Geschäftsbeziehung nachhaltig schädigen. Unterstützung in Form eines ERPs hilft hier ungemein. 

Erfahre in diesem Video, wie KoRo dank Xentral durchstartet und den Einzelhandel aufmischt.

Erfolgreich im Einzelhandel: Effizientes Management mit einem ERP!

Du möchtest dein Produkt im Supermarkt verkaufen, bist dir aber nicht sicher, ob dein Unternehmen gut genug aufgestellt ist, um im Einzelhandel erfolgreich zu sein? Dann ist eine ERP-Software definitiv die Lösung!

Bei einem ERP handelt es sich um eine Software, die sich um die Automatisierung von Administration, Planung und weiteren Geschäftsprozessen kümmert. 

Sie verwaltet dabei die Ressourcen Kapital, Mitarbeitende und Betriebsmittel effizient, während zeitraubende Aufgaben abgegeben werden können. Das spart nicht nur Zeit, sondern auch Geld und die Konzentrationsfähigkeit deiner Mitarbeitenden.

Warum ist ein ERP im Einzelhandel nötig? 

Gerade im Einzelhandel ist so ein ERP unverzichtbar, denn es behält den Überblick über alle Vertriebskanäle sowie Kennzahlen. Wenn du es schaffst, die Einführung deines Produktes in einem Supermarkt zu stemmen, bist du häufig für einen ganzen Pool an Märkten gelistet. Statt der Belieferung einer Marktfiliale erhöht sich die potenzielle Abnehmerzahl damit gleich um Hunderte Märkte. 

Wer hier seine internen Prozesse sowie seine Logistik und den Versand nicht im Griff hat, kommt schnell an die eigenen Grenzen. Eine fehlende EDI-Integration sorgt dafür, dass die Marktleitung am Ende noch händisch bei dir bestellen muss. Dafür fehlt oftmals die Zeit. Fehlerhafte Logistikprozesse, gerissene Liefertermine oder falsche Warenlieferungen können die Geschäftsbeziehungen dauerhaft schädigen. 

Automatisierte Prozesse sorgen dafür, dass du als zuverlässiges Partnerunternehmen wahrgenommen wirst und deinem Erfolg im (Lebensmittel-)Einzelhandel nichts mehr im Wege steht. 

Mit Xentral ERP zum Erfolg

Ein solches ERP ist das von Xentral, das aufgrund seiner cloudbasierten Struktur besonders für Startups und KMUs geeignet ist. Das ERP hilft dir bei der Automatisierung deiner Geschäftsprozesse, sorgt für transparente Arbeitsabläufe und ist die Schaltzentrale für dein Unternehmen. Ein Zugriff auf deine Business-Daten ist so von überall möglich. Wann du willst, wo du willst. 

Xentral richtet sich mit seinem ERP besonders an E-Commerce-Händler:innen, bildet aber auch die notwendigen Prozesse für Groß- und Einzelhandel ab.

Der Funktionsumfang sind jeweils an die Branche angepasst und umfasst folgende Bereiche:

• Produktion 

• automatisierte Beschaffung

• Fulfillment & Versand

• Lagerverwaltung

• Vertrieb

• Team & Projekt

• automatische Buchführung

• Schnittstellen & Erweiterungen

Folgende spezifische Key Features sorgen für einen professionellen Performance deines Unternehmens im Einzelhandel:

• Optimale Sales-Performance durch Omnichannel-Kommunikation

• Nahtloser E-Commerce-Vertrieb

• Automatischer Import von Aufträgen aus allen Kanälen

• Multi-Lager und Filialen zentral verwalten

• Optimierter Versandprozess inkl. Auftragsampel

• Direkte Anbindung der Versanddienstleister

• Optimierte Einkaufsplanung dank Artikel-Forecasts

• ERP Reporting zur Erfassung und Analyse aller Datenströme

• uvm.

Alles in allem sorgst du mit einer ERP-Software dafür, dass dein Produkt – wenn es mal im Supermarkt angekommen ist – auch dort bleibt. Denn überzeugt deine Performance, kannst du nachliefern und hast Produktion und Logistik verlässlich im Blick. Dadurch steht dem Erfolg deines Unternehmens nichts mehr im Wege!