D2C-Leitfaden: Was es ist und wie deine erfolgreiche Umsetzungsstrategie aussieht

Kennst du die Marke Solimo? Oder vielleicht Meraki? Was ist mit Red Wagon? Klingt vage vertraut? Dann ergänzen wir unsere Liste um einen weiteren Namen: AmazonBasics. Spätestens jetzt sollte es bei dir klingeln: Klar, das ist die Eigenmarke des größten Onlinekaufhauses der westlichen Welt!

Die anderen zuvor genannten sind das auch. Amazon besitzt mittlerweile über 80 eigene Marken – vom Baby-Bedarf bis hin zu Snacks – und verkauft unter diesen Labels selbst hergestellte Produkte direkt die Endverbraucherinnen und Endverbraucher.

Warum? Weil der Direktvertrieb (Direct to Consumer; D2C) aus unternehmerischer Sicht fast ausschließlich Vorteile bietet. Welche das sind und wie du deine eigene D2C-Strategie erfolgreich umsetzt, erklären wir dir in diesem Beitrag.

Im Grunde ist D2C also die ursprünglichste Form des Vertriebes. Jahrhundertelang haben Erzeugerinnen und Erzeugern sowie Handwerker:innen ihre Waren selbst verkauft, bis sich beginnend mit dem Kolonialismus die ersten großen Handelsgesellschaften etablierten. Irgendwann wurden Zwischenhändler:innen etabliert – für Lebensmittel, Waren des täglichen Bedarfs, Elektronik, Fahrzeuge …

Mit dem erfolgreichen Einzug des Internets allerdings hat sich dieser Trend umgekehrt. Alle großen Marken, die ihre Waren früher ausschließlich über B2B (Business to Business) vertrieben haben, besitzen inzwischen zumindest ihren eigenen Online-Shop oder zusätzlich gar stationäre Filialen.

Allerdings ist D2C nicht nur etwas für die Branchenriesen, auch immer mehr mittelständische Händler:innen und junge Start-ups nutzen den Direktvertrieb für sich – und zwar aus zahlreichen, sehr überzeugenden Gründen.

Pluspunkte: Warum D2C ein Erfolgskonzept ist

D2C ist das Erfolgsmodell im E-Commerce. Der Verkauf direkt an Endkunden und Endkundinnen, ganz ohne Zwischenhändler:innen, bietet vorwiegend diese Vorzüge:

• Komplette Markenkontrolle: Der wichtigste Nutzen, den du als Händler:in aus dem D2C-Vertrieb ziehst, ist die vollständige Markenhoheit. Ob es um die Präsentation deiner Produkte geht, um den Umfang deines Sortiments oder die Preisgestaltung – keine dritte Partei redet dir ins Geschäft. Mit D2C entscheidest allein du, wie du deine Produkte präsentierst, was du deiner Kundschaft anbietest und wie viel du für deine Waren verlangst.

• Wertvolle Daten: Der Erfolg bekannter Social Media Plattformen belegt es: Informationen sind die wertvollste Währung des 21. Jahrhunderts. Nutzt du D2C, landen Verbraucherdaten nicht bei irgendwelchen Zwischenhändler:innen, sondern bei dir. So kannst du deine Kund:innen noch besser verstehen. 

• Starke Kundenbindung: Eine direkte Interaktion mit den Verbraucherinnen und Verbrauchern und wertvolle Kundendaten ermöglichen starke Kundenbindungen. Im Gegensatz zum Business to Consumer (B2C) Modell kannst du Conversions im D2C-Modell zudem einfacher erfassen. 

• Individualisierung des Kauferlebnisses: Relevante Kundendaten sowie direkter Kontakt zu deinen Kund:innen bieten dir wertvolle Einblicke in die Customer Journey. Die Kenntnisse über das jeweilige Verbraucherverhalten helfen dir dabei, das Kauferlebnis zu individualisieren.  

• Cross- und Upselling-Potenzial: Starke Kundenbindung sowie eine Identifikation mit der D2C- Brand haben positive Auswirkungen auf dein Unternehmen. Kund:innen sind eher bereit Cross- oder Upselling-Angebote anzunehmen, Produkte zu testen und positive Bewertungen zu teilen. 

• Kostenfreie Mundpropaganda: Wer sich mit einer Brand identifiziert und positive Kauferfahrungen gesammelt hat, gibt diese gern weiter. Durch diese Weiterempfehlungen, auch Word-of-Mouth genannt, verzeichnest du einen kostenlosen Marketingeffekt. 

• Unternehmenswachstum: Der Verkauf direkt an die Endverbraucher und Endverbraucherinnen im und die Verzahnung von Marketing und Vertrieb wirken sich gemeinsam mit einer starken Markenbekanntheit positiv auf das Kaufverhalten und damit das Unternehmenswachstum aus.

Herausforderungen im D2C

Der D2C-Commerce ist das Erfolgsmodell der letzten Jahre. Vor allem der Onlinehandel bietet sich für dieses Geschäftsmodell besonders an. Jedoch hat auch der Online Direktvertrieb einige Herausforderungen parat. 

• Konkurrenzsituation: Eine der größten Herausforderungen für D2C-Brands ist es, sich gegen die enorme Konkurrenz zu behaupten. Vor allem im Onlinehandel gibt es viele Wettbewerber. 

• Skalierung: D2C-Unternehmen skalieren tendenziell langsamer, da die große Reichweite durch Zwischenhändler:innen wie beispielsweise Online-Marktplätze zunächst fehlt. 

• Anforderungen verstehen: Der direkte Kontakt mit den Kund:innen ist ein großer Vorteil. Allerdings müssen auch die Anforderungen der Kundschaft verstanden und umgesetzt werden. Der Erfolg im D2C-Geschäft hängt oftmals von der erfolgreichen Kundenbindung ab. 

5 Grundregeln im Direktvertrieb

Ein D2C-Business baust du nicht von heute auf morgen auf. Die Umsetzung der E-Commerce-Strategie braucht Zeit. Wenn mindestens einer der folgenden vier Punkte auf dein Unternehmen zutrifft, hast du laut Maximilian Rast, ex-CMO von yfood, eine gute Chance, ein erfolgreiches Business aufzubauen. 

• Hohe Bekanntheit und großes Publikum

• Fesselnde Markengeschichte 

• Gewährleistung eines hervorragenden Kundenerlebnis'

• Einzigartiges geistiges Eigentum  

Damit dein D2C-Geschäftsmodell von Erfolg gekrönt ist, solltest du diese Grundregeln befolgen: 

• #1 Lege den Fokus auf die Pain Points deiner Kundschaft: Erkenne die Probleme, die deine Kundschaft unbedingt lösen möchte. Versuche deine Kund:innen zu verstehen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. 

• #2 Vereinfache das Einkaufserlebnis: Für den Erfolg deines D2C-Business solltest du den Einkauf so einfach wie möglich gestalten. Achte darauf, dass der Bestellvorgang so unkompliziert wie möglich ist und optimiere die User Experience (UX). 

• #3 Nutze ein CRM-System: Kern eines jeden D2C-Geschäfts sind die Kundenbeziehungen. Damit diese optimal gestaltet werden können, solltest du technische Hilfe für dein Customer-Relationship-Management (CRM) nutzen. Ein CRM-System ermöglicht es dir, Kundendaten sowie Interaktionen zentral zu verwalten. Somit kannst du Termine, Verantwortlichkeiten etc. organisieren und jederzeit die Kundenhistorie im Blick behalten. 

• #4 Verwende ein ERP-System:  Du musst im D2C-Geschäft zwar keine unterschiedlichen Vertriebskanäle steuern. Dennoch ist das Führen eines erfolgreichen Direct-to-Consumer-Unternehmens keine leichte Aufgabe. Digitalisierte und automatisierte Geschäftsprozesse helfen dir dabei, die Kundenanforderungen optimal zu erfüllen und eine optimale Kundenbindung aufzubauen. Ein ERP-System hilft dir, den Überblick über alle Arbeitsabläufe zu behalten und deine Prozesse zu optimieren. 

• #5 Publiziere Content an den richtigen Stellen: Damit dein Business floriert solltest du genau wissen, wo sich deine Zielgruppe aufhält und wie du sie am besten erreichst. Eine passende Content-Strategie hilft dir, Kontakt zu deinen Kund:innen zu halten und die Kundenbindung zu steigern. 

In fünf Schritten zu deiner D2C-Strategie

Die komplette Herrschaft über deine Marke, besseres Marketing, treuere Kund:innen und damit schlussendlich wesentlich höhere Umsätze – die Direktvermarktung hat starke Argumente auf ihrer Seite. Ihre Umsetzung lässt sich in fünf Schritten realisieren:

Schritt #1: Produktidee entwickeln

Bist du bereits Inhaber:in einer eigenen Marke, die du nun in den D2C-Vertrieb überführen möchtest, entfällt dieser Schritt natürlich. Für alle anderen gilt: Am Anfang steht immer die Idee.

Dabei musst du nicht unbedingt etwas völlig Neues am Reißbrett entwerfen. Es reicht, wenn dein Produkt ein besonderes Alleinstellungsmerkmal besitzt oder sich in wichtigen Details von deinen Marktbegleitern abhebt.

Wie deine Unique Selling Proposition (USP) aussieht, können wir dir natürlich nicht verraten – sonst würden wir die Idee wahrscheinlich selbst umsetzen. Aber als kleiner Denkanstoß: Megatrends funktionieren immer. Wirf doch mal einen Blick auf die Vorhersagen des Zukunftsinstitutes aus Frankfurt (Main) und lass dich inspirieren.

Schritt #2 Vertriebskanal wählen

Drei Möglichkeiten existieren, um mit der Direktvermarktung loszulegen:

• Große Onlinemarktplätze: Die einfachste Methode, um ein D2C-Konzept zu realisieren, sind die bekannten Marktplätze wie Ebay, Amazon und Co. Allerdings bringst du dich dort um zwei wesentliche Vorteile der Direktvermarktung: Erstens verbleibt ein Großteil der Verbraucherdaten in den Händen der von dir gewählten Plattform. Zweitens hast du kaum eine Chance auf Kundenansprache durch Design und Auftritt; jeder Facebook Shop sieht nun mal aus wie ein Facebook Shop.

• Eigener Shop: Wesentlich vorteilhafter ist deshalb der eigene Online-Shop. Hier hast du die Gelegenheit, deine Besucher:innen allein durch die Gestaltung von deinem Angebot zu überzeugen. Auch alle Aspekte der Customer Journey obliegen deiner Kontrolle: Lieferoptionen, Bezahldienste, Umtauschbedingungen – du bestimmst, wie das Einkaufserlebnis aussieht. Zuletzt stärkt ein eigener Store die Kundenbindung.

• Stationärer Handel: Selbstverständlich ist D2C auch über den stationären Handel möglich, bietet sich aufgrund der hohen Anfangsinvestition allerdings eher als ergänzende Maßnahme an. Denke also zunächst nicht an die Ladenzeile auf der Düsseldorfer Kö, sondern an Auftritte auf Multiplikator-Events wie Messen, Festivals oder Conventions. Hat sich dein D2C-Business dann etabliert, spricht natürlich nichts gegen den Shop auf dem Kudamm.

Schritt #3: Logistik planen

Hast du deine Produktidee entwickelt und dich für einen eigenen Onlineshop als Vertriebsweg entschieden, geht es an die Logistikplanung: Denn selbst, wenn du als B2B-Brand schon Erfolge feiern konntest, und dich deshalb zumindest nicht um einen Produktionsbetrieb bemühen musst, kommt hier einiges an Arbeit auf dich zu:

Eventuell benötigst du ein eigenes Lager oder alternativ einen Fulfillment-Partner, außerdem einen Spediteur, der deine Waren anliefert und einen Carrier, der Verkäufe zu den Endkund:innen bringt. Alle Dienstleister:innen müssen koordiniert und verwaltet werden. Mit Zettel und Stift kommst du hier nicht weit. 

Schritt #4: Marketingstategie entwerfen

Ein weiterer Punkt, der mit einer D2C-Strategie nicht erspart bleibt, ist die Ausarbeitung deiner Marketingkampagne. Im Retail-Bereich kümmern sich meist Zwischenhändler:innen um die Reklame, jetzt bist du selbst verantwortlich.

Aber keine Bange, denn deine Werbekampagne ist primär eine große Chance: Endlich kannst du deiner Kundschaft dein Produkt so präsentieren, wie du es dir schon immer gewünscht hast. Mit allen Ecken und Kanten und ohne Rücksicht auf die Menschen, die du ohnehin niemals ansprechen wolltest.

Das erlaubt dir starke, zielgruppenorientierte Werbung, die perfekte Herausarbeitung deines USP und damit final eine komplett überzeugte und treue Kundschaft. 

Schritt #5: Alles zusammenschalten

Ein perfekt arbeitender D2C-Vertrieb erfordert von einem Unternehmen also viel Planung und Koordination. Um den maximalen Erfolg zu garantieren, müssen Produktion, Lagerverwaltung bzw. -logistik und Fulfillment perfekt zusammenspielen. Alle wichtigen Geschäftsdaten – von Bestand und Absatz einzelner Produkte, über den Erfolg der AdWords-Kampagne bis hin zu eingehenden Retouren – sollten jederzeit von allen Verantwortlichen einsehbar sein.

Eine Tabellenkalkulation und ein E-Mail-Programm stoßen dabei allzu schnell an ihre Grenzen, die Aufgaben sind schlicht zu komplex. Wir empfehlen dir daher den Einsatz einer ERP-Plattform, die dein Unternehmen über Schnittstellen direkt mit Produzent, Fulfillment und Carrier vernetzt. So behalten du und deine Mitarbeitenden die vollständige Kontrolle über eure D2C-Strategie.

Alle Zahlen und Fakten liegen immer und in Echtzeit vor. Prozesse können automatisiert werden und die gesamte Kommunikation zwischen externen Dienstleister:innen und internen Abteilungen lässt sich zentral über das System abwickeln. 

5 Tipps für effektives Direktmarketing 

Ein erfolgreicher D2C-Vertrieb fußt auf auf einer starken Marke und zielgerichteten Marketingmaßnahmen. Der Vorteil im D2C-Geschäft sind die vorhandenen Kundendaten, die zielgenaue, datengestütze und auf die Bedürfnisse ausgerichtete Kampagnen ermöglichen. Damit dir das Direktmarketing gelingt, haben wir dir verschiedene Tipps zusammengetragen. 

• #1 Nutze vorhandene Daten: Das Ziel des Direktmarketings ist die Gestaltung persönlicher Kommunikation, die deine Zielgruppe auch erreicht. Nutze dafür die vorhandenen Kundendaten, um die Verbraucher:innen besser kennenzulernen und zielgerichtet zu agieren. 

• #2 Fokus auf Kundenbedürfnisse: Eine persönliche Kommunikation kannst du nur aufbauen, wenn du die Bedürfnisse deiner Kund:innen verstehst. Überlege dir, wie du deine Kund:innen begeistern kannst und rücke vom Modus "Gießkannenprinzip" ab. 

• #3 Wähle die richtigen Kanäle: Eine auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe gerichtete Kampagne hilft nichts, wenn sie nicht gesehen wird. Achte darauf, dass du die richtigen Kanäle und die richtige Intensität deiner Marketingaktivitäten auswählst, um deinen Botschaften auch Gehör zu verschaffen. 

• #4 Nutze den Dialog: Eine intensive Kundenbindung entsteht nicht, indem nur eine Partei kommuniziert. Suche den Dialog mit deiner Kundschaft und baue eine Community auf. Fordere beispielsweise ein aktives Feedback ein, um die Kundenbindungen zu stärken. 

• #5 Automatisiere deine Prozesse: Deine Marketingaktivitäten sollten sowohl persönlich als auch standardisiert sein. Reduziere den Aufwand indem du CRM- oder ERP-Tools nutzt, um Prozesse zu automatisieren und effektiv zu arbeiten. 

D2C Beispiele: Diese Marken sind erfolgreich im Direktvertrieb

Noch nicht überzeugt von D2C? Trotz aller Vorteile klingt es riskant und aufwendig? Stimmt nicht. Wir präsentieren drei Unternehmen, die es bereits zu großem Erfolg in der Direktvermarktung gebracht haben.

#1 STERNGLAS

STERNGLAS bietet seinen Kund:innen hochwertige Chronografen zu einem erschwinglichen Preis. 2016 als Start-up über Kickstarter finanziert, steht die Hamburger Firma heute für Uhren in zeitlos schönem Design für sie und ihn.

Mit seinem eigenen Onlinestore und dem Verkauf in über 300 Fachgeschäften kombiniert STERNGLAS das D2C-Prinzip geschickt mit dem klassischen B2B-Geschäft.

#2 Mellow

Mellow, ein Unternehmen welches Elektroantriebe für Skateboards anbietet, ist ein hervorragendes Beispiel für eine der größten Stärken des D2C-Vertriebes: der zielgruppenorientierten Kundenansprache. Eine Subkultur wie Skateboarder abzuholen, ist für die meisten Zwischenhändler:innen nahezu unmöglich.

Deshalb setzt das Unternehmen aus Seefeld neben dem B2B-Vertrieb über wenige ausgewählte Fachhändler:innen hauptsächlich auf seinen eigenen Online-Shop und fängt seine Peergroup allein mit Design und Wording ab dem ersten Blick ein.

#3 Liebscher & Bracht

Ganz ohne B2B, sogar ganz ohne Erfahrung als Händler:in, hat es unser drittes Beispiel geschafft. Denn Dr. Petra Bracht und Roland Liebscher Bracht sind ausgebildete Mediziner:innen. Dennoch steht ihr Online-Shop wie kein Zweiter in Deutschland für Instrumente zur individuellen Schmerztherapie daheim.

Mitverantwortlich für den großen Erfolg ist vorrangig der überzeugende YouTube-Auftritt: Der Kanal präsentiert vorwiegend Behandlungsmethoden unter Einsatz der verkauften Geräte – und zeigt damit, wie zielgruppengerechtes Marketing und erfolgreiches D2C Hand in Hand gehen.

Tools für den D2C-Vertrieb 

Damit dir der Einstieg in den D2C-Vertrieb optimal gelingt, solltest du auf die Unterstützung verschiedener Tools setzen. Das Geschäftsmodell profitiert zwar von direktem Kontakt mit den Endverbraucher:innen. Dieser sollte jedoch so unkompliziert und effizient wie möglich umgesetzt werden. Dies erfordert eine technische Infrastruktur, die die unterschiedlichen Anforderungen abbilden kann. 

• Shop-System: Eine geeignete Commerce-Plattform ist das Herzstück deines D2C-Geschäfts. Damit gestaltest du nicht nur dein Frontend, sprich deinen Online-Shop, sondern wickelst deine Geschäftsbeziehungen ab. 

• CRM-System: Damit du deine Kundendaten zentral verwalten und Interaktionen steuern kannst, empfiehlt sich ein CRM-System. 

• Payment-Lösung: Viele Shop-Systeme haben bereits diverse Payment-Lösungen integriert. Allerdings unterscheiden sich die Vorlieben verschiedener Zahlungsmöglichkeiten von Land zu Land.

• Projektmanagement: Damit deine Arbeitsabläufe effizient umgesetzt werden können, solltest du eine Software für das Projektmanagement einbinden. Diese hilft dir bei der Umsetzung deines D2C-Geschäfts und ermöglicht dir jederzeit den Überblick über Aufträge und vieles mehr. 

Zukunftskonzept D2C

Direktvermarktung ist zwar keine neue Erfindung, aber der Vertriebsweg, dem die Zukunft gehört. Neu ist lediglich, dass die Ansprache und Interaktion der betreffenden Parteien heute digitaler und automatisierter vonstattengeht. Dank des E-Commerce erlebt das D2C-Modell einen regelrechten Boom. Dabei steht das Geschäftsmodell nicht nur großen Unternehmen offen. Kleine Nischenanbieter:innen können sich dank cleverer Marketingstrategie und optimaler Kundenansprache selbst gegen etablierte Player durchsetzen. 

Der Kauf direkt beim Hersteller bzw. der Herstellerin bietet Konsument:innen ebenso wie den Händler:innen viele Vorteile. Verbraucher:innen wünschen sich ausgereifte Produkte, ausführliche Beratung und eine möglichst große Identifikation mit ihrer persönlichen Marke. Das alles ermöglicht das D2C-Geschäftsmodell. 

Gleichzeitig kommen Händler:innen sowie Hersteller:innen in den Genuss von absoluter Markenkontrolle, wertvolle Informationen für ein funktionierendes Marketing und intensive Kundenbindung – da überrascht es nicht, dass auch die Big Player immer stärker auf die Direktvermarktung setzen.

Neben einer guten Produktidee, einem zielgruppenorientierten Onlineauftritt und der passenden Werbekampagne ist es für deinen eigenen D2C-Erfolg wichtig, die Fäden deiner Logistikkette perfekt zusammenlaufen zu lassen.

Deshalb soll nicht unerwähnt bleiben, dass unsere drei Beispiele auf die Xentral ERP Plattform setzen: Die perfekte Vernetzung von Produzent, Shop und Fulfillment bei gleichzeitiger Kontrolle aller unternehmensrelevanter Daten hat nicht ganz unwesentlich zum Erfolg dieser drei D2C-Marken beigetragen.