Vertriebsstrategie: Der Weg zum erfolgreichen Vertriebsunternehmen!

Eine Vertriebsstrategie ist für alle im Vertrieb tätigen Unternehmen wichtig. Immerhin stellst du so sicher, dass die Arbeitsprozesse korrekt ablaufen und sich der Erfolg einstellt.

Du hast Top-Verkäufer, aber das Business macht nicht genug Umsatz? Mit einer passenden Vertriebsstrategie kannst du diesen Mangel beheben und dafür sorgen, dass der Vertrieb deines Unternehmens reibungslos läuft und deine Mitarbeiter die entsprechenden Leistungen bringen können.

Wie du eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aufstellst und was du dabei beachten solltest, erfährst du hier.

Vertriebsstrategie: Eine Definition

Zunächst die Definition des Begriffs Vertriebsstrategie:

Eine Vertriebsstrategie bezeichnet die planvolle Gestaltung eines Handlungsrahmens, der alle Aktivitäten umfasst, die zu der Erreichung der festgelegten Vertriebsziele führen sollen.

 Konkret optimiert das Unternehmen mit seiner Vertriebsstrategie folgende Bereiche:

• Kundennutzen
• Marktposition
• Innovationskraft

Stellst du deine Vertriebsstrategie auf Basis von Strategie und genauen Analysen auf, kannst du quasi dabei zusehen, wie der Vertrieb deines Unternehmens erfolgreicher wird.

Vorteile einer Vertriebsstrategie

Eine effektive Vertriebsstrategie deckt viele verschiedene Bereiche ab und bietet dem Vertrieb so viele Vorteile:

• Klare Handlungsanweisungen, dank derer jeder Mitarbeiter genau weiß, was zu tun ist.
• Starke und optimierte Kundenakquise
• Anstoß von Produktinnovationen durch Aufdecken von Schwächen bei Erstellung der Vertriebsstrategie
• Vorgegebene Maßnahmen zur Pflege von Kundenbeziehungen und Förderung des Vertrauens
• Einfache Kooperationen über Abteilungsgrenzen hinweg möglich
• Konzentration auf bestimmte Vertriebsarten und -kanäle und dadurch Optimierung dieser
• Eindeutige Definition von Handlungsfeldern und damit Vermeidung von fehlgerichteten Anweisungen durch Führungskräfte

Bevor du jetzt loslegst und dir Gedanken über die passende Vertriebsstrategie machst, solltest du dir der Herausforderungen bewusst sein.

Lesetipp: Erfahre hier, wie ein ERP für Produktion die Fertigung deines Unternehmens effizienter gestaltet.

Herausforderungen bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Abgesehen von den individuellen Verbesserungen, die eine Vertriebsstrategie für dein Unternehmen mit sich bringt, gibt es noch ein paar Herausforderungen, die du bei der Erstellung einer solchen Strategie im Blick behalten solltest:

• Das CRM-System muss den Zugriff auf alle relevanten, aktuellen Kundendaten abteilungsübergreifend liefern (z.B. Bearbeitungsstatus)
• Die inhaltlichen und fachlichen Anforderungen an die Mitarbeiter, die in die Marktbearbeitung involviert sind, steigen konstant an und sollten durch die Strategie vereinfacht werden.
• Während der Selling-Journey müssen klare Aufgaben zugeteilt werden.
• Erforderlich ist eine Harmonisierung verschiedener Funktionsbereiche und deren Ziele.
• Das Führungssystem muss modifiziert bzw. angepasst werden
• Abteilungsgrenzen müssen unter Umständen neu definiert werden

Hast du diese Punkte auf dem Schirm, kannst du dich ganz auf die individuellen Vorteile einer Vertriebsstrategie für dein Unternehmen konzentrieren.

In 7 Schritten zur eigenen Vertriebsstrategie

Nun folgt die Umsetzung einer eigenen Vertriebsstrategie. Möchtest du hier erfolgreich sein, kannst du innerhalb von 7 Schritten alle wichtigen Faktoren abdecken.

1. Ist-Analyse

Damit du in der Zukunft Verbesserungen umsetzen kannst, musst du zuerst wissen, wo dein Unternehmen steht. 

Folgende Fragen sind dabei hilfreich:

• Hast du deine Verkaufsziele letztes Jahr erreicht?
• Wie viele Leads wurden in Kunden umgewandelt?
• Wie hoch war der Umsatz letztes Jahr?
• Wie viele Kunden haben nur einmal statt mehrmals gekauft?
• Nutzt du bereits ein professionelles Pipeline-Management?
• Was war die längste Zeit, die ein Lead in deiner Verkaufspipeline blieb?
• Welche Verkaufstechniken nutzt dein Team?

2. Zielgruppen-Analyse

Je besser du deine Zielgruppe analysieren und definieren kannst, desto genauer kannst du deine Vertriebsstrategie anpassen. So vermeidest du, dass unnötig viel Energie, Zeit und Geld auf die falschen Kunden verschwendet wird.

Ziel ist es, die optimale Kunden-Persona zu erstellen, die dir das Treffen von Geschäftsentscheidungen erleichtert.

3. Konkurrenzanalyse

Beschäftige dich außerdem mit der Konkurrenz und deren Produkten, Zielgruppen und Vorgehensweisen. Häufig findest du hier Inspiration und Beispiele, wie eine erfolgreiche Vertriebsstrategie (nicht) aussieht.

Passende Fragen dafür sind:

• Wie viele potenzielle bzw. konkrete Konkurrenten gibt es auf dem Markt?
• Welches Unternehmen hat den größten Marktanteil?
• Welche Qualität haben die Produkte der Konkurrenz und wie teuer sind sie?
• Welche Vertriebskanäle und Marketingbotschaften nutzen deine Konkurrenten, um ihre Produkte zu vertreiben?
• Bietet die Konkurrenz bestimmte Rabattaktionen oder Preisnachlässe an?
• Welche Zahlungs- und Lieferbedingungen gibt es?
• Was für ein Image hat die Konkurrenz? Wie zufrieden sind ihre Kunden?

4. Marketingstrategie definieren

Die zentrale Frage lautet hier: Wie können Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um neue Leads zu finden und mehr Produkte zu verkaufen?

Hierfür müssen die Vertriebs-, Marketing- und Produktteams aktiv zusammenarbeiten, um Käufer-Personas zu erstellen und Marketingbotschaften zu definieren.

Wichtige Elemente, die beachtet werden sollten, sind:

• Wie kann die Kundenbindungsrate erhöht werden?
• Wie kann das Mund-zu-Mund-Marketing gesteigert werden?
• Was sind die besten Kanäle, um neue Leads zu gewinnen?
• Ist es aus finanzieller Sicht sinnvoll, in eine Software für E-Mail-Marketing-Automatisierung zu investieren?

5. Lead-Scoring-System implementieren

Das Lead-Scoring-System beschreibt ein Punkte-System, bei dem du Leads basierend auf verschiedenen Attributen auf einem Ranking einordnen kannst. So können wichtige Leads einfach und schnell priorisiert werden.

Eine professionelle Software zur Marketing-Automatisierung ist bei Auswertung und Evaluation des Systems sehr hilfreich.

6. Klare Umsatzziele definieren

Kombinierst du die Umsatzziele mit der Marketingstrategie, die auf der Ist-Analyse basiert, kannst du deine Umsatzziele realistisch ansetzen.

Danach musst du dir überlegen, welche Unterstützung dein Vertriebsteam benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Am besten erarbeiten die Teams einen Plan zusammen.

Bevor du die Ziele festlegst, solltest du abteilungsübergreifend mit deinen Mitarbeitern sprechen, um sicherzustellen, dass du allen wesentlichen Aspekten Beachtung geschenkt hast.

7. Klaren Maßnahmenplan aufstellen

Wenn du folgende Punkte geklärt hast:

• Welche Vertriebskanäle willst du einsetzen?
• Welche Zielkunden willst du erreichen?
• Welche Umsatzziele sollen vorliegen?

Kannst du einen klaren Maßnahmenplan aufstellen.

Dabei solltest du auch die Anlässe zur Kundenansprache ermitteln, Marketingmaterialien und Vertriebsunterlagen erstellen und Maßnahmen zu Netzwerkaufbau und -pflege entwickeln. 

Optimierter Vertrieb: Mit Xentral fruchtet deine Vertriebsstrategie

Du möchtest den Vertrieb umfassend automatisieren und mit deiner neuen Vertriebsstrategie durchstarten? Dann eignet sich eine ERP-Software perfekt für dich!

Eine ERP-Software sorgt dafür, dass Geschäftsprozesse und administrative Tätigkeiten automatisiert und digitalisiert werden. Das Ziel dabei ist es, die Ressourcen Geld, Mitarbeiter und Betriebsmittel so effizient wie möglich einzusetzen.

Mit einem ERP kannst du auch den Vertrieb deines Unternehmens optimieren. 

Xentral bietet ein leanes, cloudbasiertes ERP an, das sich vor allem für Startups und KMU eignet.

Verschiedenste Branchen werden von den Funktionen abgedeckt:

• eCommerce
• Einzelhändler
• Großhändler
• FBA-Händler
• Fulfillment-Dienstleister
• Produzenten & Hersteller
• Service-Dienstleister

Möchtest du vor allem von den Vertrieb-Funktionen des ERPs profitieren, sind die drei Hauptfunktionen perfekt für dich geeignet:

• Multichannel: Verbinde alle Vertriebskanäle und verwalte alle Aufträge zentral – egal, ob Onlineshop, Marktplatz oder Filiale.
• CRM: Alle Kundeninformationen übersichtlich auf einen Blick. Der Sales Funnel hilft dir dabei, Deals deutlich schneller abzuschließen.
• Angebot & Auftrag: Xentral unterstützt dich beim kompletten Auftragsprozess und ermöglicht dir die Erstellung von Vorlagen und die Echtzeit-Verfolgung von Aufträgen im B2B- und B2C-Bereich

Weitere Funktionen, die mehr ins Detail gehen, sind zum Beispiel:

• Alle Kontakte an einem Ort organisieren
• Individuelle Zusatzfelder für bessere Kundenkommunikation (z.B. Zahlungskonditionen, Bankverbindungen, Geburtsdatum)
• Einfache Kommunikation & Dokumentation direkt aus dem CRM heraus
• Visualisiere deinen Vertriebsprozess und hinterlege Deal-Wahrscheinlichkeiten
• Übersichtliches Controlling und Berichte für einen erfolgreichen Vertrieb
• Automatisiertes Angebots- und Auftragsmanagement
• Kundenspezifische Preise und Preislisten
• Alle weiteren Vertriebsfunktionen findest du bei Xentral

Wenn du weitere Tools, die du bereits nutzt, mit Xentral verbinden willst, kannst du das an über 1.600 Touchpoints tun. Schnittstellen zu folgenden Bereichen sind möglich: Onlineshops, Marktplätze, Payment, Versand, Finance, Fulfiller und weitere Systeme.

Mit Xentral kannst du nicht nur deinen Vertrieb optimieren, sondern auch deine Vertriebsstrategie effizient und erfolgreich umsetzen.

Wenn du dich jetzt für Xentral interessierst, solltest du dir den Xentral Test und die Xentral Erfahrungsberichte mal genauer ansehen!