Vom Onlineshop in den Supermarkt – So knackst du den Multichannel Vertrieb

Der Schritt aus dem eigenen Onlineshop hinein in den stationären Handel ist für viele Start-ups und Marken ein wichtiger Meilenstein. Doch wie schafft man es, sein Produkt erfolgreich in die Regale von Supermärkten zu bringen? Die Antwort lautet: strategische Planung, realistische Erwartungshaltung und jede Menge Ausdauer. Wir erklären dir, was du für den erfolgreichen Multichannel-Vertrieb wissen musst.

Online testen, offline skalieren

Egal ob Müsli, Getränke oder Kosmetikprodukte: Viele Marken starten ihren Vertrieb online – aus gutem Grund. Ein eigener Onlineshop bietet die Möglichkeit, Produkte zu testen, Feedback zu sammeln und die Positionierung zu optimieren, bevor man den Schritt in den Einzelhandel wagt.

Drei Gründe, online zu beginnen:

• Kundennähe: Direkte Rückmeldungen zu Geschmack, Verpackung oder Design
• Flexibilität: Schnelle Anpassungen sind jederzeit möglich
• Risikominimierung: Fehltritte lassen sich einfacher korrigieren

Tipp: Nutze Online Marketing gezielt, um deine Geschichte zu erzählen. Eine starke Markenstory schafft Vertrauen und hebt dein Produkt später im Supermarktregal hervor.

Bist du bereit für den Schritt in den Supermarkt? Lass uns wissen, wo du aktuell stehst – und welche Herausforderungen du schon gemeistert hast. Buche dir jetzt eine kostenlose Beratung mit unseren Expert:innen.

Wie Storytelling deinen Verkauf antreibt

Produkte allein verkaufen sich nicht. Es sind die Geschichten dahinter, die Kund:innen emotional binden. Von der Gründungsidee bis zu den kleinen Herausforderungen im Alltag – gute Geschichten bleiben im Kopf.

Ein bekanntes Beispiel:

Die Marke nucao hat eine klaren Mission: Schokolade nachhaltig machen – ohne Kompromisse bei Geschmack und Umwelt. Das Gründungsteam startete online und überzeugten mit ihrer Vision von plastikfreier Verpackung und fairen Zutaten. Ihre authentische Geschichte und ihr innovativer Ansatz begeisterten nicht nur Online, sondern auch Entscheider:innen im Einzelhandel. Heute stehen nucao-Produkte deutschlandweit in Supermarktregalen und setzen neue Maßstäbe für nachhaltigen Konsum.

Dein Takeaway:

• Erzähle die Geschichte deiner Marke – warum gibt es dein Produkt?
• Lass zufriedene Kund:innen zu Markenbotschafter:innen werden.
• Eine gute Story funktioniert auf deiner Website genauso wie auf der Verpackung im Regal.

Regional starten: Teste den stationären Handel regional

Der Sprung in den Supermarkt muss nicht sofort deutschlandweit sein. Tatsächlich lohnt es sich, regional zu testen und von lokalen Händlern zu lernen. Ein Supermarkt in der eigenen Region kann wertvolles Feedback geben, das du sonst nur teuer ermitteln würdest.

Vorteile des regionalen Testlaufs:

• Schnelle Anpassungen: Fehler lassen sich früh erkennen und beheben.
• Direkter Kontakt: Du kannst gezielt Beziehungen zu Marktleiter:innen aufbauen.
• Geringes Risiko: Ein lokaler Einstieg ist weniger ressourcenintensiv als ein bundesweiter Vertrieb.

Tipp: Bereite dich auf Gespräche mit Händlern gründlich vor. Kenne deine Zahlen – von den Produktionskosten über die Marge bis zu den erwarteten Verkaufszahlen. Das schafft Vertrauen und zeigt Professionalität.

Sortimentsstrategie: Vielfalt oder Fokus?

Braucht es ein breites Sortiment, um im Einzelhandel erfolgreich zu sein? Nicht immer. Die richtige Supermarkt Verkaufsstrategie hängt von deinem Produkt und der Kategorie ab. Während Biertrinker:innen gerne variieren, überzeugt eine etablierte Champagner-Marke auch mit nur wenigen Varianten.

Fragen, die du dir stellen solltest:

• Passt mein Produkt mit einem schmalen Portfolio in das Regal?
• Gibt es Variationen, die echte Mehrwerte bieten (z.B. Geschmacksrichtungen)?
• Kann ich eine Marke mit nur einem Produkt stark aufbauen?

Weniger ist manchmal mehr – denn jedes Produkt braucht Platz und Aufmerksamkeit im Supermarktregal.

Beispiel: Eine hochwertige Schokoladenmarke mit nur wenigen Sorten kann genauso überzeugen wie ein Teehersteller mit einem umfangreichen Sortiment. Am Ende zählen Sichtbarkeit und ein starker Markenauftritt.

Prozesse optimieren: Weniger ist mehr

Klare und effiziente Prozesse sind das Rückgrat eines erfolgreichen Multichannel Vertriebs. Darunter fallen neben Marketingmaßnahmen auch interne Prozesse wie Auftragsmanagement, Lagerverwaltung oder Fulfillment.

Praktische Tipps:

• Konzentriere dich auf wenige, aber wirkungsvolle Marketing Kanäle. Wenn zum Beispiel LinkedIn oder TikTok gut für deine Marke funktionieren, fokussiere dich auf diese Kanäle, statt zu viele gleichzeitig zu bedienen.
• Nutze ein geeignetes ERP-System, um deine Bestände und Prozesse übersichtlich zu managen. Ein gutes System reduziert Komplexität und schafft Transparenz.
• Digitalisierung allein löst keine schlechten Abläufe. Optimiere deine Prozesse von Grund auf, bevor du sie digitalisierst.

Erfolgreicher Vertrieb: So überzeugst du Händler

Der direkte Kontakt zu Händlern ist entscheidend, um dein Produkt ins Supermarktregal zu bringen. Hier zählt nicht nur das Produkt, sondern auch deine Vorbereitung und Überzeugungskraft.

Drei Tipps für deinen Vertrieb:

• Persönliche Beziehungen aufbauen: Für den Einkäufer:innen sind Vertrauen und partnerschaftliche Zusammenarbeit entscheidend – nicht nur Zahlen und Konditionen.
• Produktmuster gezielt einsetzen: Versende Muster nur an qualifizierte Interessent:innen, die echtes Potenzial für eine Listung haben.
• Verkostungen nutzen: Eine Verkostung im Markt ist oft effektiver als tausend E-Mails. So erhältst du direktes Feedback und schaffst Aufmerksamkeit.

Ein realistischer Preis ist entscheidend für deinen Erfolg im Einzelhandel. Preisnachlässe können kurzfristig helfen, langfristig jedoch die Marke schwächen. Ein stabiler Preis schafft Vertrauen und stärkt die Position deiner Marke.

Grundsätze für die Preisstrategie:

• Setze den Preis so an, dass er deine Kosten deckt und eine gesunde Marge ermöglicht.
• Plane Spielraum für Verhandlungen mit dem Handel ein.
• Einmal gesenkte Preise sind schwer wieder zu erhöhen – kalkuliere von Anfang an realistisch.

Tipp: Lieber etwas höher starten und Spielraum für Verhandlungen haben, als im Preiskampf unterzugehen.

Multichannel-Vertrieb braucht Ausdauer und Strategie

Der Weg vom Onlineshop ins Supermarktregal ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Beginne online, baue deine Marke mit einer starken Story auf und gehe Schritt für Schritt in den stationären Handel. Teste klein, lerne aus Fehlern und bleib kreativ. Der Schlüssel zum Erfolg: Geduld, kluge Prozesse und der Mut, dranzubleiben.