B2B-Vertrieb: Mehr Umsatz dank Automatisierungen

Worin sich B2B und B2C unterscheiden, welche Rolle Digitalisierung im B2B-Vertrieb spielt und wie B2B Unternehmen davon profitieren, erfährst du in diesem Beitrag.

Das Wichtigste im Überblick

• Der Verkauf zwischen Unternehmen ist oftmals kostenintensiv, zeitaufwändig und komplex.

• Die zunehmende Digitalisierung macht es einfacher, Daten über potenzielle Kund:innen zu sammeln und Vertriebsmaßnahmen auf die jeweiligen Bedürfnisse zuzuschneiden.

• Tools wie beispielsweise ein CRM- bzw. ERP-System können dir dabei helfen, den B2B-Vertrieb zu automatisieren

Was ist B2B-Vertrieb? 

Business-to-Business-Vertrieb (kurz: B2B-Vertrieb) ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen. Der Vertriebsprozess im B2B-Bereich ist in der Regel komplex, umfangreich, kostenintensiv und von mehreren Entscheidungsträger:innen begleitet.

Wie unterscheidet sich B2B von B2C?

Der B2B-Vertrieb fokussiert sich ausschließlich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Geschäftskunden in Form anderer Unternehmen oder Institutionen. Im Gegensatz dazu wird im Business-to-Consumer (B2C) an Privatpersonen verkauft.

Neben dem Kundenfokus unterscheidet sich der klassische B2B-Vertrieb jedoch noch in vielen anderen Aspekten vom B2C-Vertrieb.

• Verkaufszyklen: Kaufentscheidungen im B2B-Sektor sind in der Regel langwierig und werden von verschiedenen Entscheidungsträger:innen begleitet. Der Vertriebsprozess ist dadurch komplexer, die Anforderungen hoch und die Entscheidungsfindung dauert länger.

• Transaktionen: B2B-Transaktionen sind in der Regel seltener, volumenstärker und preisintensiver. Im Gegensatz dazu verzeichnet der B2C-Bereich mehr und geringerwertige Transaktionen.

• Verkaufsstrategie: Während der B2C-Vertrieb transaktionsorientiert vor allem die Wünsche und Bedürfnisse der Endkund:innen anspricht, verfolgt der B2B-Vertrieb einen eher beratenden Ansatz. B2B-Sales sind meist maßgeschneidert und basieren auf einer kontinuierlichen Kundenbetreuung.

• Kundenansprache: Der B2B-Vertrieb legt aufgrund der langen Verkaufszyklen und vielen Entscheidungsträger:innen weniger Wert auf Emotionen. Der Fokus liegt vielmehr auf dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen, Netzwerken und Informationsvermittlung, um das Unternehmen als Branchenführer zu positionieren.

B2B-Vertriebsstrategie und Vertriebskanäle 

Der B2B-Vertrieb wird vor allem mit einer geeigneten Vertriebsstrategie zum Erfolg. Es ist wichtig, zu verstehen, welche Phasen deine Kund:innen durchlaufen, um Marketing- und Vertriebsmaßnahmen darauf abzustimmen.

Ein sogenannter Vertriebsfunnel hilft dabei, Herausforderungen und Chancen im Verkaufsprozess zu identifizieren und geeignete Kommunikationsmaßnahmen anzubieten. Zwar gleicht ein Vertriebsfunnel aufgrund der unterschiedlichen Zielgruppen und Anforderungen von Unternehmen nicht dem anderen, jedoch können drei allgemeine Phasen ausgemacht werden.

• Top of the Funnel (ToFu): Zu Beginn des Vertriebsfunnels gilt es, die Aufmerksamkeit der Kund:innen zu erlangen. Hierbei werden alle relevanten Maßnahmen vorgenommen, um potenzielle Kund:innen auf sich aufmerksam zu machen. Es gilt, die potenziellen Käufer:innen nicht mit Informationen zu überladen, sondern nützliche Inhalte zur Verfügung zu stellen und sich als Expert:in zu positionieren.

• Middle of the Funnel (MiFu): Die Mitte des Vertriebsfunnels stellt die Überlegungsphase deiner Zielgruppe dar. Zu diesem Zeitpunkt ist klar, dass das Unternehmen eine Herausforderung lösen muss und mögliche Lösungen werden evaluiert. Hierbei geht es darum, eine gute Mischung zwischen Informationsvermittlung und Überzeugungsarbeit zu finden.

• Bottom of the Funnel (BoFu): Kund:innen, die sich im unteren Bereich des Vertriebsfunnels befinden, sind kaufbereit. Mögliche Lösungen wurden evaluiert und die Interessenten müssen nun vom eigenen Produkt überzeugt werden.

• After-Sales-Management: Die dem Kauf nachgelagerte Phase ist zwar nicht allgemeiner Bestandteil des Vertriebsfunnels, jedoch ist diese Phase nicht zu unterschätzen. Hier gilt es, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Digitale Prozesse haben längst Einzug in den B2B-Vertrieb gehalten. Zwar hat die persönliche Kundenbeziehung immer noch einen entscheidenden Anteil am Vertriebsprozess, jedoch wird die Online-Kommunikation immer wichtiger. 

Insbesondere die Kaltakquise wird durch die Digitalisierung vereinfacht. Mit immer mehr Daten lernen Vertriebs-Mitarbeitende die Zielgruppe und deren Bedürfnisse besser kennen. Vertriebssysteme sorgen dafür, dass Verkaufsprognosen erzeugt werden, Mitarbeitende Gespräche einfacher priorisieren können und die Zusammenarbeit im Team verbessert wird.

Mit dem Xentral ERP sorgst du für automatisierte Vertriebsprozesse, vereinfachst die interne Zusammenarbeit und kannst jederzeit passgenau auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen eingehen.

Die Digitalisierung vereinfacht den Zugang zu Informationen auf Käuferseite. Digitale Medien wie beispielsweise die eigene Website, Webinare, Social Media oder eBooks werden für die Kundenkommunikation immer wichtiger. Die große Herausforderung besteht dabei, die richtigen Kanäle auszuwählen und potenzielle Kund:innen mit den passenden Informationen zu versorgen.

Tools zur Unterstützung des B2B-Vertriebs

• Customer-Relationship-Management (CRM): Um den Anforderungen des modernen B2B-Vertriebs gerecht zu werden, haben sich CRM-Systeme etabliert. Ein CRM hilft dir dabei, deine Kundendaten effizient zu verwalten, Interaktionen zu planen und nachzuverfolgen, Marketingmaßnahmen zu individualisieren und Abschlüsse zu überwachen.

• Auftragsmanagement: Ein Auftragsmanagement-System optimiert deine Auftragsabwicklung, indem Aufträge automatisch erfasst und bis zum Rechnungsversand zentral bearbeitet werden.

• Enterprise Ressource Planning (ERP): Während ein CRM-System lediglich die Kundenseite beleuchtet, bietet ein ERP-System bereichsübergreifend automatisierte Prozesse. Als Schaltzentrale im Unternehmen kannst du all deine Geschäftsprozesse zentral verwalten und digitalisieren – von der Beschaffung über das Kundenmanagement bis hin zum Rechnungswesen.

Best Practices und Tipps

• Nutze Automatisierungen: Die riesigen Datenmengen, die mit der Digitalisierung Einzug gehalten haben, solltest du effizient nutzen. Dazu sind Tools wie ein CRM oder ein ERP bestens geeignet.

• Plane deine Aktivitäten: Sorge dafür, dass du die relevanten Kanäle für deine Zielgruppe auswählst und diese mit den passenden Inhalten bespielst.

• Stimme Vertrieb und Marketing aufeinander ab: Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist für den Erfolg im B2B-Geschäft essenziell. Achte auf eine einheitliche Strategie und darauf, dass gemeinsame Ziele festgelegt und Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt werden.

• Kommuniziere klar: Sorge dafür, dass der Mehrwert deiner Produkte und Dienstleistungen klar und eindeutig kommuniziert wird. Hebe deine Value Proposition hervor und sorge für eine klare Abgrenzung von der Konkurrenz.

• Neukundengewinnung: Nutze Lead-Scoring-Modelle, um potenzielle Kund:innen zu bewerten und deine Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads zu fokussieren.