Lean Selling: Optimierter Vertrieb bei geringeren Kosten!

Hohe Kosten und kleine Margen verursachen Kostendruck für den Vertrieb. Werden nicht alle Produkte verkauft, ist der Verlust schnell zu hoch, was dem Unternehmen schadet.

Du möchtest das vermeiden? Hierbei kann dir das Lean Selling Konzept weiterhelfen! So kannst du dein Vertriebsmodell optimieren, indem du digitale Lösungen implementierst und gleichzeitig deine Kundinnen und Kunden zufriedenstellst. 

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⁠⁠Inhaltsverzeichnis 

• Was versteht man unter Lean Selling?

• Woher kommt die Idee zum Lean Selling?

• Lean Selling Beispiele

• Das solltest du beim Lean Selling beachten

• So kannst du Lean Selling umsetzen

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Was versteht man unter Lean Selling?

Allgemein beschreibt Lean Selling eine auf Kostenminimierung fokussierte Vertriebsform. Dazu werden Fixkosten und variable Kosten so weit wie möglich reduziert. Der Begriff ist angeleht an Lean Manufacturing - womit ein kostenoptimierter Herstellungsprozess beschrieben wird.

Beim Lean Selling gilt es zu beachten, dass andere Zielsetzungen nicht darunter leiden sollten. Die Kundenzufriedenheit sollte durch die Maßnahmen also niemals schlechter werden! Entscheidend ist die Vereinbarung zwischen Kostendruck und Kundenzufriedenheit.

Beliebte Wege, das Lean Selling umzusetzen, ist zum Beispiel die Verlagerung des Angebots in den digitalen Bereich. Das können Fahrkarten sein, die online über das Handy gebucht werden oder eigene Onlineshops von B2B-Unternehmen. 

Dadurch dass der Vertrieb auf digitale Möglichkeiten umgestellt wird, erlebt der Kunde bzw. die Kundin eine leichtere Erreichbarkeit des Angebots und der Unternehmer spart sich Kosten im Vertrieb.

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Woher kommt die Idee zum Lean Selling?

Englische Fachbegriffe wie beispielsweise Lean Management oder Lean Manufacturing werden immer häufiger verwendet – sie alle haben eines gemeinsam: Hinter ihnen steckt eine bestimmte Haltung, bei der Strukturen in einem Unternehmen „lean“ (also „schlank“) gehalten werden sollen. Wie bereits
erwähnt, geht es beim Lean Manufacturing darum, Ressourcen effizienter zu nutzen und die Herstellungsprozesse zu verbessern. 

Setzt ein Unternehmen auf Lean Manufacturing oder Lean Selling, will es immer eine Kostenminimierung erreichen. Dabei geht es allerdings nicht um Rationalisierungsmaßnahmen wie Entlassungen. Stattdessen sollen neue Wege und Konzepte entwickelt werden, wie beispielsweise der Vertrieb kostengünstig und gleichzeitig agil gehalten werden kann, ohne die Kundenzufriedenheit zu verschlechtern. 

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Lean Selling Beispiele

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du Lean Selling in deinem Unternehmen realisieren kannst. Wir zeigen dir ein paar Beispiele: 

Die Deutsche Bahn setzt sein einigen Jahren vermehrt auf eine digitale Strategie: Statt Reisezentren, Infoschaltern oder Fahrkartenautomaten wandern immer mehr Dienstleistungen in das Online-Portal und in Apps. So können für das Unternehmen Kosten eingespart werden, während Kund:innen jederzeit die Möglichkeit haben, Reiseinformationen zu erhalten oder Tickets zu buchen bzw. zu stornieren. 

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Auch bei Fluggesellschaften lässt sich eine ähnliche Beobachtung machen. Immer mehr Fluggäste kaufen ihre Tickets online und checken per Smartphone ein. Airlines können so Kosten sparen, während sich die Kundschaft über günstige Ticketpreise freut. 

Zahlreiche B2B-Unternehmen setzen mittlerweile auf einen eigenen Onlineshop oder bieten ihre Artikel auf Online-Marktplätzen an. Mit dieser Maßnahme können kleinere Aufträge oder wiederkehrende Einkäufe kostengünstig gemanagt werden. 

Natürlich gibt es noch viele weitere Ansätze, die du mit Lean Selling umsetzen kannst.

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Das solltest du beim Lean Selling beachten

Was du auf keinen Fall aus den Augen verlieren solltest, ist, dass es beim Lean Selling nicht darum geht, deine Kosten zu senken indem du beispielsweise kurzfristig Personal entlässt oder Serviceleistungen streichst. An erster Stelle steht der Gedanke, wie du alte Prozesse und Strukturen durch neue, schlankere ersetzen kannst. Häufig gelingt dies über die Digitalisierung – und in Zusammenhang damit, über die „Umerziehung“ der Kundinnen und Kunden. 

Wenn die Deutsche Bahn oder Airlines von einem Tag auf den anderen ihre Online-Strategie umgesetzt hätten, wäre ein großer Aufschrei die Folge gewesen. Der Wandel vollzog sich stattdessen schleichend. Dadurch konnten die Unternehmen ihre Strukturen sukzessive anpassen und es gelang ihnen zugleich, das Verhalten der Kund:innen so Schritt-für-Schritt zu verändern, dass sie die Neuerungen nutzen und für gut befinden. 

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Wichtig bei diesem Prozess: Du kannst auf diese Weise neue Zielgruppen ansprechen (beispielsweise digitalaffine Kundschaft), darfst aber auch nicht deine Bestandskundschaft vergraulen. Hier ist ein guter Spagat wichtig.
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So kannst du Lean Selling umsetzen

Um Lean Selling erfolgreich umzusetzen, benötigst du eine Strategie. Diese sollte immer auf einer Ist-Analyse basieren. 

Für diese Analyse solltest du unbedingt deine aktuellen Kundensegmente und Zielgruppen sowie deine Vertriebsprozesse und Vertriebsstrukturen feststellen. So kannst du herausfinden, wie die Customer Journey deiner verschiedenen Kundensegmente aussieht, wo die Pain Points liegen und wo es Ansätze gibt, „schlanker“ zu werden. 

Sicher wirst du ein paar Punkte finden, bei denen du analoge Prozesse gegen digitale Lösungen ersetzen kannst. Ein guter Ansatz ist beispielsweise, deinen
B2B-Vertrieb durch einen Online-Shop zu erweitern oder über dein CRM-System
gezielte E-Mails an bestimmte Kundengruppen zu versenden.

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Fazit: Lean Selling bedeutet, die Digitalisierung voranzutreiben

In den letzten Jahren hat sich gezeigt, dass die Digitalisierung viele Chancen bietet. Sie kann dich dabei unterstützen, deinen Vertrieb schneller und kostengünstiger zu gestalten. Damit dir das auch gelingt, solltest du alte Denkweisen und Prozesse loslassen. 

Lean Selling lässt sich für jede Unternehmensgröße umsetzen – egal ob kleines Geschäft oder Großkonzern. Das Problem: Gerade für Unternehmen, die über Jahrzehnte entwickelte Strukturen haben, ist eine schlanke Distribution eine Herausforderung. Ein drastischer Umbruch benötigt daher ein nachhaltiges Change-Management.

Möchtest du deinen Vertrieb nachhaltig durch Lean Selling optimieren, ist auch die Investition in eine Business-Software eine gute Idee. Diese hilft dir dabei, im Vertrieb erfolgreich zu sein und das Lean Selling für dein Unternehmen zu nutzen. Xentral beherrscht sämtliche Vorgänge rund um Lager, Logistik und den Versand. Teste Xentral für zwei Wochen kostenlos!