Sortimentsbereinigung: Definition, Vorgehen und wann sie sinnvoll ist

Ein überfülltes Sortiment kann unübersichtlich und kostspielig sein. Hier kommt die Sortimentsbereinigung ins Spiel. In diesem Artikel erklären wir dir Grundlagen, Methoden und Gründe.

Definition: Was ist Sortimentsbereinigung?

Eine Sortimentsbereinigung ist eine Verkleinerung des Sortiments durch Aussortieren einzelner Artikel oder ganzer Warengruppen. Ziel ist in der Regel, Kosten und Umsatz zu optimieren. Es gibt jedoch auch noch zahlreiche andere Anlässe und Motivationen für eine Sortimentsbereinigung. 

Zum Verständnis: Was ist ein Sortiment?

Kurz erklärt: Alle Artikel, die du deinen Kund:innen zum Kauf anbietest, bilden zusammen dein Sortiment. Die Gestaltung des Sortiments wird Sortimentspolitik genannt. Dabei gibt es verschiedene wichtige Begriffe:

• Sortimentsbreite: Anzahl der Produktgruppen (z.B. Proteinriegel, Eiweißpulver, Iso-Drinks)

• Sortimentstiefe: Anzahl der Varianten innerhalb einer Produktgruppe (z.B. zehn Sorten Proteinriegel)

• Sortimentsmächtigkeit: Anzahl der angebotenen Stückzahlen pro Sorte (z.B. hohe Stückzahlen bei Proteinriegeln vs. limited Editions)

Wenn du viele verschiedene Produkte anbietest, hast du eine große Sortimentsbreite. Auch bei der Auswahl der verschiedenen Produkte sind einige Fachbegriffe wichtig: 

• Kernsortiment: Wichtigste Produkte des Geschäftsmodells (z.B. Proteinriegel in einem Sportnahrungsshop)

• Randsortiment: Ergänzende Produkte (z.B. Shaker und Messlöffel)

• Zusatzsortiment: Produkte, die nichts mit dem Kernsortiment zu tun haben (z.B. Armbänder)

Methoden der Sortimentsbereinigung

Du kannst dein Sortiment auf verschiedenen Ebenen bereinigen. Dafür solltest du vor allem diese drei Methoden kennen: 

• Bei der Sorten- bzw. Typenreduktion verschwinden einzelne Produkte aus dem Sortiment, ohne die ganze Produktlinie zu streichen – zum Beispiel eine Sorte Proteinriegel. 

• Bei der Spezialisierung wird eine ganze Kategorie eliminiert – zum Beispiel Proteinriegel allgemein. 

Bei der Modifikation bzw. Leistungsverbesserung werden veraltete Artikel durch neue ersetzt – zum Beispiel wegen neuer Rezepturen der Proteinriegel.

Qualitative Gründe für eine Sortimentsbereinigung: 

• Einführung neuer / besserer Produkte: Neue Produktgenerationen verdrängen ihre Vorgänger aus dem Regal 

• Negatives Image: Beispielsweise nach Skandalen einzelner Produkte oder Marken

• Verändertes Konsumentenverhalten: Kund:innen haben ihr Kaufverhalten verändert 

• Gesetzliche Anforderungen: Veränderte Gesetze zwingen dich, zu handeln

• Ausreichende Sortimentstiefe oder -breite: Dein Sortiment ist auch ohne dieses Produkt oder diese Produktlinie umfangreich genug

Durchführung einer Sortimentsbereinigung

Grundsätzlich gilt: Du solltest niemals unüberlegt eine Sortimentsbereinigung vornehmen. Schließlich ist dein Sortiment der Grund, warum deine Kund:innen bei dir kaufen. Achte deswegen darauf, strategisch und durchdacht vorzugehen. 

Ein mögliches Vorgehen für eine Sortimentsbereinigung ist zum Beispiel folgender Ablauf. 

1. Bewertungskriterien festlegen 

Im ersten Schritt legst du Kriterien fest, die in deinem Unternehmen Grund für eine Sortimentsbereinigung sein könnten. Dabei kannst du dich an den Gründen orientieren, die wir in diesem Artikel vorgestellt haben. 

2. Analyse und Entscheidung

Im zweiten Schritt beginnst du, dein Sortiment entsprechend deiner definierten Kriterien zu bewerten. Du brauchst also Daten und Informationen, die zu den festgelegten Kriterien passen. Das geht am einfachsten, wenn du in deinem Unternehmen eine ERP-Software mit Artikelverwaltung und Lagerverwaltung nutzt. 

Auf Basis deiner Analyse entscheidest du, wie du dein Sortiment bereinigen möchtest.

Wichtig: Achte dabei darauf, ob die betrachteten Produkte zum Kern-, Rand- oder Zusatzsortiment gehören. Wenn du feststellst, dass ein wichtiger Bestandteil des Kernsortiments einen zu geringen Deckungsbeitrag hat, solltest du zuerst über andere Maßnahmen nachdenken – zum Beispiel eine Preiserhöhung.

3. Interne Umsetzung

Im nächsten Schritt bereitest du dein Unternehmen auf die Sortimentsbereinigung vor. Dazu gehören zum Beispiel die Anpassung von administrativen Prozessen, Werbemitteln und Lagerplanung. Bist du Hersteller, musst du außerdem an Produktionsabläufe, Lieferantenverträge und alle damit verbundenen Prozesse denken. 

4. Externe Umsetzung 

Zum Schluss beziehst du noch alle wichtigen Stakeholder mit ein: Du informierst alle Personen, die mittelbar oder unmittelbar Interesse an deinem Sortiment haben. Dazu gehören vor allem Lieferanten und Kund:innen. 

Tipp: Erstelle am besten einen detaillierten Plan, wie du die Sortimentsbereinigung intern und extern umsetzt. Damit gehst du sicher, dass du nichts Wichtiges vergisst.

Fazit: Sortimentsbereinigung nur mit guten Daten

Fest steht: Eine Sortimentsbereinigung ist wichtig, damit du langfristig erfolgreich bist. Schließlich ändern sich Markt, Produkte, Kund:innen, gesetzliche Anforderungen und vieles mehr laufend. Jedoch hat eine Sortimentsbereinigung Vor- und Nachteile: Vor allem, wenn sie schlecht geplant ist, kann eine Sortimentsbereinigung Folgen haben. 

Ein ERP wie Xentral hilft dir dabei, die richtigen Produkte zur richtigen Zeit aus deinem Sortiment zu beseitigen – und somit Kosten zu senken, den Umsatz zu optimieren und deine Kund:innen glücklich zu machen.