Xentral: Über Kundenbildung und die Neudefinition des ERP-Marktes

Enterprise Resource Planning (ERP) ist einer der größten Märkte im Bereich Anwendungssoftware. Mit jährlichen Ausgaben in Höhe von über 50 Milliarden US-Dollar bilden ERP-Systeme das Rückgrat der meisten mittleren und großen Unternehmen und Organisationen in allen Branchen der Welt. Einige der weltweit größten Softwareunternehmen wie SAP, Oracle und Microsoft haben diese Kategorie in den letzten Jahrzehnten dominiert. 

Für kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) sind herkömmliche ERP-Systeme jedoch meist zu kompliziert, teuer, zeitaufwändig und ressourcenintensiv. 

Xentral bietet die Lösung: Ein ERP-System, das – zugeschnitten auf die Bedürfnisse von KMUs – für reibungslose Back-Office-Prozesse vom Auftragsmanagement über Bestands- und Lagerverwaltung bis hin zu Fulfillment und Beschaffung sorgt.

Im Rahmen einer Interviewreihe mit Führungskräften innovativer Start-ups und Fachexperten spricht Crew Capital mit Bene Sauter, dem Gründer von Xentral, unter anderem über Customer Education (Kundenbildung). Wie müssen Kunden geschult oder weitergebildet werden, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen optimal nutzen zu können?

Crew Capital: Bene, schön, dass du da bist! Für den Anfang brauchen unsere Leser wohl erstmal einige Hintergrundinformationen zu der Welt, in der du dich mit deinem Unternehmen bewegst. Erzähl uns doch zunächst mal, wie du den traditionellen ERP-Markt aktuell siehst und welche gravierenden Lücken dich zur Gründung von Xentral veranlasst haben.

Bene: Ich starte mal damit, unsere Gründungsgeschichte zu erzählen, da sie ein gutes Beispiel für die bestehenden Lücken im Markt ist. 

Vor ein paar Jahren hatten wir unser eigenes Online-Geschäft, das recht schnell gewachsen ist, und plötzlich befanden wir uns in einer Endlosschleife von sich wiederholenden und fehleranfälligen Prozessen. 

Ich habe noch nie so viel Zeit mit Tastatur und Maus verbracht wie zu dieser Zeit – und das nur, um völlig banale Aufgaben zu erledigen. Je mehr das Unternehmen wuchs, desto nerviger wurde die Situation. Das hat mich schließlich veranlasst, nach einer Softwarelösung zu suchen, mit der wir diese manuellen Schritte automatisieren konnten.

Allerdings konnte ich auf dem Markt nichts finden, was mir gefiel. Alles war entweder unflexibel und nicht benutzerfreundlich oder aber viel zu teuer für ein kleines Unternehmen wie unseres. Außerdem deckten die meisten Lösungen nur einen kleinen Teil unserer Anforderungen ab, und nur sehr wenige boten eine API, mit der ich sie an die Bedürfnisse meines Unternehmens anpassen konnte. Wir sollten im Grunde unser Geschäft an die Software anpassen, und nicht umgekehrt. Mit meinem Hintergrund als Softwareentwickler beschloss ich schließlich, meine eigene Software zu schreiben, und so wurde 2017 Xentral geboren. 

 

Enterprise Resource Planning (ERP) ist einer der größten Märkte im Bereich Anwendungssoftware. Mit jährlichen Ausgaben in Höhe von über 50 Milliarden US-Dollar bilden ERP-Systeme das Rückgrat der meisten mittleren und großen Unternehmen und Organisationen in allen Branchen der Welt. Einige der weltweit größten Softwareunternehmen wie SAP, Oracle und Microsoft haben diese Kategorie in den letzten Jahrzehnten dominiert. 

Für kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) sind herkömmliche ERP-Systeme jedoch meist zu kompliziert, teuer, zeitaufwändig und ressourcenintensiv. 

Xentral bietet die Lösung: Ein ERP-System, das – zugeschnitten auf die Bedürfnisse von KMUs – für reibungslose Back-Office-Prozesse vom Auftragsmanagement über Bestands- und Lagerverwaltung bis hin zu Fulfillment und Beschaffung sorgt.

Im Rahmen einer Interviewreihe mit Führungskräften innovativer Start-ups und Fachexperten spricht Crew Capital mit Bene Sauter, dem Gründer von Xentral, unter anderem über Customer Education (Kundenbildung). Wie müssen Kunden geschult oder weitergebildet werden, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen optimal nutzen zu können?

Crew Capital: Bene, schön, dass du da bist! Für den Anfang brauchen unsere Leser wohl erstmal einige Hintergrundinformationen zu der Welt, in der du dich mit deinem Unternehmen bewegst. Erzähl uns doch zunächst mal, wie du den traditionellen ERP-Markt aktuell siehst und welche gravierenden Lücken dich zur Gründung von Xentral veranlasst haben.

Bene: Ich starte mal damit, unsere Gründungsgeschichte zu erzählen, da sie ein gutes Beispiel für die bestehenden Lücken im Markt ist. 

Vor ein paar Jahren hatten wir unser eigenes Online-Geschäft, das recht schnell gewachsen ist, und plötzlich befanden wir uns in einer Endlosschleife von sich wiederholenden und fehleranfälligen Prozessen. 

Ich habe noch nie so viel Zeit mit Tastatur und Maus verbracht wie zu dieser Zeit – und das nur, um völlig banale Aufgaben zu erledigen. Je mehr das Unternehmen wuchs, desto nerviger wurde die Situation. Das hat mich schließlich veranlasst, nach einer Softwarelösung zu suchen, mit der wir diese manuellen Schritte automatisieren konnten.

Allerdings konnte ich auf dem Markt nichts finden, was mir gefiel. Alles war entweder unflexibel und nicht benutzerfreundlich oder aber viel zu teuer für ein kleines Unternehmen wie unseres. Außerdem deckten die meisten Lösungen nur einen kleinen Teil unserer Anforderungen ab, und nur sehr wenige boten eine API, mit der ich sie an die Bedürfnisse meines Unternehmens anpassen konnte. Wir sollten im Grunde unser Geschäft an die Software anpassen, und nicht umgekehrt. Mit meinem Hintergrund als Softwareentwickler beschloss ich schließlich, meine eigene Software zu schreiben, und so wurde 2017 Xentral geboren. 

 

Crew Capital: Das ist eine großartige Geschichte – und sie zeigt auch, wie viel Verständnis ihr für die Bedürfnisse eurer Kunden mitbringt. Erzähl uns doch etwas mehr über Xentral! Also über das Unternehmen selbst, euer Portfolio und die Kunden, die Xentral heute nutzen.

Bene: Xentral ist mittlerweile auf über 1.500 Kunden und rund 200 Mitarbeiter in Europa und Nordamerika angewachsen. Unsere schlanke ERP-Lösung richtet sich an Unternehmen mit 2 bis 100 Mitarbeitern und deckt Bereiche wie Auftragsmanagement, Lager- und Bestandsmanagement, Supply Chain Management sowie Finanz- und Rechnungswesen ab. 

Darüber hinaus bieten wir viele wertvolle Integrationen, insbesondere im E-Commerce-Bereich, die den Import und Export von Bestellungen und Rechnungen zwischen Shopsystemen und Marktplätzen, die Erstellung von Versandetiketten für Spediteure und den Zahlungsabgleich mit vielen Zahlungsdienstleistern und Banken erleichtern. 

Wir bieten auch moderne Integrationen mit Buchhaltungs- und Steuerlösungen wie Quickbooks, Xero und Datev.

Crew Capital: Es ist interessant, wie du die Tiefen der verschiedenen Module und die benötigte Flexibilität im Gleichgewicht hältst, um den KMU mehr Variabilität zu ermöglichen. Der traditionelle ERP-Markt ist üblicherweise sehr komplex. Wie hast du dir überlegt, was du aus der Produktperspektive überhaupt entwickeln sollst? Wie hast du bei einer so großen Kategorie entschieden, wo du anfangen sollst?

Bene: Das ist eine wirklich gute Frage, mit der viele kleine Unternehmen zu kämpfen haben. Wir haben uns unsere eigenen Bedürfnisse angeschaut und angefangen, die Prioritäten anhand der Auswirkungen auf uns zu strukturieren. 

Entsprechend haben wir mit der Bestandsverwaltung begonnen. Nachdem wir alle wichtigen Module erstellt hatten, erkannten wir, wie wichtig ein starkes Auftragsmanagement ist. 

Wir machten damit weiter und merkten, dass der vollständige Überblick über alle Bestellungen, über alle Geschäftskanäle hinweg, zu haben, ein absoluter Gamechanger ist. 

Diese Priorisierung zusammen mit dem Kundenfeedback war für uns ganz entscheidend.

 

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Crew Capital: Ein weiteres Merkmal des ERP-Marktes, in dem du tätig bist, ist sein horizontaler Charakter. Wie entscheidest du, auf welche Zielgruppe du dich in Sachen Verkauf konzentrierst? Was sind die Vor- und Nachteile und die Herausforderungen, die bei der Zusammenarbeit mit so unterschiedlichen Unternehmen bewältigen werden müssen?

Bene: Als wir mit der Entwicklung der Software angefangen haben, wurden viele unserer Entscheidungen vom Feedback unserer Kunden bestimmt. Die Unternehmen sind durch Mundpropaganda auf uns aufmerksam geworden. Wir diskutierten ihre Bedürfnisse und Geschäftsprozesse und fanden schnell heraus, dass die Kernprozesse in allen Branchen und Segmenten weitgehend identisch sind. 

Die tatsächlichen Unterschiede waren geringfügig, wie zum Beispiel das Zahlenformat, das ein Unternehmen bevorzugt. Daher haben wir schließlich eine flexible Softwarelösung herausgebracht, die in vielen Branchen eingesetzt werden kann. 

Eine Herausforderung bestand darin, zu entscheiden, welche Anfragen oder Probleme hohe Priorität hatten und in unser Produkt integriert werden sollten und welche zwar für einen bestimmten Kunden wichtig waren, aber nicht unbedingt in das System für den breiteren Kundenstamm aufgenommen werden sollten.

Crew Capital: Erzähl uns mehr über die Zusammenarbeit mit euren Kunden. Wie sieht der Verkaufsprozess aus – und welche Rolle spielt dabei das Thema Customer Education, also Kundenbildung?

Bene: Da wir an KMUs verkaufen, sprechen wir sehr oft mit den Gründern oder dem CEO/COO des Unternehmens. In der Regel kennen sie ihr Unternehmen in- und auswendig und erkennen sehr schnell den Wert, den Xentral für ihr Unternehmen haben kann. Manchmal entschließen sich die Gründer und Geschäftsführer am Freitag, mit Xentral zu arbeiten, es übers Wochenende einzurichten und am Montag in Betrieb zu nehmen. Und sobald sie die enormen Vorteile erkannt haben, wird Xentral für ihren weiteren Erfolg unabdingbar. 

Wir haben diesen positiven Kreislauf erkannt und bieten darum kostenlose Testversionen an – und arbeiten zudem daran, diese kostenlose Testphase stetig zu verbessern, damit potenzielle Kunden so schnell wie möglich einen ROI erzielen können.

 

Crew Capital: Wenn du über die verschiedenen Komponenten der Kundenbildung nachdenkst – von der Erstellung von Inhalten, um die Öffentlichkeit über eure Tätigkeit aufzuklären, über die Erörterung von Pain Points in Gesprächen mit potenziellen Kunden bis hin zur Betreuung bestehender Kunden – wie denkst du über die verschiedenen Möglichkeiten, Vorteile und Herausforderungen im Zusammenhang mit der Schulung in jeder Phase der Customer Journey?

Bene: Im vergangenen Jahr haben wir stark in unser Produktmarketing investiert. Dadurch haben wir ein viel besseres Verständnis des Gesamtmarktes und bestimmter Marktsegmente erlangt. Es gibt Kundensegmente, die sehr versiert sind und daher gezielt nach schlanken ERP-Lösungen suchen. Der Großteil des Marktes ist jedoch noch nicht so weit und benötigt daher viele Berührungspunkte auf seiner Customer Journey. 

 

Wir konzentrieren uns darauf, das Bewusstsein am oberen Ende des Funnels zu schärfen und in der Mitte des Funnels spezielle Erfolgsgeschichten aufzuzeigen. Dann bieten wir kostenlose Testversionen sowie Online-Akademie-Ressourcen vor und nach dem Abschluss an. Wir haben auch unseren Kundensupport ausgebaut, um sicherzustellen, dass wir alle Fragen oder Bedenken unserer Kunden so schnell wie möglich beantworten.

 

Crew Capital: Welchen Rat würdest du Gründern geben, die ihr Unternehmen in einer neuen Kategorie aufbauen, die noch eine Menge Evangelisierung und Aufklärung erfordert? Gibt es deiner Erfahrung nach Fehler, die Gründer unbedingt vermeiden sollten?

Bene: Wenn dein Unternehmen wächst, stelle erfahrene Manager ein und vertraue ihnen, dass sie ihre Arbeit machen. Das ist ein wichtiger Aspekt des CEO-Jobs, denn sonst bist du zu sehr damit beschäftigt, über die Strategie nachzudenken und darüber, wie du das Unternehmen voranbringen kannst. 

Bleib dennoch an allen Aspekten deines Unternehmens beteiligt, um zu lernen und mitzuwachsen, und sei immer offen für die Fragen deines Teams, auch wenn du ad hoc keine Antworten hast. Dabei geht es nicht um Mikromanagement, sondern darum, mit gutem Beispiel voranzugehen und ein Verständnis für Kunden und Geschäftsprozesse zu bewahren. 

Erst kürzlich habe ich zum Beispiel ein “Praktikum” bei unseren AEs und BDRs absolviert, das es mir ermöglichte, mehr über ihre täglichen Erfahrungen in unserem Unternehmen, den Umgang mit Kunden und Interessenten und die sich entwickelnden Bedürfnisse unserer Kunden zu erfahren.

Crew Capital: Das war ein fantastisches Gespräch, Bene, vielen Dank, dass du dich mit uns zusammengesetzt hast, es war uns ein Vergnügen! Das ist eine großartige Geschichte – und sie zeigt auch, wie viel Verständnis ihr für die Bedürfnisse eurer Kunden mitbringt. Erzähl uns doch etwas mehr über Xentral! Also über das Unternehmen selbst, euer Portfolio und die Kunden, die Xentral heute nutzen.

Bene: Xentral ist mittlerweile auf über 1.500 Kunden und rund 200 Mitarbeiter in Europa und Nordamerika angewachsen. Unsere schlanke ERP-Lösung richtet sich an Unternehmen mit 2 bis 100 Mitarbeitern und deckt Bereiche wie Auftragsmanagement, Lager- und Bestandsmanagement, Supply Chain Management sowie Finanz- und Rechnungswesen ab. 

Darüber hinaus bieten wir viele wertvolle Integrationen, insbesondere im E-Commerce-Bereich, die den Import und Export von Bestellungen und Rechnungen zwischen Shopsystemen und Marktplätzen, die Erstellung von Versandetiketten für Spediteure und den Zahlungsabgleich mit vielen Zahlungsdienstleistern und Banken erleichtern. 

Wir bieten auch moderne Integrationen mit Buchhaltungs- und Steuerlösungen wie Quickbooks, Xero und Datev.

Crew Capital: Es ist interessant, wie du die Tiefen der verschiedenen Module und die benötigte Flexibilität im Gleichgewicht hältst, um den KMU mehr Variabilität zu ermöglichen. Der traditionelle ERP-Markt ist üblicherweise sehr komplex. Wie hast du dir überlegt, was du aus der Produktperspektive überhaupt entwickeln sollst? Wie hast du bei einer so großen Kategorie entschieden, wo du anfangen sollst?

Bene: Das ist eine wirklich gute Frage, mit der viele kleine Unternehmen zu kämpfen haben. Wir haben uns unsere eigenen Bedürfnisse angeschaut und angefangen, die Prioritäten anhand der Auswirkungen auf uns zu strukturieren. 

Entsprechend haben wir mit der Bestandsverwaltung begonnen. Nachdem wir alle wichtigen Module erstellt hatten, erkannten wir, wie wichtig ein starkes Auftragsmanagement ist. 

Wir machten damit weiter und merkten, dass der vollständige Überblick über alle Bestellungen, über alle Geschäftskanäle hinweg, zu haben, ein absoluter Gamechanger ist. 

Diese Priorisierung zusammen mit dem Kundenfeedback war für uns ganz entscheidend.

 

Crew Capital: Ein weiteres Merkmal des ERP-Marktes, in dem du tätig bist, ist sein horizontaler Charakter. Wie entscheidest du, auf welche Zielgruppe du dich in Sachen Verkauf konzentrierst? Was sind die Vor- und Nachteile und die Herausforderungen, die bei der Zusammenarbeit mit so unterschiedlichen Unternehmen bewältigen werden müssen?

Bene: Als wir mit der Entwicklung der Software angefangen haben, wurden viele unserer Entscheidungen vom Feedback unserer Kunden bestimmt. Die Unternehmen sind durch Mundpropaganda auf uns aufmerksam geworden. Wir diskutierten ihre Bedürfnisse und Geschäftsprozesse und fanden schnell heraus, dass die Kernprozesse in allen Branchen und Segmenten weitgehend identisch sind. 

Die tatsächlichen Unterschiede waren geringfügig, wie zum Beispiel das Zahlenformat, das ein Unternehmen bevorzugt. Daher haben wir schließlich eine flexible Softwarelösung herausgebracht, die in vielen Branchen eingesetzt werden kann. 

Eine Herausforderung bestand darin, zu entscheiden, welche Anfragen oder Probleme hohe Priorität hatten und in unser Produkt integriert werden sollten und welche zwar für einen bestimmten Kunden wichtig waren, aber nicht unbedingt in das System für den breiteren Kundenstamm aufgenommen werden sollten.

Crew Capital: Erzähl uns mehr über die Zusammenarbeit mit euren Kunden. Wie sieht der Verkaufsprozess aus – und welche Rolle spielt dabei das Thema Customer Education, also Kundenbildung?

Bene: Da wir an KMUs verkaufen, sprechen wir sehr oft mit den Gründern oder dem CEO/COO des Unternehmens. In der Regel kennen sie ihr Unternehmen in- und auswendig und erkennen sehr schnell den Wert, den Xentral für ihr Unternehmen haben kann. Manchmal entschließen sich die Gründer und Geschäftsführer am Freitag, mit Xentral zu arbeiten, es übers Wochenende einzurichten und am Montag in Betrieb zu nehmen. Und sobald sie die enormen Vorteile erkannt haben, wird Xentral für ihren weiteren Erfolg unabdingbar. 

Wir haben diesen positiven Kreislauf erkannt und bieten darum kostenlose Testversionen an – und arbeiten zudem daran, diese kostenlose Testphase stetig zu verbessern, damit potenzielle Kunden so schnell wie möglich einen ROI erzielen können.

 

Crew Capital: Wenn du über die verschiedenen Komponenten der Kundenbildung nachdenkst – von der Erstellung von Inhalten, um die Öffentlichkeit über eure Tätigkeit aufzuklären, über die Erörterung von Pain Points in Gesprächen mit potenziellen Kunden bis hin zur Betreuung bestehender Kunden – wie denkst du über die verschiedenen Möglichkeiten, Vorteile und Herausforderungen im Zusammenhang mit der Schulung in jeder Phase der Customer Journey?

Bene: Im vergangenen Jahr haben wir stark in unser Produktmarketing investiert. Dadurch haben wir ein viel besseres Verständnis des Gesamtmarktes und bestimmter Marktsegmente erlangt. Es gibt Kundensegmente, die sehr versiert sind und daher gezielt nach schlanken ERP-Lösungen suchen. Der Großteil des Marktes ist jedoch noch nicht so weit und benötigt daher viele Berührungspunkte auf seiner Customer Journey. 

 

Wir konzentrieren uns darauf, das Bewusstsein am oberen Ende des Funnels zu schärfen und in der Mitte des Funnels spezielle Erfolgsgeschichten aufzuzeigen. Dann bieten wir kostenlose Testversionen sowie Online-Akademie-Ressourcen vor und nach dem Abschluss an. Wir haben auch unseren Kundensupport ausgebaut, um sicherzustellen, dass wir alle Fragen oder Bedenken unserer Kunden so schnell wie möglich beantworten.

 

Crew Capital: Welchen Rat würdest du Gründern geben, die ihr Unternehmen in einer neuen Kategorie aufbauen, die noch eine Menge Evangelisierung und Aufklärung erfordert? Gibt es deiner Erfahrung nach Fehler, die Gründer unbedingt vermeiden sollten?

Bene: Wenn dein Unternehmen wächst, stelle erfahrene Manager ein und vertraue ihnen, dass sie ihre Arbeit machen. Das ist ein wichtiger Aspekt des CEO-Jobs, denn sonst bist du zu sehr damit beschäftigt, über die Strategie nachzudenken und darüber, wie du das Unternehmen voranbringen kannst. 

Bleib dennoch an allen Aspekten deines Unternehmens beteiligt, um zu lernen und mitzuwachsen, und sei immer offen für die Fragen deines Teams, auch wenn du ad hoc keine Antworten hast. Dabei geht es nicht um Mikromanagement, sondern darum, mit gutem Beispiel voranzugehen und ein Verständnis für Kunden und Geschäftsprozesse zu bewahren. 

Erst kürzlich habe ich zum Beispiel ein “Praktikum” bei unseren AEs und BDRs absolviert, das es mir ermöglichte, mehr über ihre täglichen Erfahrungen in unserem Unternehmen, den Umgang mit Kunden und Interessenten und die sich entwickelnden Bedürfnisse unserer Kunden zu erfahren.

Crew Capital: Das war ein fantastisches Gespräch, Bene, vielen Dank, dass du dich mit uns zusammengesetzt hast, es war uns ein Vergnügen!