Lean Selling: Optimierter Vertrieb bei geringeren Kosten!

Wer heutzutage Kundinnen und Kunden begeistern will, muss hohe Ansprüche erfüllen. Rationalisierungsmaßnahmen, durch die die Qualität des Vertriebs leidet, sind daher oftmals nicht die optimale Lösung. Alternative Konzepte wie beispielsweise das Lean Selling versprechen optimierte Arbeitsabläufe, basierend auf Verschlankung und Automatisierung der Vertriebsprozesse, die jedoch die Kundenzufriedenheit nicht verringert.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, was sich hinter diesem Konzept versteckt, welche Vor- und Nachteile das Lean Selling bietet und welche Herausforderungen du bei der Implementierung meistern musst.

Was ist Lean Selling?

Lean Selling wird häufig auch als Lean Distribution bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Form der Low-Cost-Distribution, bei der es darum geht, schlanke (also kostengünstige) Strukturen aufzubauen, die die Kundenzufriedenheit nicht negativ beeinflussen.
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Woher kommt die Idee zum Lean Selling?

Lean Selling basiert auf den Prinzipien des Lean Managements. Die Anfänge des Lean Managements stammen aus Japan. Mitte des 20. Jahrhunderts hat Toyota mit Hilfe dieses Managementansatzes i. S. d. Lean Manufacturing die Automobilproduktion revolutioniert. Die Beseitigung von Verschwendung und die kontinuierliche Verbesserung der Arbeitsabläufe sorgt für mehr Effizienz.

Übertragen auf den Vertrieb eines Unternehmens geht es im Lean Selling darum, die Arbeitsschritte im Vertriebsprozess zu analysieren und zu optimieren. Dabei sollen zur Effizienzsteigerung und Kostenminimierung jedoch weniger Rationalisierungsmaßnahmen, sondern vielmehr Automatisierungen im Vordergrund stehen.

Das Fundament des Lean Selling stellen folgende drei Säulen dar:

1. Kundenzentrierung: Die Bedürfnisse der Kund:innen verstehen.

2. Prozesseffizienz: Ressourcen optimal einsetzen und Ineffizienten eliminieren.

3. Stetige Verbesserung: Kontinuierliche Prozessverbesserung durch regelmäßiges Feedback und Anpassung.

Mit Hilfe dieser drei Säulen kann eine Vertriebsform aufgebaut werden, die sowohl schnell und effizient als auch kundenzentriert arbeitet.

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Lean Selling Beispiele

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du Lean Selling in deinem Unternehmen realisieren kannst. Wir zeigen dir ein paar Beispiele: 

Fall 1: Mobilität im Wandel

Die Deutsche Bahn setzt sein einigen Jahren vermehrt auf eine digitale Strategie: Statt Reisezentren, Infoschaltern oder Fahrkartenautomaten wandern immer mehr Dienstleistungen in das Online-Portal und in Apps. So können für das Unternehmen Kosten eingespart werden, während Kund:innen jederzeit die Möglichkeit haben, Reiseinformationen zu erhalten oder Tickets zu buchen bzw. zu stornieren. Ähnliches lässt sich für Fluggesellschaften beobachten.

• Analyse der Kundenbedürfnisse: Reaktion auf vermehrte Nutzung mobiler Endgeräte und Onlinekommunikation.

• Optimierung des Vertriebsprozesses: Aufbau digitaler Strukturen und Vertriebsprozesse.

• Einführung neuer Tools: Einführung neuer Systeme (z. B. CRM) und Schaffung digitaler Angebote über Apps und Website.

Fall 2: Shopping – Fokus auf das Wesentliche

Steigende Mieten, leere Innenstädte und ein starker Onlinehandel stellen viele Ladenbesitzer:innen vor zunehmende Herausforderungen. Effiziente Prozesse und der Fokus auf das Wesentliche sind essentiell für den Erfolg vieler Händler:innen. Mit Kostenminimierung durch eine schlichte Gestaltung sowie dem Verzicht teurer Werbemaßnahmen können Ausgaben gesenkt werden. Die Einführung von CRM-Systemen bietet hohes Automatisierungspotenzial und schafft den Mitarbeitenden den nötigen Freiraum, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Kundinnen und Kunden.

Ein erfolgreiches Beispiel ist Claudia Obert, die mit Hilfe dieser Maßnahmen in ihren Filialen in Hamburg und Berlin sowie einem eigenen Onlineshop luxuriöse Modeartikel zu moderaten Preisen verkauft. Doch nicht nur Händler:innen im Bereich Luxus können von diesem Beispiel lernen.

• Kundenfokus: Volle Kundenzentrierung durch Wegfall wiederkehrender Arbeitsschritte und Fokus auf die Bedürfnisse der Kund:innen.

• Prozessoptimierung: Verschlankung des Verkaufsprozesses durch Automatisierungen.

• Kontinuierliche Verbesserung: Digitale Zusatzleistungen (z. B. Treueprogramm etc.) erhöhen den Kundenwert. Regelmäßige Auswertung des Kundenfeedbacks.

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Fall 3: Digitale Prozesse im B2B-Bereich

Zahlreiche B2B-Unternehmen setzen mittlerweile auf einen eigenen Onlineshop oder bieten ihre Artikel auf Online-Marktplätzen an. Statt den Bedarf der Einkäufer:innen durch aufwändige Kommunikationsprozesse via Telefon, Mail o.ä. zu decken, können kleinere Aufträge oder wiederkehrende Einkäufe nun kostengünstig gemanagt werden. 

• Analyse des Vertriebsprozesses: Identifikation von Ineffizienzen und Verschwendung im Vertriebsprozess.

• Team-Schulung: Integration von Lean Selling Methoden und Anpassung des Vertriebsprozesses.

• Einführung neuer Tools: Schaffung eines Onlineangebots für niedrigschwellige und wiederkehrende Bedarfe.

Natürlich gibt es noch viele weitere Ansätze, die du mit Lean Selling umsetzen kannst.

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Vor- und Nachteile des Lean Sellings

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So kannst du Lean Selling umsetzen

Um Lean Selling erfolgreich umzusetzen, benötigst du eine Strategie. Damit die Umsetzung der Vertriebsform gelingt, haben wir für dich die notwendigen Schritte zusammengefasst.

Schritt #1: Analyse der Kundenbedürfnisse

Lean Selling basiert auf einer Verschlankung des Vertriebs bei gleichbleibender bzw. im Idealfall höherer Kundenzufriedenheit. Um dies zu gewährleisten, solltest du dir zu Beginn deine Kundschaft genauer ansehen. Die Kernfrage lautet: Was ist deinen Kundinnen und Kunden wichtig? Dies können verschiedene Faktoren sein wie beispielsweise der Service, das Markenimage oder das Produkt hinsichtlich Funktionalität, Qualität und/oder Design.

Um diese Frage zu beantworten, ist eine Kundenbefragung wichtig. Solltest du Faktoren identifizieren, die deinen Kund:innen weniger wichtig sind bzw. ihnen weniger Wert stiften, können dies Anhaltspunkte für Verbesserungsmaßnahmen sein.

Schritt #2: Analyse des Vertriebsprozesses

Nachdem du weißt, was deinen Kundinnen und Kunden wichtig ist, solltest du dich intensiv mit deinem Vertriebsprozess auseinandersetzen. Hierbei geht es um die Frage, welche Tätigkeiten deiner Kundschaft einen Wert stiften. Oftmals ist dies der direkte Kontakt mit dem Sales-Team. Interne Abstimmungen, Angebotskalkulationen, Reisezeiten oder Datenverwaltung führen jedoch oftmals dazu, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb mit administrativen Aufgaben beschäftigt sind. Dies führt dazu, dass deine Mitarbeitenden im Vertrieb viel zu wenig Zeit mit der Kundschaft verbringen.

In diesem Schritt geht es darum, Arbeitsschritte zu identifizieren, die verschlankt werden können. Wichtig dabei ist jedoch, dass deine Kundschaft keine Verschlechterung der Leistung wahrnimmt.

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Schritt #3: Ineffizienzen reduzieren

Nachdem der Kundennutzen sowie mögliche Optimierungsfaktoren im Vertriebsprozess identifiziert wurden, sollten nun Ineffizienzen beseitigt werden. Hierbei ist es wichtig, dass du die Sicht der Kund:innen einnimmst und diese Bestandteile eliminierst, die wenig Wert für deine Kundschaft haben. Für dich ist die Frage wichtig, ob diese Verschlankungen einen Einsparungseffekt im Vertrieb haben.

Schritt #4: Analyse des Einsatzes neuer Tools

Du hast in Schritt 3 für deine Kund:innen irrelevante Leistungsbestandteile eliminiert. In diesem Schritt geht es um die Frage, welche Arbeitsschritte sich durch digitale Technologien optimieren lassen. Oftmals gibt es unzählige Möglichkeiten, den Verkauf schlanker zu gestalten. Der Einsatz von Videotelefonie kann Reisezeiten und -kosten minimieren. Die papierlose Kommunikation und Angebotskalkulatoren können die Bearbeitungszeiten verkürzen. Bot-Lösungen können wiederkehrende Anfragen automatisch beantworten. Grundlage all dieser Möglichkeiten sind digitale Tools. Schaue dir deinen Vertriebsprozess noch einmal genau an und evaluiere, ob du mit dem Einsatz eines neuen Tools den Geschäftsprozess verschlanken kannst.

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Lean Selling: Stolpersteine und wie man sie vermeidet

Was du auf keinen Fall aus den Augen verlieren solltest, ist, dass es beim Lean Selling nicht darum geht, deine Kosten zu senken indem du beispielsweise kurzfristig Personal entlässt oder Serviceleistungen streichst. An erster Stelle steht der Gedanke, wie du alte Prozesse und Strukturen durch neue, schlankere ersetzen kannst. Die Einführung des Lean Selling Prinzips kann jedoch für zahlreiche Herausforderungen sorgen. Im Folgenden zeigen wir dir, welche das sind und wie du sie meistern kannst.

1. Akzeptanz im Team

Mit der Einführung des Lean Selling geht meistens auch eine Veränderung der Strukturen und Prozesse einher. Dies kann zu Unsicherheiten und großen Widerstand im Unternehmen führen. Damit die Akzeptanz und das Verständnis für Lean Selling gefördert werden, solltest du auf folgende Dinge achten.

• Transparente Kommunikation: Sorge dafür, dass du klar die Vorteile und Gründe für die Veränderungen kommunizierst.

• Mitarbeiterteilhabe: Integriere dein Team bei der Gestaltung und Umsetzung dieser Veränderungen.

• Schulungsangebote: Biete Unterstützungsangebote, um Unsicherheiten und Unklarheiten zu beseitigen.

2. Veränderung der Unternehmenskultur

Das Prinzip des Lean Sellings benötigt eine Unternehmenskultur, die Flexibilität, hohe Kundenorientierung und kontinuierliches Lernen fördert. Oftmals sind daher bei der Einführung dieses Prinzips Änderungen in der Unternehmenskultur unausweichlich. Damit dies gelingt, haben wir für dich folgende Tipps.

• Vorbildfunktion: Deine Führungskräfte sollten die Prinzipien des Lean Sellings verinnerlichen und verloben, sodass sich deine Mitarbeitenden daran orientieren können.

• Feedback: Regelmäßiges Feedback und ein offener Austausch innerhalb des Teams sind essentiell, um Reibungspunkte zu identifizieren.

• Ermutigung: Der kulturelle Wandel sollte nicht nur von der Führungsetage kommen. Lasse deine Mitarbeitenden Ideen einbringen und sorge für aktive Teilhabe.

3. Ergebnismessung

Um den Erfolg der umgesetzten Maßnahmen beurteilen zu können sowie weitere Optimierungspotenziale zu heben, ist eine kontinuierliche Ergebnismessung notwendig.

• KPIs aufstellen: Definiere klare Leistungskennzahlen (KPIs) um den Fortschritt zu messen.

• Stetige Überprüfung: Überprüfe regelmäßig den Vertriebsprozess auf zusätzliche Optimierungspotenziale zu identifizieren.

• Anpassung: Basierend auf deinen Daten und Rückmeldungen deines Teams solltest du bereit sein, deine Prozesse kontinuierlich anzupassen.

Fazit: Lean Selling bedeutet, die Digitalisierung voranzutreiben

Das Prinzip Lean Selling verspricht schlanke Vertriebsprozesse, die die Kundenzufriedenheit steigern und langfristige Kundenbindung aufbauen. Statt auf Rationalisierungsmaßnahmen zu setzen, sind die Vermeidung von Verschwendung und die Nutzung von Automatisierungsmaßnahmen entscheidend.

Oberste Priorität haben in diesem Ansatz die Kundinnen und Kunden. Nur wer es schafft, unnötige Arbeitsschritte zu eliminieren, ohne das Kundenerlebnis negativ zu beeinflussen, wird mit Lean Selling erfolgreich sein. Die Implementierung dieser Vertriebsstrategie stellt Unternehmen vor einige Herausforderungen, die du jedoch mit unseren Tipps lösen kannst.

Die Vertriebsoptimierung im Sinne des Lean Selling macht den Einsatz von Business Software unverzichtbar.